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【課程背景】 3G市場的競爭從資費、業務端的發力升級到3G手機終端的競爭！ 中電信全線出擊，占據半壁江山； 中聯通主打明星戰略，iphone來勢洶洶； 中移動借資費優勢，退而結網，任重道遠！ 中移動圍繞終端定制營銷策略,移動運營商加強與終端廠商合作,將終端定制營銷納入營銷戰略體系中。 3G時代的智能手機江湖，真正的“寶典”是業務！市場發展需要預熱過程，由于消費者對3G業務和終端不熟悉及不信任，阻礙3G用戶發展的不利因素。同時，終端營銷在營業廳的開展依然存在一定的阻力，終端銷售團隊的整體素質和營銷技巧、營銷意識存在偏差。 從營業廳營銷與推廣角度，如何突圍終端，以客戶體驗實現終端營銷之策？ 從營業廳人員營銷推薦角度，如何熟悉各類終端產品與應用，熟練運用營銷技巧？ 康裕公司特研發《關鍵的最后“一公里”——終端營銷制勝3G全業務》課程：立足于提升終端銷售團隊的營銷意識和營銷技巧，改變以往消極、被動的營銷局面，打造一支強勢的終端銷 售團隊，實現終端銷售的新跨越！ 【培訓目標】  理解終端營銷態勢——大規模定制的直銷模式成為主流，增強終端銷售人員主動 營銷意識；  掌握終端營銷思維——終端與增值業務如影隨形，實現終端銷售人員結合消費者 需求進行關聯產品推薦；  實現終端營銷創新——終端于細節處顯成敗，立足終端陳列優化，基于功能多變 的終端體驗式營銷，“心智營銷”成為終端營銷的主體。 【課程特色】  70/30原則（70%專家講解答疑，30%學員互動研討）  理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 + 情境模擬+故事與游戲  典型性專題討論，激發學員思維的同時掌握實用方法技巧 【培訓對象】  終端營業員 【培訓天數】  1.5天培訓+0.5天實戰 【課程綱要】 第一模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷時代來臨  討論1：中信“天翼”與中國移動的“3+1”策略解讀  討論2：中國聯通3G終端分析與數據業務發展狀況  討論3：iPhone4和中國聯通的聯合營銷 第二模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷體驗陳列 第一節：體驗式營銷平臺  體驗區  體驗網站  體驗業務及終端  人員引導 第二節：體驗營銷平臺 “三板斧”  高效引導的導航界面（人機互動）  營業員互動推薦引導（人人互動）  豐富免費的精品業務（免費刺激） 展示：體驗終端與業務的結合 第三節： 終端體驗區視覺宣傳推動  視覺營銷管理  空間布局  環境設置  產品陳列  視覺營銷舒適度要求考慮的因素  人體工學  色彩  照明度  POP促銷  招牌式（易拉寶、幕布、旗幟）  懸掛式（吊旗、氣球、包裝盒）  壁面式（海報）  柜架式（單頁）  影像式 第四節： 終端生動陳列基本方法  注意（ATTENTION）  突出重點商品  比其他商品優先推出  有變化的陳列  引人注意  興趣（interest）  容易觀賞、容易觸摸  強調商品特長和利點  激發興趣  欲望（DESIRE）  現場演示生動  用比較大的空間突出展示重點商品  匹配關聯商品  喚起欲望  行動（action）  讓顧客放心購買  讓客戶表達購買意思 第三模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷體驗營銷 第一節：什么是體驗式營銷  感知：關注顧客的全方位最終感知  認同：與顧客熟悉的情境相結合，產生認同感  參與：鼓勵、引導顧客參與 第二節： 手機終端購買客戶類型  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端 第三節：營銷人員是體驗式營銷的靈魂！  良好態度是根本  態度決定一切……  良好的態度從清晨開始……  好的開始是成功的一半  積極的態度＋有效的技巧＝？  一切從“心”開始  親和力拉近與顧客的距離  尊重顧客—贏得信任與好感的利器  洞悉顧客心理—成功銷售的關鍵 第四節：體驗式營銷四步法  追—— 引發興趣  求——引導了解  定——激發共鳴  結——締結銷售 第五節：體驗式營銷四步法之“追”—— 引發興趣  主動引導  抓住時機——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產品迎客法  生活話題切入法  服務引導法  引導形體語言  保持目光接觸 (但不是死盯著看對方)  面部表情應始終保持溫和友好、微笑  保持正確站姿，不要過于僵硬但更不能倚靠柜臺或墻面  顧客識別  一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別  三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客  感性——理性  傳統——現代  客戶消費心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產生購買欲望  Memory——聯想使用狀況  Action——決定購買 第六節：體驗式營銷四步法之“求”—— 引導了解  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  有針對性的介紹產品—FABE介紹法  F —產品本身具有的特性  A —產品特性所引出的優點  B —產品給顧客帶來的好處  E —體驗產品的功能 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） 第七節：體驗式營銷四步法之“定”——激發共鳴  演示輔導  結合平臺進行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導顧客進行操作  現場試用  現場演示  讓顧客自己體驗  從眾心理消除擔心  積極態度鼓勵嘗試  提供條件實現試用  客戶可信度心理分析  聽到的事情——10%  看到的事情——50%  親身經歷的事——90% 第八節：體驗式營銷四步法之“結”——締結銷售  客戶顧慮原因  認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解  負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道  需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足  產品缺點  客戶顧慮消除方法  回應式聆聽  提問以了解和澄清顧慮的真正原因  對顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語言  客戶語氣言詞  客戶交談氛圍  免費刺激  免費試用  免費下載  功能附送  免費贈送  締結銷售  直接建議法  對比建議法  進入角色法  價格優惠式  激將式 第四模塊：關鍵的最后“一公里”——終端+業務組合營銷  MOTO MT710下載手機閱讀并使用的方式  諾基亞3208C在手機上安裝飛信客戶端并使用的方式 第五模塊：關鍵的最后“一公里”——3G手機現場營銷實戰  “一對一”專項輔導  現場營銷數據跟蹤  3G智能手機功能與數據業務組合應用PK  體驗式營銷實戰演練  顧客類型與消費特征識別  基于營銷話術的客戶需求挖掘與引導  3G終端手機演示技巧與客戶試用導入  基于話術的客戶需求快速促成技巧應用