巔峰銷售心理分析與狼性銷售技巧培訓課程大綱

《巔峰銷售心理分析與狼性銷售技巧》的課程內容設計有四個版塊：

第一季：開啟你的銷售潛能

第二季：呈現你的銷售技巧

第三季：找到你的銷售賣點

第四季：達成你的銷售目標

課程目標：

門店銷售與渠道銷售的核心就在于從思維到行為轉變，從坐店式營銷到走動式營銷的過渡，從銷售心理和客戶心理轉化入手，結合狼性團隊打造，用團隊替代個人成交。再訓練具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。內在心理態度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。

核心建設為：建立狼性團隊模式、超強的團隊執行力、不斷突破的責任意識。

外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產品解說技巧、處理反對意見、締結合約技巧。

1. 激發潛能的狼性心態。       2. 了解銷售的基本原理。

3. 懂得銷售的正規流程。       4. 掌握銷售溝通技巧。

5. 學會狼性團隊的配合。       6、無條件執行的驅動力

課程大綱：

第一季：開啟你的銷售潛能

認知篇

第一部分：激發潛能——思路決定財路

2  銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場核心競爭力的思維

A、現在的銷售為什么越來越難做？

B、銷售心態的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

A、同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統、流程與技巧”

二、為什么他們愿意購買

1、了解顧客的兩大購買動機是什么？

2、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

課程收益：

１、 通過銷售心態與營銷心態解析導入銷售認識系統

２、 正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理

３、 從思維到行為的突破改變，來激發銷售欲望與行動力

使用工具：

１、 情景模似，案例分析

２、 理念導入，改變傳統銷售思維

第二季：呈現你的銷售技巧

營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

a)  揣度顧客成交心理

b)  望、聞、問、切四步激發顧客需求

c)  顧客對商品的心理需要

d)  顧客對滿意的心理需要

e)      顧客的購買動機

營銷技巧二：銷售溝通心態與技巧

1、傾聽與顧客相像

    完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態

    a、文字    

b、語 言 調

c、肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步

營銷技巧三：溝通誤區與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質溝通五要素

w  目標

w  方法

w  利益

w  心態

w  風格

4、溝通中的基本禮儀標準

w  敲門與進門

w  座肢與座位

w  話術：開門見山要點

w  心態與溝通模式

w  離開與跟進

營銷技巧四 ：營銷中主動權的掌握

1、    面對客戶的挑戰處理

2、    主動權的喪失如何破局

3、    營銷中如何設局

4、    營銷勾魂設計

5、    營銷溝通中的挖掘需求模式

課程收益：

１、 通過客戶購買心理進行分析，買和賣的原理

２、 通過不同層級客戶心理分析，掌握客戶成交促成基礎

３、 正確運用銷售溝通談判技巧，達成目標客戶成交能力提升

４、 實戰性導入銷售技巧、客戶分析演練與實操流程分析

使用工具：

１、 ＳＭＡＲＴ目標設定工具導入

２、 傾聽測評工具導入

３、 實戰銷售５大談判工具導入

第三季：找到你的銷售賣點

1. 我們的賣點是什么？

   創造與創新你的賣點

A、我是誰

B、我要做什么

C、我能給對方提供什么

D、他們憑什么要買

E、他們憑什么現在要買

F、他們憑什么要和我買

2. 銷售的競爭力

    市場大小及增長趨勢

    產品特性分析及SWOT分析

    競爭產品分析

    市場環境分析

3. 客戶服務

客戶滿意度與客戶保持l

將服務和后續工作轉變為銷量l

建立專業聲譽l

銷售代表該做和不該做的

4．銷售策略方法與價值塑造

1、企業模式塑造――狗把產品賣給了豬，卻讓驢買單的模式

2、賣點塑造-----產品的好處和利益點設計，引流模式設計

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發露

3、營銷策劃——低成本吸引客流，讓產品好賣。

4、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉

a）質量賣點  b）功能賣點  c）品牌賣點

d）風格賣點  e）文化賣點

課程收益：

１、通過產品賣點提煉達到一句話營銷目的

２、通過產品塑造達到說服式成交流程基礎

３、 正確掌握營銷與銷售循環分流模式以促進客戶粘性

４、 解除客戶抗拒點前驟及客戶不購買變為購買方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具導入

Ｂ、銷售賣點提煉法工具導入

第四季：達成你的銷售目標

1. 面見客戶談判前的準備

   如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。

   要準備些什么資料？提前要做哪些準備？

   如何與對方快速建立優秀的第一印象？。

2. 如何快速切題

   A、設局的安排

   B、利用圖片資料

   C、假設成交與情景配合

   D、偏題如何處理并能快速調整。

3. 臨場應變如處理顧客的異議

 1》、正確認識客戶異議

 2》、面對異議的正確心態

      欣喜心態

      感恩心態

 3》、客戶問題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法

 4》、客戶常見異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時候再去辦理吧

 價格太高

     考慮考慮

     我已經使用了其他品牌的產品

 4、臨場應變以把握促成信號

 1、促成信號的把握

2、什么是促成信號？

  動作

  表情

  語言

  關注度

  點頭

5、辯型—臨場應變不同顧客應對技巧

1．力量型顧客的應變處理和成交模式

2．完美型顧客的應變處理和成交模式

3．平和型顧客的應變處理和成交模式

4．活潑型顧客的應變處理和成交模式

課程收益：

１、通過銷售談判技巧流程性導入達到正確談判成交方法

２、臨場應變不同類型客戶微動作判定并成交客戶

３、正確臨場應變銷售客戶抗拒點解除工具達到說服成交目的

４、實戰性導入銷售成交方法，促成客戶無理由式成交法

使用工具：

１、四型客戶成交法工具導入

２、客戶十大抗拒點解除法

３、實戰銷售談判工具導入