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繆瑋:如何迅速提升企業銷售業績？

中層管理

2016-01-20 1706

營銷與銷售是一門學問。常常有人會來咨詢：我公司怎樣才能迅速提升銷售業績呢？其實大多數人都忽略了一個問題，那就是我的對手在做什么、在想什么？下面我們透過一則小故事來領悟提升企業銷售業績的訣竅。
美國知名主持人林克萊特一天特訪一名小朋友：“你長大后想當什么呀？”
小朋友天真地回答：“我要當飛機駕駛員！”
林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”
小朋友想了想說：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上降落傘跳出去。”
當在現場的觀眾都捧腹大笑時，林克萊特繼續注視這孩子，看他是不是自作聰明。沒想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出。于是林克萊特問他說：
“為什么要這么做？”
小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！”
聽了孩子的話，在場的人無不為自己的妄自揣測而羞愧。這不禁讓我們思考你真的聽懂了別人的話了嗎？在商場上，你是不是也習慣性地用自己的思維去評斷對方？在市場競爭中，你是否真正了解對手在做什么？
這則故事對于每個做銷售的來說有著極大的啟示，也就是要充分地了解客戶，挖掘情報，這就是提升企業銷售業績的訣竅。
《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”這一則兵法同樣適用于營銷者。在市場競爭中，我們往往只能看到競爭對手的表面，因此要避免用自己的主觀思維去猜測對手，從而做出錯誤的判斷。我們應該收集對手的商業情報，“傾聽”對方的真正意圖，以獲得競爭性情報。只有搜集到相對充足的競爭性情報，營銷者才能發現對方的弱點和不足，發現自己在競爭中的優勢和劣勢，做出正確的判斷，找到制勝的突破口。有了一定的競爭性情報作為支持，競爭的態勢就了然于胸了。
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