“銷(xiāo)售”除產(chǎn)品本身質(zhì)量外通常是決定一個(gè)企業(yè)興衰的關(guān)鍵要素，可謂成也“銷(xiāo)售”，敗也“銷(xiāo)售”。憑借一套適合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)、深諳企業(yè)發(fā)展規(guī)律的銷(xiāo)售管理策略和方法，很多企業(yè)得以“ 鯉魚(yú)跳龍門(mén)”，完成了從產(chǎn)品到市場(chǎng)的關(guān)鍵一跳，從而贏得了市場(chǎng)地位。看華為的成功，我們可以發(fā)現(xiàn)：在其發(fā)展初期，正是因?yàn)橛幸恢窭且粯拥匿N(xiāo)售隊(duì)伍，才奠定了其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上第一電信設(shè)備供應(yīng)商的地位。
　　同樣，我們身邊也有因?yàn)楦簧掀髽I(yè)的擴(kuò)張速度，而將企業(yè)置身于巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致企業(yè)土崩瓦解的案例，問(wèn)題可能同樣出在銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)。我們身邊很多公司就是因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，所以導(dǎo)致新的管理者接手時(shí)通過(guò)調(diào)整還有很多的后遺癥！成為影響大家積極性的關(guān)鍵。
　　銷(xiāo)售管理可謂是企業(yè)的命脈，而其核心手段則是業(yè)績(jī)考核。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核標(biāo)準(zhǔn)，很大程度上可以決定一個(gè)企業(yè)的興衰。
　　創(chuàng)業(yè)期：一切用“結(jié)果”說(shuō)話(huà)
　　創(chuàng)業(yè)初期，尚未打開(kāi)市場(chǎng)。或者雖然已經(jīng)推出一段時(shí)間，卻銷(xiāo)路不暢。這一時(shí)期，企業(yè)的頭等大事就是解決“如何打開(kāi)銷(xiāo)路”、“如何活下去”這類(lèi)的問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售人員考核的目的就是要?jiǎng)?chuàng)造和保護(hù)銷(xiāo)售人員的“激情”、“沖勁”和“野性”，殺出一條“活”路。
　　目的決定內(nèi)容。這對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)考核的內(nèi)容需要簡(jiǎn)單、明確，結(jié)果導(dǎo)向，相應(yīng)的指標(biāo)在考核中需要占到90%以上的絕對(duì)權(quán)重，突出“成敗論英雄”。指標(biāo)的制定宜粗不宜細(xì)，一方面在結(jié)果指標(biāo)中，重“量”不重“利”，主要突出銷(xiāo)售額指標(biāo)，不宜完全采用銷(xiāo)售效益指標(biāo)。
　　拼過(guò)這創(chuàng)業(yè)初期的最困難階段，我相信會(huì)迎來(lái)相對(duì)快速發(fā)展期，產(chǎn)品更深一步得到消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品的銷(xiāo)路能逐漸打開(kāi)，銷(xiāo)售額快速度增長(zhǎng)，我們的頭等大事將會(huì)由“如何活下去”讓位給“如何讓高速行駛的公司不翻車(chē)了”。
　　不知道您是否能認(rèn)同我這個(gè)觀點(diǎn)?