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【課程大綱】 引題：“明爭+暗斗”的終端營銷競爭局面解析  “明爭”格局  電信：智領3G翼起來+全系列突破  聯通：iPhone、千元3G智能機  移動：OPhone應對iPhone、千元以下TD終端補貼  “暗斗”格局  進入全面賣場化營銷競爭 第一模塊：終端賣場利點——終端賣場化營銷“部署” 第一節：終端品類認知  終端分類  國外著名品牌  國產一流手機  國產二流手機  3G智能手機  熱門3G智能手機  三星——I9008L  華為——T8300  聯想——TD50t 第二節：終端營銷——客戶滿意感知分析  產品直接因素  產品硬件價值：品質、機能、效率、價格  產品軟體價值：設計、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便  服務直接要素  賣場氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度  營銷人員態度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業性  售后服務：生活設計提案、資訊提供服務  企業形象間接要素  社會貢獻活動：支援文化  環境保護活動：回收、環境環保 第三節：賣場布局——賣場終端形象建設  好的位置——終端營銷區域  背景墻、專區、專柜  大流量客戶大停滯區域  專柜與背景墻統一呼應區域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側區域  生動陳列——終端營銷布置  策略與方法  營造品牌統一形象傳播  新品宣傳告知有新意、一目了然  每月重點機型突出  生動POP海報  以“量”取勝  常見問題  搶點意識不夠  陳列雜亂無規范  陳列缺乏時效性  宣傳品組合力度不夠  強化賣場終端視覺營銷管理  人體工學  色彩  照明度 第二模塊：贏在終端——終端營銷訓練營 訓練專題一：終端賣點與客戶心理解讀篇 第一節：終端營銷話術設計  “手機功能”與“業務亮點”完美結合話術導入  話術要求：“生活化”“簡單化”  客戶利益首要原則  通俗易懂原則  降低客戶對產品價格敏感度 案例：三星——I9008L賣點解析 華為——T8300賣點解析 聯想——TD50t賣點解析 第二節： 終端與客戶類型關聯匹配營銷  按客戶消費特點看：  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費者購買動機  具有時代感  購買接收范圍廣泛  具有明顯沖動性  易受社會因素影響  老年消費者購買動機  追求舒適和方便  較強理智和穩定性  具有一定權威性  按客戶性別看  男性消費者購買動機  迅速、果斷  購買動機具有被動性  購買動機感情色彩較淡薄  女性消費者購買動機  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 第三節：終端營銷中客戶心態分析  希望被肯定——贊美的技巧  希望投其所好——判斷力和觀察力  希望被關心——對客戶關注感興趣  將心比心——站在客戶立場言說  情緒外露——微笑是最好禮物  喜歡表達觀點——尊重客戶、有效聆聽  喜歡聊感興趣的話  覺得自己很重要——給予客戶重要感 訓練專題二：終端營銷五步法訓練營 第一節：終端營銷五步法之“追”—— 引發興趣  主動引導  抓住時機——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  顧客識別  一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別  三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客  客戶消費心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產生購買欲望  Memory——聯想使用狀況  Action——決定購買 第二節：終端營銷五步法之“求”—— 引導了解  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  有針對性的介紹產品—BAFE介紹法  F —產品本身具有的特性  A —產品特性所引出的優點  B —產品給顧客帶來的好處  E —體驗產品的功能 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介）  “一句話”介紹XX機型  關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統  “一句話”介紹XX機型的主要賣點  外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機  “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值  外觀設計 - 關鍵詞：大氣、奢華  智能系統 - 界面、多樣化軟件 - 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地  數碼相機 - 500W像素、及時上傳 第三節：終端營銷五步法之“定”——激發共鳴  演示輔導  結合平臺進行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導顧客進行操作  現場試用  現場演示  讓顧客自己體驗  從眾心理消除擔心  積極態度鼓勵嘗試  提供條件實現試用 案例：上網體驗+終端銷售  客戶可信度心理分析  聽到的事情——10%  看到的事情——50%  親身經歷的事——90% 第四節：終端營銷五步法之“結”——締結銷售  客戶顧慮原因  認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解  負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道  需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足  產品缺點  客戶顧慮消除方法  回應式聆聽  提問以了解和澄清顧慮的真正原因  對顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語言  客戶語氣言詞  客戶交談氛圍  免費刺激  免費試用  免費下載  功能附送  免費贈送  締結銷售 -禮品促成法  對商品價格有異議  想做多次試對比  購買時產生猶豫（中低端機型） -三包保障法  顧客不太明白手機的維修政策或對產品質量產生疑義，拿著手機反復端詳  要求另外拿一臺新機時  第一次購買手機的顧客 -對比隨流法  該產品為以往銷售業績良好的產品  顧客對該手機外形相對滿意  要求推薦類似手機時 -限制搶購法  該產品為海報機型或市場敏感機型  購買顧客已經通過試機并未提出異議但暫未作購買決定  場內外在營造搶購氣氛時 -抽獎催單法  可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客  門店客流較大 -激將法  已經嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決  場內購機顧客較多時 -同情法  銷售時間為下午或晚上  或賣場內環境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） -迂回法  顧客試機時間較長  表示還要再試同款型號機型時 -記錄舉證法  有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似  顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示） -折扣法  已經完成第一次成交  顧客強調高價值禮品（如送電池）時  顧客對二次成交興趣不濃  適合用于捆綁銷售 第五節：終端營銷五步法之“保”——締結銷售  手機終端三包法  誰銷售誰負責三包的原則  銷售時，應該如何操作  售后承諾，承諾什么？  維修時應該如何操作 訓練專題三：終端營銷客戶異議處理訓練營 練習1：移動的終端太少了  認同——是的，我理解您的感受  贊美——看得出你也是個追求時尚的人  轉移——其實時尚不僅體現在手機外觀上，更體現在3G手機的功能上，手機綠色環保、上網快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。  反問——您覺得是嗎？ 練習2：真的是這樣嗎？  認同——是??！我能理解您的意思。  贊美——這說明您非常關心我們。  轉移——也說明您很想更多了解我們。  反問——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習3：考慮考慮再說  認同——考慮一下是對的。  贊美——這說明您做事非常有方法。  轉移——順便問一下  反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？ 訓練專題四：課堂實戰——情景實戰模擬“練兵”  現場營銷情景模擬  時間：5-10分鐘  方式：兩位學員，一名營業員、一名客戶，全景模擬三星- I9008L  要求：終端拉業務模式營銷  點品：學員參與點評：亮點、暗點以及我會怎么做？