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第一模塊：了解我們的產(chǎn)品——WLAN業(yè)務(wù)賣點解析 第一節(jié)：營銷話術(shù)編寫原則 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半的運用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度,提高議價能力 ? 太極法在營銷話術(shù)中的運用 ? “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 第二節(jié)：WLAN賣點解析 ? 移動熱點覆蓋多 ? 異地漫游方便 ? 無線高速上網(wǎng) ? 使用方便 第三節(jié)：基于WLAN的營銷活動賣點解析 案例：基于移動現(xiàn)有WLAN促銷活動，編寫針對性營銷話術(shù) 第二模塊：敲開社區(qū)的大門——公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 第一節(jié)：物業(yè)等合作談判技巧 ? 社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場地洽談案例模擬 ? 談判的時機與原則 ? 社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略 ? 不情愿的賣主策略 案例：社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)主任談判實戰(zhàn)情境訓(xùn)練 第二節(jié)：合作營銷的談判策略 ? 報“價”與接受的策略 ? 折中與讓步策略 ? 加減除策略 ? 故作驚訝策略 ? 蠶食策略 案例：社區(qū)經(jīng)理如何打破“入場協(xié)調(diào)”等談判的僵局 第三節(jié)：基礎(chǔ)公關(guān)策略 ? 良好人際關(guān)系建立的技巧 ? 常用公關(guān)禮儀應(yīng)用 ? 人際溝通風(fēng)格矩陣與測試 第三模塊：吸引客戶的眼球——社區(qū)現(xiàn)場體驗關(guān)鍵觸點 第一節(jié)：WLAN業(yè)務(wù)現(xiàn)場演示特點 ? 熱點覆蓋，快速連接 ? 隨時隨地，高速上網(wǎng) ? 與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的融合 ? 與電子終端的融合 第二節(jié)：社區(qū)營銷現(xiàn)場體驗活動要點 ? 突出演示特點 ? 趣味性強 案例：校園市場WLAN營銷，請街舞表演來助陣 ? 創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛 ? 叫賣——吸引人氣，攏聚人氣 ? 聲音洪亮 ? 用語簡單明了 ? 構(gòu)造專業(yè)的WLAN體驗布局 ? 懸掛條幅、吊旗等宣傳物料 ? 電腦終端、手機終端等體驗設(shè)備 ? 促銷產(chǎn)品等物料堆頭 ? 與客戶互動的環(huán)節(jié)設(shè)定 案例：互動小游戲 第二節(jié)：社區(qū)促銷營銷的方法管理與推廣 ? 贈品管理技巧： ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品營銷的關(guān)鍵要點 ? 利益互換營銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧 第三節(jié)：社區(qū)傳播與營銷推動 ? 二次傳播理論 ? “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則 第四模塊：滿足客戶的需求——現(xiàn)場促成技巧 第一步——客戶接觸 ? 基于產(chǎn)品的客戶細分 ? 細分客戶可識別特征分析 ? 溝通中驗證客戶類型 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造營銷時機 第二步——需求挖掘 ? 興趣點與產(chǎn)品賣點的關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化 ? 引出需求的問答模式 ? 現(xiàn)場體驗引導(dǎo)模式 ? 輔助工具的準(zhǔn)備與使用 ? 熱點業(yè)務(wù)需求點分析 第三步——業(yè)務(wù)推薦 ? 激發(fā)客戶的感性購物欲望 ? 在故事中表達產(chǎn)品利益 ? 感同身受的互動共鳴 第四步——促進成交 ? 成交時機的判斷 ? 消除顧慮的方法