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每年一度的經(jīng)銷商大會，是大多數(shù)企業(yè)唯一一次與全國經(jīng)銷商面對面溝通的平臺，更是銷售年度取得“開門紅”前的臨門一腳，所以，公司上下都會嚴陣以待，只許成功、不許失敗，于是參與籌備的領(lǐng)導(dǎo)級別越來越高，可真正做得好的并不多：
多數(shù)會議的內(nèi)容形式大同小異，無非是幾個板塊（年度總結(jié)、明年規(guī)劃、市場策略、新品展示、訂單簽訂、交流培訓(xùn)、娛樂旅游等），要不就是落入俗套，要不就成了廠家之間的“軍備競賽”，豪華酒店、豪華游輪、風(fēng)景名勝、盛大演出……經(jīng)銷商當時感覺不錯，會后卻成了過眼煙云，更有的經(jīng)銷商打起來小算盤：廠家如此奢侈，看來利潤豐厚，今年得多哭窮、多要政策。
最后大會留下了一聲嘆息：“大會年年辦，費用年年高，效果年年差，經(jīng)銷商年年煩”。
如何才能做出讓經(jīng)銷商激情四射、過目難忘、滿載而歸的大會呢？
推出年度重磅“催淚炸彈”
大會現(xiàn)場，多數(shù)廠家是填鴨式的說教；做得好的廠家，則增加了廠商互動，邀請優(yōu)秀的經(jīng)銷商上臺分享經(jīng)驗，并分組召開座談會。
但這些還不夠——不能從內(nèi)心深處觸動經(jīng)銷商，更不能讓他們得到心靈的洗禮，爆發(fā)出能量。
每場《感動中國》節(jié)目看下來，很多觀眾都會淚流滿面，受到巨大震撼。而中國經(jīng)銷商群體，多數(shù)在30歲～50歲之間，學(xué)歷不高，職業(yè)背景千差萬別，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有著非常艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷——這就是非常好的素材，何不把《感動中國》的形式搬到經(jīng)銷商大會上使用呢？
1．一線業(yè)務(wù)人員搜集經(jīng)銷商經(jīng)營本公司產(chǎn)品的感人故事；
2．公司文案人員負責篩選和提煉，并聚焦在七八位候選人身上；
3．由公司的文案人員和攝像人員組成小組，分頭對候選經(jīng)銷商進行現(xiàn)場采訪和拍攝。采風(fēng)完畢后，對經(jīng)銷商事跡進行文字和視頻的最后編輯。
4．挑選四五位最典型的經(jīng)銷商，形成正式的《感動》片。就這樣，一支時長二十分鐘左右的“重磅催淚炸彈”出爐了——在經(jīng)銷商大會上，最少要讓經(jīng)銷商哭兩次、鼓五次掌，否則這個片子就不算成功。
《感動》講述的是幾位經(jīng)銷商的艱辛創(chuàng)業(yè)過程，比如某經(jīng)銷商在雪地里騎著三輪車走街串巷推銷本產(chǎn)品，當時他吃的什么、穿的什么、為了維修產(chǎn)品自己在屋外站立三個小時以及臉上的凍傷……這些艱辛的創(chuàng)業(yè)鏡頭，通過視頻描述出來，尤其具有沖擊力，引起了經(jīng)銷商朋友的極大共鳴。很多經(jīng)銷商把這個《感動》大片在自己員工的年終會上播放，激勵員工。
實踐證明：教育經(jīng)銷商，最好的方式是讓經(jīng)銷商感動經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商，這種更具說服力的內(nèi)容，容易被經(jīng)銷商認可。
繼“感動”之后，筆者再次推出商戰(zhàn)片《贏在路上》和煽情片《家》。前者講述的是優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)營思路、改進辦法和經(jīng)商反思；后者講述的是廠商和諧發(fā)展、相互支持的行為，勾起經(jīng)銷商對廠家的“親情”。
這些片子從創(chuàng)意到制作，全部由公司人員一氣呵成，制作成本低廉，卻起到了非常好的傳播效果。

給予明星般的包裝和禮遇
廠家年度經(jīng)銷商大會的一個重要作用就是對經(jīng)銷商的激勵（特別是對優(yōu)秀經(jīng)銷商的激勵），于是頒獎環(huán)節(jié)一再被重演，頒獎就等于發(fā)獎牌、送錢，再也沒有新鮮招了。
物質(zhì)的獎勵只能刺激一時，精神的獎勵讓人回味無窮，甚至記一輩子。畢竟，經(jīng)商多年，從某種程度上說，掙足面子、得到最大的心理滿足，也會成為經(jīng)銷商內(nèi)心的一種追求。為何不增加一些精神激勵呢？
在一次經(jīng)銷商大會上，公司專意增設(shè)了兩個精神獎勵環(huán)節(jié)：
第一個是在頒獎環(huán)節(jié)：好萊塢的明星大道以及香港維多利亞灣大道上都留有明星的手印，并成為著名的旅游景點，這是何等的榮光。這一做法被我們應(yīng)用在了大會上——一堵精美的明星墻突然推到頒獎臺中央，在耀眼的燈光照射下，二十個制作精美的手摸框擺在明星墻內(nèi)，熠熠發(fā)光，進入頒獎環(huán)節(jié)時，公司董事長與優(yōu)秀經(jīng)銷商一起留下了“明星手印”。

第二個環(huán)節(jié)是在大會結(jié)束前，推出“鼓舞”儀式：三面直徑五米的大鼓被推上主席臺，氣勢恢宏，主持人邀請公司的主要高管和優(yōu)秀經(jīng)銷商走到主席臺上，共同敲起了振聾發(fā)聵的大鼓。現(xiàn)場解說提示現(xiàn)場：鼓舞，鼓舞，沒有鼓怎么舞！戰(zhàn)鼓敲響了，讓我們在品牌大道上甩開膀子，一路馳騁，所向披靡！這時現(xiàn)場氣氛一下子達到了高潮。

經(jīng)銷商看重什么樣的現(xiàn)場培訓(xùn)
經(jīng)銷商大會是個“洗腦”的好時機，培訓(xùn)是主要途徑。但是，或是礙于企業(yè)內(nèi)部教練的水平，或是外部教練不能有的放矢，導(dǎo)致培訓(xùn)與經(jīng)銷商實際經(jīng)營相距太遠，白白浪費了時間，經(jīng)銷商怨聲載道，弄巧成拙。這在很多企業(yè)并不鮮見。
1．提前來：
培訓(xùn)安排在經(jīng)銷商大會前面三天，重點邀請核心或重點培養(yǎng)的經(jīng)銷商。“提前來”的目的是：一是讓經(jīng)銷商感覺到自己更受企業(yè)重視，二是經(jīng)銷商大會期間，日程很滿，人很多，經(jīng)銷商很容易分心，直接影響培訓(xùn)效果。
2．小班制：
多數(shù)經(jīng)銷商面臨著公司化發(fā)展的難題，所以，培訓(xùn)班的名字定為“職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班”更對他們的胃口。而且，培訓(xùn)人數(shù)采用30人的小班制，能保證課堂上充分互動和聽課質(zhì)量，更有針對性地解決經(jīng)銷商管理上的現(xiàn)實問題。
3．培訓(xùn)內(nèi)容因材施教：
電話調(diào)查經(jīng)銷商，提前了解培訓(xùn)的主要需求，以便有的放矢。
作為講課人，上至企業(yè)總經(jīng)理，下到各職能部門的負責人，都要事前充分備課，給予經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)域和職能的培訓(xùn)。很簡單，管理規(guī)范的廠家本來就是經(jīng)銷商最好的老師，經(jīng)銷商只要能參考和借鑒一些企業(yè)好的制度、流程、標準、規(guī)范，再結(jié)合自身實際情況，能很快摸索出適合自己的管理方法。
當然，若能在專業(yè)機構(gòu)的幫助下（比如銷售與市場雜志社），推薦專業(yè)講師，并共同舉辦“營銷論壇”或“管理峰會”，則既能保證培訓(xùn)的專業(yè)效果，又能增強信服力。

秀新品
新品是廠家和經(jīng)銷商的重要利潤來源，又是強化經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營信心的道具。新品展示無疑是經(jīng)銷商大會上的另一個重頭戲。

針對重量級新品，則搭建實景舞臺，在眾視之下，企業(yè)的老總為新品揭下神秘面紗，兩位手持小提琴演奏跳舞的靚麗美女出現(xiàn)在舞臺上，經(jīng)銷商的目光一下子聚焦在新品上。這個展示和高檔名車的模特秀如出一轍，清晰傳達出產(chǎn)品的高檔定位和突出賣點。