也談利潤模式

    吳光琛

    企業的首要問題是什么？這似乎是一個不需要多大思考的問題，當然是利潤。然而，利潤從何而來，今天的企業管理者們似乎對此頗有些茫然。

    過去，他們通過獲得很高的市場份額而獲取接踵而來的利潤，抑或保持高增長率而使利潤不斷增加。而如今，這一切似乎已成為迷途、陷阱或死胡同。市場份額的高增長并沒有給企業帶來預期的利潤，一些在市場份額上的領先者們甚至出現利潤下降的現象。

    是什么原因造成了這種現象的出現？筆者在長期的觀察中發現，是企業的利潤模式發生了變化，或者說，市場的競爭環境變了，而企業獲取利潤的手段和途徑，卻未能進行有效的變革，從而導致企業的無利潤區每天都在出現。

    在以客戶為中心的今天，利潤伴隨的是具有最好的經營模式的企業，即要有創新的企業設計。所謂企業設計，它包括客戶群的選擇、價值的獲取、戰略控制及業務范圍等四個方面的戰略要素。企業要想取得成功，其企業設計就必須保證上述要素與客戶的偏好相一致。具體地說，企業應根據自己的特長，在客戶群體中選擇和區分最適合它的最有能力提供服務的客戶，并在為客戶創造價值時，突破傳統的通過出售產品和收取服務費的來獲取價值的模式，建立比以前更加廣泛地獲取價值的模式，如提供融資、提供輔助產品、提供解決方案、在價值鏈下游的合作、價值分享、許可證經營等多種方式為客戶提供價值而獲取回報，給企業創造穩定的高額利潤。

    值得關注的是，創新的利潤模式也必須進行不斷地更新，因為，企業的客戶每天都在發生著變化，如不及時地更新自己的企業設計，利潤的流失也就在所難免。

    筆者認為，面對新的競爭形勢，企業應走出傳統的利潤模式，切實地建立起適合今天客戶需求的新利潤模式。