天龍八步—世界500強大客戶如烹小鮮秘技大起底
顧問式營銷+體驗式營銷=成交+朋友
國際大公司業務管理鐵律:業務拜訪管理標準化，流程化,模塊化。
綜述：一看、二講、三問、四聽、五整合，共五個階段八個步驟。
★談判主動權在銷售和議價中既不取決買方亦不取決于賣方，而取決于市場稀缺程度，取決于買賣雙方一旦談判破裂雙方有沒有更好的替代用品或備選方案。這就要求作為賣方的我們擁有更多的意向性客戶，更多的讓客戶親身體驗產品機會，不能局限在一個客戶內，不能把雞蛋放在同一個藍子里，只有不斷提升業務拜訪的數量和質量，我們才能在銷售談判和議價過程中占有主動權。
一、 看
●1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題
二、 講
●2、三到五分鐘介紹產品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發客戶的興趣和欲望
三、 問
●3、通過專業提問，分析判斷客戶的重點需求
四、 聽
●4、傾聽客戶的重點需求, 分析判斷客戶的需求與公司產品吻合方案
五、 整合
●5、根據客戶的重點需求,推薦產品方案，體驗式營銷：請客戶試用產品,消除客戶顧慮
●6、報價并處理客戶異議
●7、連帶銷售
●8、簽約成交，提供售后服務，成為朋友
■拜訪前基本準備工作
★了解客戶在行業中的江湖地位（企業知名度、行業的領導
者、行業跟隨者、主要的榮譽業績等），
★了解客戶行業中競爭對手，
★大體判斷客戶經營業務模式中實際潛在的產品需求。
一、 看；通過觀察企業辦公環境、員工素質、關鍵人物的風度動作……了解客戶經營狀況和關鍵人物的位置狀態
●1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題，★這時客戶的反應一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感
首先呈遞名片，簡單自我紹，真誠贊美客戶企業產品的知名度、行業地位、優雅的辦公環境、優秀的員工素質……
▲例一 “我在貴公司的網站上看到介紹，知道公司是以誠信為本，在行業上業績名列前茅的知名公司，我們公司非常樂意和您這樣的公司合作”
二講；簡明扼要，落落大方
●2、三到五分鐘介紹產品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發客戶的興趣和欲望。
★成功被激發興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法
▲例二 你們公司怎么做的？你們價格怎樣？
三、問；通過提問，樹立專業專注的專家顧問形象，贏得客戶信任感，同時讓客戶感覺到不是掙他錢，而是來幫助他解決存在的問題！
●3、通過專業提問，分析判斷客戶的重點需求
★可以連續問三到五個為什么？
四、聽；傾聽客戶的重點需求, 分析判斷客戶的需求與公司產品的吻合方案
★目光要凝視對方，表現非常重視很注意聽，要確認并親切回答時“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。
★分析產品、客戶吻合原則：“兩利相權取其重，兩害相衡取其輕”
五、整合；
●5.1根據客戶的重點需求,推薦公司產品方案
●5.2體驗式營銷方式：請客戶試用產品,消除客戶顧慮
●6、報價并處理客戶異議
異議處理原則：要強化產品優勢，弱化產品劣勢或一帶而過，可以不做正面回答。因為在銷售前已經充分征詢了顧客的需求，這時要反復強調產品如何適應它的需要，反復刺激客戶的需求，可三到五次重復產品的優勢和功能，激發客戶占有使用產品欲望，促成交易簽單。
★客戶的異議來源：來源兩個方面,一個是對產品本身、公司資信的異議,包括對公司的信譽、產品穩定性或產品功能結合自身特殊需求的異議，另一類是價格或付款方式的異議。
★客戶異議要具體問題具體分析，客戶對產品異議多種多樣，任何產品從客戶角度都不是完美的，世界上沒一種產品質優價廉且能全部滿足客戶需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野）。
★注意不能贏得一場辯論，失去一個客戶
■處理價格、付款方式異議（議價）：
★報價策略：根據公司成交價格留有余地，采用高報價，低實價議價成交，讓客戶感到實惠占便宜的感覺，最高境界是讓客戶自己報出的成交價格和成交條件比公司心里底線高出許多。
★議價策略：當客戶反映產品價格貴時，應首先該用驚愕的表情反詰的語氣，“這個價格便宜一半還貴！？不能再便宜啦，價格是質量的保證，再便宜就不能保證質量啦！”,然后弱化價格，即不再討論價格問題。并根據客戶重點需求要繼續贊美產品功能，強調產品如何適應客戶，就像量身定做一樣，誘導客戶聯想使用產品方案帶來的效益。
★可以進行恐懼型訴求
● 7、連帶銷售其它產品
★原則：應盡量成套、成系列地推薦產品，所推薦產品金額一般不超過客戶首次談判方案金額，客戶如有異議馬上停止，連帶銷售可以提升業績40%以上，營銷人員如果沒有完全把握，可以放在產品簽約之后。
●8、簽成交，提供售后服務，成為朋友
★當客戶出現成交信號時,應摧促成交
隱性成交信號：客戶對異議的處理沒有明確反對
顯性成交信號：確認、認同、贊美產品方案。
▲例一：“如果沒有其它問題我們可以先把合同簽下來，交一部分訂金，三天之內我們技術人員就可以上門安裝設備”
★簽約成交，強調公司產品售后服務，贊美并和客戶成為朋友！
對初次簽約客戶，簽約不能馬上離開，要繼續贊美對方公司管理先進，有戰略眼光遠見，選擇我們公司是明智之舉，同時這個優惠條件、簽約價格前所未有，回公司特批不好交待等等……
▲例二: “我們公司誠信做人，不光做一單生意，還要交一個朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業精神,非常想和您做生活上做朋友!”
浙公網安備 33010802003509號
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