課 程 大 綱

一、銀行“營銷突圍”勢在必行

1. 金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”

2. 產品突圍：從本身價值到附加價值

3. 營銷突圍：從技能提升到模式轉型

4. 服務突圍：從客戶服務到客戶體驗

5. 人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉

二、縣域金融客戶的有效定位與設計

1、 提升金融銷售業績的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準客戶數量

2）陌生市場開發

3）提高成交額度

2、縣域金融客戶營銷需要解決的五個問題

1)   他是誰？

2)   他在哪？

3)   我的哪一款產品適合他？

4)   怎么找到他？

5)   怎么讓他喜歡我？

3、尋找目標客戶的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標客戶

2）三大需求設計找到目標客戶

A、一般需求設計

    B、核心需求設計

    C、隱性需求設計

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業聯盟、資源互補

討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些？

三、縣域金融客戶圈層營銷之微信營銷的應用

1、互聯網時代必不可少的工具

    2、金融理財產品微信營銷的四大心法

    3、微信營銷的圈層營銷流程步驟

    4、微營銷五大注意要點規避

四、金融產品營銷溝通與說服能力提升訓練

（一）溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷售高手溝通的五字真經

1.看    2.聽    3.問     4.笑     5.說

互動：練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句

（三）銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛的客戶經理

案例：商業銀行優秀客戶經理案例分享