工業品銷售不同于消費品，工業品比較強調做銷售，強調推力，強調人員推廣，注重專業度，顧問式銷售，強化技術、服務和關系，強調五個手段（樣板工程、參觀企業、技術交流、現場會和論壇）。從客戶關注角度來說，做工業品銷售時，不僅要關注直接客戶的利益，更要關注客戶的客戶的利益，也就是說要從產業價值鏈上多做努力。這就對我們的工業品銷售人員提出不僅僅是銷售的能力，而是綜合市場營銷能力。

第一項專業能力修煉。工業品銷售要求我們的銷售人員要很好地掌握產品知識，一個成功的工業品銷售人員90%的銷售實力來自于對產品的理解，能夠給客戶提供的是整套解決方案，而不是簡單的產品推銷。要熟悉自己所在的行業，對行業發展、前沿技術，企業產品定位都要爛熟于心。要搜集分析對競爭社的動向，對競爭社銷售模式、人員特點、銷售政策要知彼知己。要在行業里樹立自己的口碑和企業品牌。提升專業銷售能力，要能夠整合社會資源，來為銷售提供幫助。掌握客戶組織架構及客戶關鍵人分析。要為客戶提供專業、及時、超值的服務。

第二項溝通能力修煉。銷售工作是在溝通中完成的。溝通定義告訴我們，為了達成共同的目標，互相傳遞信息和情感。工業品銷售人員要做的是首先打開客戶的心門，建立信任關系。才能有效的進行信息的傳遞，就像每次培訓開始之前，我們的培訓師都要暖場或者破冰。只有客戶敞開心扉的時候，我們才能做有效的銷售溝通。傾聽和提問就是我們和客戶之間溝通橋梁下兩個堅實的橋墩。成熟的工業品銷售人員要具備少說會聽愛問的習慣。要會提問，會啟發，要讓客戶說的爽，只有讓客戶充分的表達，我們才能真正了解客戶的隱性需求，進而將隱性需求開發成為顯性需求，成功的幫助客戶解決問題，達成合作。

第三項客戶心理修煉。作為工業品銷售人員必須要具備象狼一樣敏銳的洞察力。通過望聞問切來洞察客戶的內心所思所想。即使客戶的嘴巴閉得很嚴，但是他的眼神、指尖等肢體動作也在滔滔不絕的向你訴說著他的內心世界。掌握不同性格傾向的客戶心理特征，做到同步性心理認同銷售。工業品銷售是面對的團隊采購，我們的銷售人員面對不同的采購關聯人員要有細致的分析、縝密的思考、果敢的決策。

第四項個人素質修煉。每一位工業品銷售人員在市場上的銷售行為都代表著企業的形象、品牌。都是所在企業的產品代言人。一個干練精神的外表，一個有力的握手、一個真誠的眼神、一個陽光的微笑、一個清晰的表達，都能提升產品的價值。但專業的職業形象在這里不是簡單理解為職場禮儀和穿著。而更多的體現在良好的知識貯備和專業的產品顧問上。讓客戶對你的產品及你的企業產生信任。也讓我們的銷售人員在銷售戰場上信心滿滿，所向披摩。

第五項積極心態修煉。對于從事工業品大客戶銷售的銷售人員只要求你15%的智商（IQ）、但要求80%的情商(EQ)。更重要的是5%的逆境商(AQ)。工業品銷售是效能型銷售，不需要每天拍著胸脯大聲的說“我是最棒的”。但我們的內心要足夠強大。面對復雜的銷售環境。我們要不斷調整心態，不被自己的情緒所困擾從而產生誤判。用感染力、生命力投入到銷售事業中。

     從事工業品銷售的伙伴們，在一線市場的銷售要耐住寂寞，堅持最后一分鐘。要站在客戶的角度用心用腦去感受和體驗銷售過程，是不是真正的為客戶解決問題，也同時為我們的企業贏得客戶的信任和合理利潤回報。