第一模塊：了解我們的產品——WLAN業務賣點解析 第一節：營銷話術編寫原則 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半的運用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產品價格敏感度,提高議價能力 ? 太極法在營銷話術中的運用 ? “服務、功能”代替“業務” 第二節：WLAN賣點解析 ? 移動熱點覆蓋多 ? 異地漫游方便 ? 無線高速上網 ? 使用方便 第三節：基于WLAN的營銷活動賣點解析 案例：基于移動現有WLAN促銷活動，編寫針對性營銷話術 第二模塊：敲開社區的大門——公關與談判能力訓練 第一節：物業等合作談判技巧 ? 社區經理協調促銷場地洽談案例模擬 ? 談判的時機與原則 ? 社區經理談判的常用策略 ? 不情愿的賣主策略 案例：社區經理與物業主任談判實戰情境訓練 第二節：合作營銷的談判策略 ? 報“價”與接受的策略 ? 折中與讓步策略 ? 加減除策略 ? 故作驚訝策略 ? 蠶食策略 案例：社區經理如何打破“入場協調”等談判的僵局 第三節：基礎公關策略 ? 良好人際關系建立的技巧 ? 常用公關禮儀應用 ? 人際溝通風格矩陣與測試 第三模塊：吸引客戶的眼球——社區現場體驗關鍵觸點 第一節：WLAN業務現場演示特點 ? 熱點覆蓋，快速連接 ? 隨時隨地，高速上網 ? 與數據業務的融合 ? 與電子終端的融合 第二節：社區營銷現場體驗活動要點 ? 突出演示特點 ? 趣味性強 案例：校園市場WLAN營銷，請街舞表演來助陣 ? 創造良好的現場氣氛 ? 叫賣——吸引人氣，攏聚人氣 ? 聲音洪亮 ? 用語簡單明了 ? 構造專業的WLAN體驗布局 ? 懸掛條幅、吊旗等宣傳物料 ? 電腦終端、手機終端等體驗設備 ? 促銷產品等物料堆頭 ? 與客戶互動的環節設定 案例：互動小游戲 第二節：社區促銷營銷的方法管理與推廣 ? 贈品管理技巧： ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品營銷的關鍵要點 ? 利益互換營銷技巧 ? 聯合促銷技巧 第三節：社區傳播與營銷推動 ? 二次傳播理論 ? “意見領袖”理倫成交原則 第四模塊：滿足客戶的需求——現場促成技巧 第一步——客戶接觸 ? 基于產品的客戶細分 ? 細分客戶可識別特征分析 ? 溝通中驗證客戶類型 ? 優質服務創造營銷時機 第二步——需求挖掘 ? 興趣點與產品賣點的關聯轉化 ? 引出需求的問答模式 ? 現場體驗引導模式 ? 輔助工具的準備與使用 ? 熱點業務需求點分析 第三步——業務推薦 ? 激發客戶的感性購物欲望 ? 在故事中表達產品利益 ? 感同身受的互動共鳴 第四步——促進成交 ? 成交時機的判斷 ? 消除顧慮的方法