如今，促銷已經被眾多商家、廠家當作了包治百病的“萬能藥”。新品上市，用促銷；老品退市，用促銷；開拓新市場，用促銷；擴大銷量，用促銷；就連提高品牌知名度都可以用到促銷。一時間，滿大街都能看到它的身影。 

　　在大多數人的眼里，促銷能最大程度地刺激終端銷量的增長，而被奉為圭臬，只要降價、打折、買贈等尚方寶劍一出鞘，總會有所斬獲。然而，促銷活動就一定能帶來產品的旺銷嗎？事實并非如此，在通常情況下會產生三種不同的結果：1、如企業預期，刺激消費者購買，產品實現旺銷；2、市場不咸不淡，銷量保持原樣或略有上升，收支平衡；3、消費者反感，銷量沒有提上去，費用產生一大把，入不敷出。為什么會出現這樣的情況呢？這就要從促銷的本質說起。 

　　促銷，究其本意來說就是“促進銷售”，并沒有“主導銷售”的涵義，所以，在銷售活動中，促銷起的并不是主導作用，而是輔助的作用，雖然有時它的作用非常大，但它的效果卻會受到各種因素的制約。 

　　就如同寶劍都是雙刃的一樣，促銷如果操作的不好，也會對自身造成損害。例如，當你的促銷刻度沒有把握好，費用沒有控制在可以承受的范圍內的時候，你促銷的越多，虧空就越多。特別是在現今消費者越來越成熟的買方市場里，消費者司空常見，他們會在旁邊觀察、比較，考慮這個促銷品類是否值得購買，是否適用，當看到“跳樓價、吐血價”等標示，不再沖動，對促銷人員聲嘶力竭的“機不可失，時不再來”的蠱惑也充耳不聞，對你的品牌也有影響。同時，你為了吸引消費者，讓他們掏錢，就可能會一再加大促銷力度，這樣的結果就很有可能造成入不敷出。　　 

　　成功促銷四要素 

　　那么，怎樣才能使促銷獲得成功呢？大致上來說需要滿足以下4個條件。 

　　1、要有適銷對路的產品（服務）。 

　　把梳子賣給和尚，這是一個成功營銷的故事，姑且不說是否真有這樣的事情，但按照促銷定律來說，這個命題從最開始就是錯的。可能通過你的如簧巧舌，你會賣出去幾把，但從促銷的目的來看，你永遠不可能完成這個任務。這里所說的適銷對路，就是要求我們的促銷產品首先要符合當地人們的生活習慣；其次要吻合消費者的消費習慣，把黃金鉆石促銷給普通民工，或者把廉價首飾促銷給富豪，其結果都是可想而知會失敗的。所以，不能把會導致消費者反感的產品拿來促銷，促銷的目的就是為了把產品更好的銷售出去，你的產品不管價格再低都無人問津，那么肯定就會失敗――和尚不需要梳頭發，民工也買不起貴重珠寶，富豪不可能帶著讓自己掉價的廉價首飾。 

　　同理，服務也是產品的一種，它的促銷也要遵循上面的要求。中國移動在發現了國內大中專院校是一個巨大的還沒有開發的市場之后，并不是把自己的拿手“產品”――全球通／神州行照搬進校園，而是根據學生們用手機主要是收發短消息的實際需要和要求，創造性地開發了以短消息為主要服務的“動感地帶”這個產品，一舉挺進校園，受到同學們的青睞，獲得成功。如今，動感地帶已經成為移動旗下的三大主要產品之一。 

　　2、要選擇好促銷的時機。 

　　有這樣一個說法，做什么事情都要順時、順勢而為。選擇一個好的促銷時機，是促銷獲得成功的重要條件。在炎炎夏日，我們看到最多的促銷產品是什么？大到空調，小到可樂，這些產品正是這個時候最活躍的。你看到有人在促銷電暖氣了嗎？估計你看到之后都會說，這真是一個傻冒，夏天還推銷電暖氣。所以，逆時而為，有成功的可能，但有99.9％的幾率會失敗。這是要把握大的時機。 

　　大家都明白大環境對促銷活動的影響。那么，在一窩蜂的促銷活動中，怎么才能達到你的促銷目的？所以，促銷小時機的把握也是十分重要的，它能讓你實現在萬綠從中一點紅的效果。如，在新樓盤發布的時間，促銷家居、家電產品；在夏日夜幕降臨的時候，向散步的人們推銷驅蟲水，等等。 

　　3、要有好的促銷方法。 

　　好的方案和方法是促銷成功的保證。促銷，并不單單是打折、降價、買贈，它的具體操作需要根據實際情況來實施。因為很多時候，消費者并不會因為你的這些舉措就動心。你要做的是，用合適的方法來吸引他們。有些地方，消費者很喜歡侃價，你的已經是最低價格了，再讓就必定虧本，但消費者不買賬，怎么辦？方法很簡單，可能大家都用過，就是把原價再往上面提一截，促銷價格也相應地提升一截，你才有多余的空間來應付他們的殺價。 

　　策劃十分重要，你首先要搞明白，這個促銷是為了推銷產品，還是宣傳品牌。目的不同，方法自然不同，具體方法，筆者將在另文中闡述。 

　　4、要把握一個度。 

　　撲克牌的21點大家都知道吧，如果你的牌面超過了21點，別人就是只有1點，也是你輸，過猶不及，就是這個道理。在促銷活動中我們也要把握這個“度”，超過了這個度，做得再好都是失敗的。第一要把握好盈虧平衡點，計算好活動費用的收入與支出。如果你的促銷價格已經低于成本價，那么你促銷的越多，虧損的也就越多。 

　　第二要確定促銷的目標達成點，促銷不是一個長期的過程，如果把促銷作為一個長期持續的工作，那么，當消費者形成疲勞之后，你的繼續促銷活動就失去了意義，而且，在他們心中還有可能會有這樣的想法――這個廠家一直在降價賣貨，是不是有什么問題。從而，對你的品牌美譽度造成消極影響，這時你就要果斷停止。　　 

　　促銷活動中的三忌 

　　促銷，也有禁忌，如果違背，就可能會對促銷的效果產生不利的影響。 

　　1、忌策略多變。 

　　一個促銷活動，是嚴肅的，在實施之前要考慮周全，實施的策略一經確定就不要輕易的修改，因為這樣會給消費者一個不要輕易相信你們的暗示。特別是當你的價格每天都降低的時候，你認為之前買了你的產品的消費者會怎么想？他們會認為自己吃了虧，從而對你們不信任。同時，對關注你們活動的消費者來說，他們通常會這樣估計，過幾天再來買，肯定還會更便宜。活動的效果肯定大打折扣。 

　　2、忌時間無限延長。 

　　在市場上經常看到有的門市打出“拆遷，最后3天跳樓大甩賣！”的告示，而實際上，這個告示也許已經貼上了十天，二十天。而這個最后的三天還沒有結束。消費者已經習以為常，路過就當是沒有看見了，這個門市還是門可羅雀。說幾天就幾天，告示提醒倒計時，這樣才能給消費者一種緊迫感，讓他們覺得過了這個村就沒有這個店，從而吸引他們。 

　　3、忌偽劣殘次品。 

　　如果你認為這次促銷活動是處理老產品、消化庫存，產品的質量不重要，什么返修機、組裝機等都一股腦擺放上去，消費者不會注意。那么你就錯了，因為產品就代表了你的品牌形象，不管是老產品還是新產品，上面都一樣有你的LOGO，打上了你的品牌印記，在消費者的心中，產品和品牌是劃著等號的。當他買到你的殘次品，他的心情就和你買到不合格產品的心情是一樣的：下次再也不買這個品牌的東西了。可見，這些不合格促銷產品對你品牌的損害有多大。 

　　于是，當消費者都不相信你的時候，你的促銷活動還有效果嗎？