成功促銷活動的八個到位

下述SP活動成功必須具備的八個的條件，結合活動開展中的不同情況，逐一進行分析。 

　　1、 活動創意到位

　　目前，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時見效的營銷戰術，導致各商場、藥店、公園、廣場上促銷活動層出不窮、又多又濫，使消費者眼花嘹亂，并逐漸對中、小型的純粹的促銷（折價，贈送類）活動失去興趣。

　　要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關注，必須在活動創意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則（此部分內容另有專稿）。

　　A、 三新方針：新由頭、新賣點、新活動形式

　　B、 四性原則；促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。

　　2、 前期宣傳造勢到位

　　促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產生行動-----購買產品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

　　因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發布活動通告常用的方式有：

活動NP、電視字幕預告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告（如臺卡、立牌等）。

　　而且的，在發布活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。

　　3、政府公關到位

　　所有的SP（尤其戶外）活動，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動能否順利舉行，與他們的支持關系甚大，一個部門出現卡殼，即可能導致整個活動改期或流產。因此，政府公關關系的良好保持至關重要。

　　一般來說，凡戶外銷售宣傳性活動，首先須選定場地所有權部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批，取得環保、城建、交通、衛生等部門的“準行證”才能保證活動正常開展。

　　因此，各市場人員從一進入當地市場起，均需要與當地各政府主管部門建立良好關系，工作做到面前，以防患于未然。

　　4、組織分工到位

　　一般促銷活動的執行，分前期準活動執行、活動后監控三個階段，環環相扣，一個細節的不慎或疏忽即會將活動全盤砸鍋，必須要求市場部活動執行人員有高度的責任心和強烈協作性，要求活動指揮具有大局觀和周密細致的“小心眼”，在進行分工時做到環環緊扣，事事有人，人人有責，分工明確：　　●活動準備期一般有下列事項：　

　　①政府公關；

　　②活動通告的發布（新聞媒體、戶外宣傳、小報投遞等）；

　　③活動用宣傳品及禮品準備；

　　④貨物準備；

　　⑤活動現場的提前勘測與布置；

　　⑥參與活動的醫生、促銷人員、業務人員的分工與培訓；

　　⑦與各銷售終端進一步聯系溝通，力爭產品陳列面寬、展位突出、營業員能進行正面導購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。

　　⑧提前約請新聞媒體進行活動采訪并報道。

　　●活動執行：

　　①提前布置好現場，桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報及其他宣傳品，做到現場氣氛濃烈、莊重。

　　②人員分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，品嘗品和銷售品分開，專人收錢售貨、專人發放品嘗品，專人維持現場秩序，專人散發宣傳品并注意現場衛生。

　有活動現場指揮一名，負責全局監控、局面控制、現場調度等事務。

　　③人人儀態端莊、大方，人人均有引導和產品介紹的義務，人人均有維持現場次序、人流引導、環境衛生的義務。因此，需要促銷及業務、宣傳人員均熟知產品知識、了解目標人群基本生理的常識掌握競爭對手的優缺點，以便向消費者作誠懇、理性的產品介紹。

　　④有義診醫生的話，注意醫生的遮陽（夏）、避風（冬季），及時送水、用餐，讓醫生向消費者進行產品推薦。

　　⑤有優惠銷售、產品品嘗或贈送時，以此作為維持現場氣氛的手段：

　　現場人少時，向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群；人較多時重度消費群，選擇向他們介紹產品；贈送品還嚴格按預約登記發放，以免出現爭搶、場面混亂的現象。

　　⑥活動結束時，即時清貨，清款、清場，并打掃衛生。

　　●活動后期工作

　　①追蹤各新聞媒體報道并錄像、留樣。

　　②進一步加強終端建設工作。

　　③密切關注活動后終端走貨狀況，適當調整廣告投放頻率及規模。

　　④完成活動總結報告。

由于所述，促銷活動是最考驗各市場部管理的條理性、工作的細密性、人員的團結性的，營銷市場主管及員工應不斷總結、不斷提高，更好地推動市場的發展。

　　5、現場氣氛到位

　　促銷活動的現場氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現場組織來營造，現場氣氛的優劣，直接決定了活動的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視。

　　①現場宣傳品一般有：

　　A、 橫幅：要有主橫幅（活動主題）一至兩條，產品橫幅（功效及特點）數條，若節日需要祝福用橫幅數條，除主橫幅可略長，寬外，其余橫幅均要求色標一致，字體統一、長寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當，具備優秀視覺效果。

　　B、 彩旗：不同色彩間插，但字體、字樣相同，距離相當，對活動桌椅、人員區形成半弧形包圍或矩陣包圍。

　　C、 展板：展板擺放在活動用桌椅兩側或斜前方，用展板表述下列內容：產品介紹、企業簡介、活動須知等。

　　D、 桌椅：桌椅擺放整齊有序，統一用專業促銷臺。

　　E、 其他：現場可將小掛旗，海報用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。

　　在現場占地選擇上，注意夏天避陽（陽光直射，消費者停留不久，自己員工也受累）避雨、冬天避風。同時，位置要顯眼，現場可聚集人容量大。

　　②人員形象（市場部業務人員全部身著公司統一制服）

　　A、 發放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費者，而是·面帶笑容，說一聲：·您好，某某產品優惠促銷，同時用手指向活動現場·。

　　B、 禮儀人員掛帶綬帶，大型活動時禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷服裝）以顯示隆重氣氛。

　　C、 產品介紹時，銷售人員站、坐端正，耐心、細致、誠懇地回答消費者的問題并與之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃飯等須輪流避開現場至別處。

　　D、 若有醫護人員請他們統一著白大詿。

　　③現場組織

　　現場組織與調度主要有以下職責：

　　A、 讓現場人群整齊有序；

　　B、 監督指導宣傳人員及禮儀人員工作；

　　C、 現場促銷及宣傳氣氛的把握；

　　D、 貨物、品嘗品的發放指導及調配；　E、 政府主管部門與新聞媒體部門人員的接待與引導；

　　F、 活動進程時機的控制；

　　G、 防止競爭對手干擾和搗亂。

　　6、人員培訓到位

　　①業務銷售、宣傳人員：

　　A、 產品知識培訓；有關競爭對手問題如何回答；產品目標人群生理常識的培訓；

　　B、 活動意義，重要性的講述，提高士氣和責任心；

　　C、 講明各人須完成任務及分工情況。

　　②義診醫生

　　與他們進行感情溝通，詳細介紹本產品狀況，并請他們向消費者誠懇推薦。

　　7、終端建設到位

　　活動前后，均須進一步加強終端建設，因為：

　　①活動前由于有一定活動告知廣告力度，消費者可能會去終端了解本產品情況；

　　②活動后產品知名度提高、認知面擴大，終端建設的到位程度將直接決定促銷活動的后效應。

　　8、新聞報道到位

　　公益性活動的新聞預告，各種活動后的新聞報道及評述要抓好，將進一步有利于企業與產品的形象提升。

　　還有一點要強調的是，在確定活動時間和場地后，密切關注天氣的情況，雨水量多或可能下大雨的季節，應考慮活動侯選場地，一旦天氣不好時，可盡量減少減低活動效果因素。

　　一般來說，每次活動若均能接上述幾個“到位”去貫徹與執行，都能獲得較好的促銷成果。