第一部分：工業品銷售渠道特殊性 一、 廠商合作的三種類型 二、 交易型客戶關系的廠商訴求差異 三、 管理型廠商合作關系的特點 四、 一體化型廠商合作關系的特點 五、 廠商實現雙贏的三大基礎 六、 工業品常見的渠道模式 七、 決定渠道模式的六個因素 第二部分：經銷商開發 一、經銷商就是我們大客戶 二、大客戶營銷的特征 三、廠家選擇經銷商的四個思路 四、選擇經銷商的六個標準 五、有效尋找潛在經銷商的十種方法 第三部分：經銷商談判 一、經銷商代理產品時，最關心的三個方面 二、談判前廠家銷售人員的準備 三、探明經銷商需求技巧 四、挖掘經銷商的真正需求 五、經銷商心靈深處的挖掘 六、 需求心理變化 七、說服經銷商的秘訣 八、談判策略的運用 九、經銷商的六個謊言 第四部分：經銷商的管控 一、經銷商日常拜訪的兩個原則 二、拜訪經銷商的六個任務 三、拜訪經銷商的六步規定動作 四、掌控經銷商的七種方法 五、更換經銷商的六個準備 第五部分 銷售人員的定位 一、 銷售人員的定位 二、平衡銷售和購買心態 三、職業化銷售人員的四大關鍵 四、銷售代表的自身修煉---魅力提升