現在全國各地大小連鎖藥店都在進行PK活動，今天給這個廠家搞PK，明天給那個廠家搞PK,后天再給別的廠家搞PK，最后成了天天搞PK，月月搞PK，似乎這個年頭不進行PK活動就顯示不出連鎖藥店“管理先進性”；就顯示不出連鎖藥店經營的有效性；就吸引不來顧客，創造不了利潤。最后的結果是，店員睜眼閉眼都在進行PK，反正，銷售過程就是PK過程，管他誰家的，誰給錢多就給誰家PK；誰家總部重視，任務壓的厲害就給誰家PK；誰家和領導關系好，買不好罰款多就給誰家PK。PK完了熱鬧完了，緊接著就無奈的處理滯銷商品，效期商品，過期商品。同時，還要看著顧客默默的轉身離開，不得已和你說拜拜，轉身投入競爭對手的懷抱，作為我們只能剩下一聲嘆息......
那么，到底什么是PK呢？PK 是英文PlayerKilling的縮寫，最早源于網絡游戲中，有相互戰斗、相互挑戰、相互干掉的意思，其含義一定意義上等同于“謀殺”。再來看看我們連鎖藥店常用的PK模式：
一種是店與店之間進行PK，進行廝殺，進行挑戰，看誰賣的PK商品多，賣完了就繼續采購壓貨，如此循環往復；二種是店員與店員之間進行PK；三種是連鎖與連鎖之間進行PK，然后依據PK的結果給予不同形式的獎勵。以此看來，無論那種形式的PK其本質都是相互戰斗、相互挑戰。
為什么說PK會傷了了您的元氣？一是特定時間內商圈穩定。每個藥店所能覆蓋的商圈半徑是有限的，在有限的半徑內顧客群體是相對穩定的，其所能創造的銷售額也是相對穩定的；二是藥店所經營的商品相對屬于剛性需求。剛性需求就意味著需求缺乏足夠的彈性，缺乏彈性就預示著無論你如何PK其銷售都是有限的；三是連鎖藥店商品同質性嚴重。對于連鎖藥店來說，每個品類都有上百個商品，這就是說其動銷率會差一些，動銷率差就會使得商品的滯銷率會增加，近效率也會增加。四是連鎖藥店采購過程多處于粗放式采購，多數情況下為了采購而采購，而不是為了銷售而采購，更不是為了顧客而采購。如此一來，不賣這個就賣那個，不賣那個就賣這個，多賣了這個廠家的另一個廠家的就少賣了。其PK結果無非是把應該賣其它商品的銷售額轉移到了PK商品上，從而換取一點可憐的獎勵，如此而已。
那么，連鎖藥店要不要繼續進行PK活動？答案是要，但是不要過，不要爛，既要控制好時間，又要控制好力度，更要控制好范圍，不然的話，越PK對自身元氣傷害的越大，有形的銷售傷害了還好說，傷害了顧客，傷害了企業品牌就得不償失了。
該如何進行PK活動呢？一是要選擇合適的時間節點，時間節點選擇的好，不但不會傷元氣，同時還會通過擴大商圈來增加顧客和銷售額，例如，慶典、開業、特殊節假日等。二是要選擇合適的活動周期，例如，一個月不要超過兩次，最好一次。三是要選擇合適的廠家，這個廠家其產品要有代表性，更要有品質保障，同時不要一次選擇多個廠家參與。四是PK的商品要選擇好，可以是新品上市階段，可以是品牌替換階段，還可以是品類特色塑造期，這個商品要有品類代表性，同時，商品PK的同時，其它商品該如何銷售要有一套互補性動作。五是PK的時間長度要選擇好，一般PK的時間不要超過1個月，20天為宜，這樣店員不容易形成銷售疲勞。
話已至此，該如何進行PK活動，請各連鎖藥店的小伙伴們悠著點，別因幾句忽悠上了“PK的套”，從而傷了您的元氣。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
