【課程背景】 大部分銷售、服務主管都是從銷售、服務第一線被提拔上來，個人的銷售能力、維修服務能力都很強。但成為一個團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。 團隊管理工作千頭萬緒，而銷售、服務主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。 銷售團隊管理強化訓練課程，讓銷售、服務主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。 【課程目標】 銷售、服務主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。 銷售、服務主管如何管理團隊、如何選人、育人、留人。 銷售、服務主管如何激勵、考核團隊。 銷售、服務主管如何合理地安排時間和銷售、服務流程。 銷售主管如何進行客戶管理，業績分析與管理。 售后服務主管如何進行客戶滿意度的提升，促進部件銷售及客戶二次購買。 掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業績提升。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【課程大綱】 第一部分，銷售主管的自我管理 一、銷售主管的角色定位 1. 銷售主管的主要工作應該是什么？ -- 案例分析：這個主管該如何做？ 2. 銷售主管與上司、下屬關系定位. 銷售主管與下屬應該是什么關系？ -- 刺猬理論 銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？ 3. 做事要注意“度” 案例分析：這個主管為什么會失敗？ 二、銷售主管的自我提升 1. 我們為什么會被提升？ 2. 管理者要當心的陷阱 彼得原理和彼得陷阱的破解 3. 管理者的自我學習 三、銷售主管的自我激勵 1. 主管也需要激勵 2. 如何進行自我激勵？ 第二部分，銷售團隊管理 一、銷售人員的挑選 1. 選人比用人重要，哪種人員適合你？ 不同產品銷售，要選用不同類型的人 2. 到哪里去找合適的人？ 3. 面試銷售人員要注意的問題 4. 試用時如何觀察是否合適？ 二、銷售人員的輔導 1. 銷售主管的主要職責：教練 2. 教導下屬的三步驟 3. 指導下屬時要注意的幾個問題 --對象與心理問題 -- 心理學實驗案例 三、銷售人員常見問題與解決 1. 害怕拜訪新客戶 2. 不知如何完成銷量 3. 不知如何跟進客戶 四、如何留住優秀銷售人員？ 1. 為什么優秀銷售人員要走？ 2. 如何留住優秀人才？ 五、銷售過程、客戶管理 1. 如何破解銷售人員管理難題？ 銷量沒辦法提升，怎么辦？ 優秀銷售員太少，怎么辦？ 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 銷售人員出去，干什么了，如何監控？ 2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果 3. 看看大公司是如何做的？ --客戶資料的管理 4. 銷售報告的利與弊 銷售日報還要嗎？如何解決？ 六、銷售人員的時間管理 1. 銷售人員哪些時間是無效的？ -- 直接效率時間、間接效率時間 2. 銷售人員時間管理的原則 3. 如何提高時間效率 第三部分，銷售團隊的激勵與考核 一、銷售人員的激勵 1. 主管必須了解的幾個激勵原理 ---- 案例分析馬斯洛需求層次理論 --保健因素與激勵因素理論、公平理論 2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？ --案例分析幾個低成本的激勵方法 4. 如何提拔下屬？ 哪類人能提拔？ 扶上馬，還得送一程 二、銷售團隊的激勵 1. 業績競賽一定合適嗎？ --業績競賽的利與弊 2. 如何建立團體精神？ 3. 愿景的建立 --什么是愿景？為什么需要愿景？ 三、銷售團隊的考核 1、銷售中的關鍵指標 如何考核下屬？ 關鍵業績指標—KPI介紹 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標 運用關鍵業績指標的幾個注意點 2、銷量計劃管理 銷售計劃制定的注意點 -- SMART原則 3. 銷售指標如何分解到人？ 4. 銷售業績與計劃不符時怎么辦？ 5. 如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零 --銷量分解公式 四、銷售中的懲罰 1. 單靠激勵還不行 --人類行為驅動理論 2. 如何批評下屬 --批評下屬的標準動作 練習：試試批評別人 3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突 4. 下屬不配合新主管，怎么辦？ 利用“鯰魚效應” ---- 案例分析