張睿,張睿講師,張睿聯系方式,張睿培訓師-【中華講師網】
    49
    鮮花排名
    0
    鮮花數量
    張睿:銷售管理、渠道拓展提升訓練課程
    2016-01-20 13342
    對象
    銷售部門主管、區域經理、分公司經理等
    目的
    學會管理下屬的技巧,培養健康的團隊人際關系;  全面提升職業區域銷售經理人的個人職場魅力和團隊影響力
    內容
    開場:學習小組組建、學習紀律強化 認知模塊: 1、認識銷售工作: 這是最矛盾的一個行業,技術含量最低和技術含量最高的相對關系 2、銷售發展的四個階段; 3、銷售人員的四個階段 4、品牌時代,是否需要危機意識? 研討:達成銷售業績持續成長的因素有哪些? 品牌成長、企業資源、產品因素、市場需求、經銷渠道、銷售能力、維護能力 5、后品牌時代,營銷拼什么? 6、銷售管理人員的角色認知 個人基礎心態模塊: 1、個人銷售能力的根源 冰山理論解析 剖析自我能力提升的初衷和根源(內在根源的解決) 2、銷售高手的心態和認知準備 A、營業員式、推銷員式、服務員式、顧問師式的發展歷程 B、警惕中國式經銷商的黑白思維, C、銷售管理工作的心態: 陽光心態、對等心態、主動心態、服務心態及分別剖析 D、隨時提醒自己的四大法則 足球法則:不斷的跑位創造射門機會 目標法則:狼群的生存之道 冠軍法則:你天生是個冠軍 團隊法則:利他就是利已 E、六大能力要求 1、親和力:親和即人脈,親和感勝過一切技巧; 2、洞察力:觀顏察色、洞察需求和欲望; 3、執行力:有能力區分任務和結果的區別,確立以結果為第一的思維方式; 4、協作力:良好的補位意識、善用團隊協作的力量; 5、責任力:責任感是成就一切的基礎,沒有責任,何談能力; 6、銷售力:產品分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創新思考能力、職業形象、商務禮儀等。 銷售力部分,可根據企業領導要求和團隊實際能力情況,就市場開發、有效溝通、商務談判等角度,深化一至兩個主題領域,為學員補充相對缺乏的技能。 3、目標管理能力養成與績效教練 區域目標的制定SMART原則 渠道鞏固及拓展實務模塊: 一、渠道鞏固: 1、渠道鞏固包含哪些動作 2、渠道商合作需求特性分析 3、小組研討:渠道鞏固的具體措施 4、對渠道商的溝通、培訓、管理及控制 5、渠道鞏固中應當做到的幾件事情: ◎ 消除客戶合作后的落差消極情緒 ◎ 主動提供優質售后服務 ◎ 信守承諾、對客戶應說到做到 ◎ 努力使客戶保持忠誠 ◎ 幫助其總結銷售中遇到的問題 ◎ 與客戶建立持久而穩定的關系 二、渠道拓展: 1、如何根據產品界定開發目標? 小組討論時間:根據我們的產品特性和行業特點,開發目標的設定和界定思路 2、渠道開發的潛在客戶從哪里來? 發現目標的思維方式的引導和培養 3、目標客戶的分析和選擇? 起步型、成長型、成熟型渠道伙伴的特點——機會與危機 什么是最好的?適合的才是最好的。 4、開發前的準備工作 心態的準備、形象的準備、資料的準備、了解的準備、溝通的準備 總結:知己知彼、不戰不殆的戰術要求 圖解區域拓展SWOT 成果呈現:為自己的區域設定渠道拓展目標及方案 渠道拓展ABC A、做好拓展前的準備工作 對產品保持足夠的熱情 充分了解產品信息   掌握介紹自己和產品的藝術 準備好你的銷售道具 明確每次開發的目標 告訴顧客事實真相 B、與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示合作的好處 使用精確的數據說服客戶 尋找共同話題 C、準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的決策心理 準確分析客戶的決策過程 對癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內心的負面因素 銷售團隊的建設與管理模塊 一、銷售團隊的設計 1.銷售隊伍的設計——戰略   2.銷售隊伍的設計——目標   3.銷售隊伍的設計——結構   4.銷售隊伍的設計——規模   5.銷售隊伍的設計——薪酬 二.建立卓越銷售團隊的六大法則 1.杰出的銷售領軍人物 2.追求卓越的工作心態 3.營造愉快的工作環境 4.關心個人的發展 5.適才適用 6.銷售策略規劃分析 三、銷售管理者的角色與職責 1、銷售團隊在企業中的地位 2、銷售管理者的角色和職責 3、銷售管理者面對的壓力 4、銷售管理者同時是個協調者 四、銷售團隊的組織設計和培訓 1、銷售團隊的定崗、定編、定員 2、銷售人員應具備哪些方面的素質 3、如何讓新手迅速熟悉產品、區域、客戶及銷售技巧 4、擴大成效的基本培訓技巧 5、如何降低招聘人員帶來的危機 五、銷售團隊的規劃與管理 1、如何把人員放在合適的位置 2、如何進行銷售協訪 3、如何準備及召開銷售會議 4、銷售人員心態管理 5、與銷售人員進行工作談話的六個關鍵步驟 六、職業化銷售團隊的目標管理 1、銷售預測 2、銷售評估 3、銷售業務的量化分析(銷售量、費用額、指標完成率、) 七、如何提升銷售團隊的業績 1.清晰的指導銷售管理的流程:戰略認知—市場調研—產品分析—目標設計—督導實施—檢查修正—指導改善—達成業績 2.讓成員認同一個觀點:速度就是業績 3.業務團隊必備的兩大價值觀 4.運用80/20法則創造業績極大值 十、銷售團隊的檢查機制 1、如何為銷售人員設定目標 2、銷售人員績效評估體系 3、銷售人員的薪酬評定 八、銷售團隊的情緒管理 1、激勵下屬的有效方法 2、隊員士氣低落的原因 3、問題銷售人員的激勵 4、如何成功地的授權 5、表揚的幾種方式 6、責備下屬的技巧 7、防止銷售隊員的老化的方法 九、未來銷售管理者的發展方向——教練 1、教練和輔導下屬的必要性; 2、績效管理教練的基本概念; 3、績效管理教練方法的研討和演練; 4、教練的途徑:個別輔導、電話輔導、集體輔導; 十、卓越主管ABC: 1、任何管理都是由上而下的要求; 2、自己先卓越化,再去要求別人; 3、做一個讓人心服口服的職業化主管; 4、職業化主管就要“冷”一點兒; 5、主管的格局直接影響團隊的發展: 不給自己的懶散找借口 知道該怎么要求部下、身先士卒、處事公正、任務量化、有效監督、培養差距意識 十一、銷售團隊的文化建設 1、團隊留人的三要素:事業、薪酬、文化; 2、團隊文化建設的重要性; 3、團隊文化建設的促進性; 4、團隊文化建設的個性化; 5、主管對于團隊文化建設的創造性和影響力; 小組研討:學習收獲呈現 完成訓后作業:給自己的一封信、給上司的一封信
    全部評論 (0)

    Copyright©2008-2025 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網安備 33010802003509號 杭州講師網絡科技有限公司
    講師網 www.transparencyisgood.com 直接對接10000多名優秀講師-省時省力省錢
    講師網常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師

    主站蜘蛛池模板: 日本韩国一区二区三区| 中文字幕一区二区三区四区 | 少妇一夜三次一区二区| 国产乱子伦一区二区三区| 99精品国产一区二区三区不卡| 日韩精品一区二区三区中文字幕| 亚洲国产老鸭窝一区二区三区| jazzjazz国产精品一区二区| 99热门精品一区二区三区无码| 中文字幕一区二区三区免费视频| 国产主播福利一区二区| 无码精品人妻一区二区三区免费看| 久久婷婷色综合一区二区| 波多野结衣中文字幕一区| 中文字幕一区日韩精品| 91精品国产一区| 亚洲AV无码第一区二区三区| 久久久国产一区二区三区 | 丝袜美腿高跟呻吟高潮一区| 亚洲无码一区二区三区| 99热门精品一区二区三区无码| 亚洲AV无码一区二区三区系列| 国产午夜精品一区理论片飘花| 一区二区三区四区视频在线| 天码av无码一区二区三区四区 | 无码人妻av一区二区三区蜜臀| 国产福利一区二区三区在线观看| 99久久综合狠狠综合久久一区| 午夜精品一区二区三区免费视频| 国产一区二区在线视频| 亚洲AV福利天堂一区二区三| 青青青国产精品一区二区| 亚洲一区免费视频| 亚洲欧美成人一区二区三区 | 中文字幕在线看视频一区二区三区 | 韩国精品一区视频在线播放| 日韩一区二区三区电影在线观看| 国产精品美女一区二区三区| 极品少妇伦理一区二区| 日本一区二区三区久久| 一区二区三区四区在线播放|