第一部分、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷技巧 一、市場(chǎng)分析 1、產(chǎn)品定位 2、區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) 3、市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) 4、市場(chǎng)細(xì)分化和定位 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ 6、產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施 7、你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ 8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ 9、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ 10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ 11、行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？ 二、營(yíng)銷策劃的形成與管理 1、思考與討論 2、客戶與潛在客戶 3、誰(shuí)是你的潛在客戶 4、誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶 5、客戶是如何做出選擇的 6、客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù) 三、營(yíng)銷透視與管理 1、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 2、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明 3、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 5、市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用 第二部分、客戶開拓技巧 一、銷售的關(guān)鍵 1、發(fā)展關(guān)系 2、建立信任 3、引導(dǎo)需求 4、解決問題 二、客戶的購(gòu)買環(huán)境 三、不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 四、開發(fā)客戶的技巧 1、獲得見面機(jī)會(huì) 2、近客戶的技巧 3、直接拜訪的技巧 4、信函開發(fā)的技巧 5、電話開發(fā)的技巧 6、數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) 7、如何與陌生客戶保持關(guān)系 8、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 9、使用多種方法去開發(fā)新客戶 10、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 五、客戶銷售心理與行為分析 1、買賣的核心要素 2、達(dá)成消費(fèi)的核心 3、客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ 4、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？ 5、如何抓著關(guān)鍵性的理由來促成交易 6、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求 第三部分、客戶開發(fā)與管理 第一講、客戶開發(fā)與管理 1、客戶的有效管理 2、客戶個(gè)人資料的搜集 3、客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備 4、尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略 第二講、實(shí)戰(zhàn)接觸流程和技巧 接近客戶的要領(lǐng) 接觸客戶破冰開門的方法 第三講、深挖客戶理財(cái)需求、積極成交 一、挖掘客戶深度理財(cái)需求 1、見面時(shí)如何提問 2、特征與收益的區(qū)別 3、力量型提問的使用 4、帶來銷售革命的SPIN 5、拜訪前如何確定問題 6、說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用 7、塑造價(jià)值、制造集體渴望 二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 1、FAB-E分析 2、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 3、如何推銷產(chǎn)品的益處 4、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 5、何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 6、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 三、客戶銷售中的談判技巧 1、如何創(chuàng)造雙贏？ 2、N種實(shí)用談判策略 3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng) 4、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問 5、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 6、談判中的人際關(guān)系把握 7、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ 四、客戶營(yíng)銷技巧四步法 步驟一：銷售前準(zhǔn)備 人、資、信三元素準(zhǔn)備 步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道 1、傾聽三要點(diǎn) 2、開場(chǎng)話術(shù)ABC 3、環(huán)境因素的作用 4、關(guān)鍵事務(wù)要留心 步驟三、需求的挖掘 1、提問的藝術(shù) 2、需求挖掘的三個(gè)層次 3、方案解決與成交秘籍 步驟四、異議處理的注意點(diǎn) 1、促成的時(shí)機(jī)與方法 2、貫穿始終的幾個(gè)重要點(diǎn) 第四部分、深度客戶關(guān)系管理技巧 一、從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系 1、客戶關(guān)系的寬度 2、客戶關(guān)系的深度 3、客戶關(guān)系的高度 二、分析客戶的內(nèi)部決策流程 1、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 2、分析客戶內(nèi)部的決策流程 3、分析客戶內(nèi)部的五種角色 三、研究客戶的關(guān)鍵人物 1、何謂關(guān)鍵人物 2、為什么要研究關(guān)鍵人物 3、關(guān)鍵人物分析與工具應(yīng)用 四、發(fā)展關(guān)系 1、與客戶關(guān)系的三種策略 2、集團(tuán)客戶經(jīng)理的進(jìn)化階梯 3、客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟 第五部分、客戶關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù) 一、對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 1、客戶等級(jí)的分類 2、客戶滿意度分級(jí) 3、客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu) 4、滿意度和忠誠(chéng)度關(guān)系 5、傳統(tǒng)客戶資料的內(nèi)容 6、客戶檔案應(yīng)包括的指標(biāo) 7、強(qiáng)化客戶信息管理的深度 8、客戶關(guān)系管理的工作步驟 9、豐富客戶信息管理應(yīng)加入的指標(biāo) 10、常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù) 二、系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 1、客戶關(guān)系管理原則 2、客戶關(guān)系管理專家的四大特征 3、銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤 4、如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固 三、不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本 1、什么是轉(zhuǎn)移成本 2、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法 四．客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 1、老客戶的價(jià)值 2、發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì) 3、用好我的優(yōu)勢(shì) 4、售后的服務(wù)與管理