每個營銷團隊都有自己的營銷任務和目標，為了完成營銷任務和目標。必須采取有效的方法。也就是必須制定營銷戰(zhàn)術。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，白酒市場競爭的加劇，市場操作模式的多樣化等原因，在這種情況下為了完成營銷任務和營銷目標必須和營銷戰(zhàn)術緊密的結合在一起。也就是說營銷人員和營銷戰(zhàn)術的關系是密不可分的關系。

那么白酒營銷，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術呢？通過下面的小故事也許能得到一點啟發(fā)：如　

　　一根縫衣針，掉在一塊很大的地毯上。

　　三個不同國籍的人：中國人、以色列人、德國人用各自的方法尋找。

　　重視整體而疏于細節(jié)的中國人會憑他那雙慧眼，或站在地毯中，或趴在地毯上，不停的移動身軀，轉動眼球，努力搜尋。

　　喜歡動腦子，而希望盡量減少體能消耗的以色列人。則去找一塊磁鐵，然后趴在地毯上尋來尋去。

　　精明而做事情嚴謹?shù)牡聡耍瑫⒄麎K地毯畫成若干個格子區(qū)，將各個格子編上號碼。然后，不慌不忙地按照編號一個一個地尋找。

　　中國人的方法成本最少，不用工具，不用麻煩，運氣好的話，也許一下就能看見那根針。如果沒什么運氣，他也許找了半天還找不到。

　　以色列人的成功概率比中國人要大一些，缺點是花的本錢與時間弄塊磁鐵來。

　　德國人的辦法麻煩點，一則他的先畫格子區(qū)并編號，二則他要一個一個格子區(qū)的搜尋，遠沒有中國人和以色列人那樣瀟灑。

　　然而中國人和以色列人的方法如果運氣不佳得話，他們尋找那根針所花費的時間有可能非常多。

　　因為，第一他們的方法會出現(xiàn)許多不必要的重復勞改。第二遺留下許多從沒有去搜尋的死角，而那根針又恰好在那死角里。

　　德國人的方法就不同了，不會有遺漏，也不會有浪費時間的重復勞動。而且他找到那根針的最大時間量也可事先所定。若運氣降臨到他的頭上，當然也可大大縮短時間。那個人的方法，表面看似乎笨的很，但是可能幫助他穩(wěn)操勝券。

懂得該做什么是有目的的，但是也要知道從何出下手，或者說先做什么后做什么，弄清先后順序，比一味硬干要容易成功，也就是知道自己，知道對象、目標，知道如何達到目標的方法，以及精確快速的地達到目標。如果能做到這些就能夠成功。

穩(wěn)操勝券的營銷戰(zhàn)術制定。

　　因為戰(zhàn)術不是一成不變的，戰(zhàn)術本身就具有靈活性，速決性的特點。所以在制定營銷戰(zhàn)術的時候必須思考，計劃，檢討，多動腦筋想想，才能精益求精，達到盡善盡美的境地。天賦予人以靈敏的腦，就是要是人能“想”。事前必須思考，計劃，事后必須整理，分析，檢討。也就是事前要“構想”，事后要“回想”。有構想去做的事，才能有計劃，有步驟，不至于脫軌：有回想再加以改進所做的事，才能精益求精，達到盡善盡美的境界。

　　一、因敵而戰(zhàn)，對什么敵人打什么仗。

　　人們常說，商場如戰(zhàn)場，但商場不是戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上只有你死我才能活，而商場上你活著，我可以活的更好，更強。例如你的產品在市場上占20%的份額，我可以占30%，40%甚至更多。

　　這里所說的敵人，其實是把相對產品的競品比喻成的敵人而已。對于這個問題由于每個市場的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。可以根據(jù)每個市場競品的實際情況制定不同的營銷戰(zhàn)術。

　　根據(jù)市場上的競品的情況區(qū)分可以把市場歸納成兩種情況：

　　1、在該區(qū)域市場甚至上有幾個，至少有一個相對于自己產品的競品市場氛圍非常好，市場占有率和動銷也很好，對于這種市場不要被競品的強勢所嚇倒，其實這種市場是好市場，因為這種市場有目標，只要對競品做好充分的市場調查，然后結合自身產品的具體情況制定合理的戰(zhàn)術，打壓競品的強勢，自己的產品就成了該市場的強勢品牌，對于這種市場營銷戰(zhàn)術制定要狠、快、搶。

例如：某品牌在該區(qū)域市場60元/瓶產品的市場氛圍、鋪貨率、產品動銷都很好。說明該市認可60元/瓶，該的產品在市場上鋪貨率高，產品動銷好難，一般該產品渠道利潤透明，渠道推力不足。結合競品的情況研發(fā)60元/瓶的產品，設計高于競品的渠道利潤，采取高舉高打營銷戰(zhàn)術。

　　2，在該市場相對于自己的產品沒有一個強勢的品牌，每個產品都有一點市場氛圍和銷量，但是都不太好，銷量也都不大。對于這種市場制定的營銷是：廣宣+拉力+感情銷售，因為對于這種市場，每個老的品牌賣的都不是很好，就是加大力度去做渠道促銷壓貨，終端店也不愿多壓貨，害怕產品賣不出去壓貨啊。在這種情況下就把箱外的力度變成公關投入`，把工作做到客戶心里去，讓他們非賣我的產品不可，否則讓他們感覺難為情。例如，某市場去年11月到年底發(fā)了5千件，過完春節(jié)還剩2400件，在幾年的市場運作調整中采取這種發(fā)法，使得該市場1500家終端店，有1000多家的關系都處的跟朋友一樣，到目前為止該市場銷量已達到達到3萬件。　

二、因地而戰(zhàn)，在什么地點打什么仗。

　　由于每個區(qū)域市場的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區(qū)，就是同一個城市有的區(qū)是老城區(qū)人口密集，經(jīng)濟落后，消費水平低，有的區(qū)是新型城區(qū)，現(xiàn)代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟發(fā)達，消費水平高。

　　例如：平原地區(qū)的每個村鎮(zhèn)的居民居住是集中的，先通過市場調查，走訪村里的居民來了解那家店的老板人緣比較好，生意比較好。然后在市場運作的時候就把那家店作為我們的真正客戶來培養(yǎng)。由于每個村鎮(zhèn)的大小不一樣，核心終端的培養(yǎng)根據(jù)實際情況而定。記得在邢臺市場，有一個村有5家店，在前期市場調研中從中選了一家人緣和生意好的店作為產品的核心中斷來培養(yǎng)，從9月2日到年底這家店共銷售產品520多件，只要你維護好了象平原地區(qū)縣級市場每個村選擇一家店作為核心店打造，這些核心終端店的年平均銷量都不會低于上百件。另外這些終端店還能起到以點帶線，以線帶面的作用，對于整個市場氛圍的烘托起著決定性的作用。

　　三、因時而戰(zhàn)，在什么時間打什么仗。

　　人的一生在每個年齡段都有其最應該做的事情，但往往過了那個年齡段才會知道。其實市場運作也是一樣的，每個時間段都有最應該做的事情，如：淡季前的壓倉，淡季的市場基礎的運作，旺季前的壓倉，春節(jié)前的壓倉。就像古語說的“流水不爭先”，意思是說你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭先后，而是一點一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。其實市場運作也是一樣的，在淡季的時候沒有作好市場基礎，沒有真正的核心客戶，到旺季的時候產品銷給誰啊？既是到旺季到的時候也是不會有大的銷量的啊！所以根據(jù)產品的特點在每個季節(jié)都要做相應的調整。

　　例如：在夏季白酒營銷的工作重點應放在渠道管理和終端建設上。

　　關于渠道建設方面選客戶最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”首先選擇與公司價值觀相投的客戶。這樣便于以后的市場操作有共同觀念，比如對低檔產品放棄高利潤，選擇做大市場容量走銷量，而對中高檔產品給足渠道利潤渠道營銷。渠道建設方面選擇，金字塔式的營銷結構推行“低重心營銷策略”在確保產品在終端“買得到”的同 時，也確保“賣得動”

　　終端“買得到”要求一方面加強直控終端建設。比如一個縣城內酒店和零售網(wǎng)點的覆蓋率，這是一個硬指標，有消費風向標的作用，也就是常說的樣板作用，它能有效拉動周邊市場，抓住周圍地區(qū)消費者購買選擇方向；另一方面在必要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要選擇密集的可控批發(fā)客戶，為什么說密集可控呢？大家都知道在同一區(qū)域是不適合選擇多個客戶的，因為怕亂價格嗎，但是根據(jù)需要可以在同一區(qū)域選擇不同類型的批發(fā)客戶，一個做流通渠道，一個做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會太專業(yè)，相互之間會有重疊，這就要求用不同瓶型的產品 ，不同的價格，不同的銷售返利政策來區(qū)別對待控制，以此來追求“市場效益最大化”。

　　終端“賣得動”是做銷售工作的終極工作目標。所以要有不斷變化渠道推力和消費者拉力。原則是：淡季側重消費者，旺季側重渠道。很簡單，淡季工作重點是整合市場，客戶不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是這個過程中丟掉了消費者就丟掉了根本。所以在淡季的市場策略應該是抓消費者沖動購買機會，培養(yǎng)消費者購買習慣，給消費者足夠的購買理由，用不斷變換的新穎促銷品去吸引消費者去購買，培養(yǎng)固定的消費群體。

　　中秋壓貨，春節(jié)壓貨，對于白酒營銷而言是完成年銷售任務的關鍵時期，在這個時期要抓住“機會成本”才能收獲真精彩，　

　　四、因己而戰(zhàn)，有什么條件打什么仗。

　　這里所說的條件包括品牌的成熟度、時間拐點、車輛、人員、網(wǎng)絡，客情等多方面的因素，同時在制定營銷戰(zhàn)術的時候也要參照競品的情況，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　總之，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，競爭的加劇，營銷模式的同質化。營銷思路和戰(zhàn)術有時會被競爭對手跟進和模仿，但執(zhí)行力是無法跟進和模仿的。好的戰(zhàn)術必須要有好的制度，人才，執(zhí)行力去支撐。如果沒有制度，人才，執(zhí)行力支撐的戰(zhàn)術，再好的營銷戰(zhàn)術就只能是一個“美麗故事”，沒有用的。