■課程大綱：
第一部分：專業(yè)銷售人員素養(yǎng)
課程導入：
培訓公約：
l 積極參與互相學習遵守時間 以用為本
l 什么是銷售？
l 討論分享：談談你對銷售的理解
營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)：
l 能量系統(tǒng)
l 技巧系統(tǒng)
l 名單系統(tǒng)
l 討論分享：你對三大系統(tǒng)的理解
銷售三步曲：
l 發(fā)現(xiàn)價值觀。
l 改變價值觀。
l 種植新的價值觀
專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)：
l 了解你所要的目標是什么？
l 保持彈性，隨時調(diào)整行為，去找出你要的反應。
l 要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應何時出現(xiàn)。
如何提升自信心？
l 強烈的自信心和良好的自我形象。
l 舒適區(qū)理論：
l 能克服對失敗和拒絕的恐懼。
自信心缺乏源于：
l 缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能。
l 限制性信念的影響。
l 注意力的掌控
l 過去失敗經(jīng)驗的影響
l 練習：建立心靈扳機
第二部分：像魚一樣思考（銷售、消費、性格心理學應用）
如果你是“魚”你怎么想？
l 錯誤的思考方法：
l 我一定要“搞定”他
l 我一定要從他“腰包”里掏錢出來
l 我一定要說服他，接受我的產(chǎn)品
l 我今天必須出一單
要釣魚，就像魚一樣思考，而不是像漁夫一樣思考
l 第一步：如果我是他，我需要的是……
l 第二步：如果我是他，我不希望……
l 第三步：如果我是對方，我的做法是……
l 第四步：我是在以對方期望的方式對他嗎？
l “魚”的購買心理周期
l 排斥期 接受期 反復期 成交期
l 如何才能釣到“魚”
l 打窩投餌：投其所好
l 裝餌下鉤：不易察覺的互惠
l 看鉤：洞察要害
l 提桿：讓愿者 主動“上鉤”
l 游戲：逆向思維，打破你的思維習慣，站在對方的角度思考。
l 銷售心理學在銷售中的應用
洞悉人性，拿捏分寸
l 利用首因效應，在第一次見面時留下好印象
l 善于傾聽是贏得對方好感的關(guān)鍵
l 恰當?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息
l 幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”
章掌握心理，把握尺度
l 巧用移情效應，建立與對方之間的感情
l 牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負債感
l 引入權(quán)威效應，引導對方的態(tài)度和行為
l 制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為
以心交心，互惠互利
l 相互信任
l 相似經(jīng)歷，
l 見面時間長，不如見面次數(shù)多有效
將心比心，換位思考
l 看到對方的需要，了解對方的觀點
l 你愿意他人如何待你，你就應該如何待人
l 關(guān)心對方最親近的人，更能打動對方的心
l 將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個
顧全面子，給人臺階
l 不要讓對方?jīng)]面子，否則你會更沒面子
l 表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對方的反感
l 向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r，多“私下”，少“當眾”
l 讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越
第三部分：銷售技巧及流程
銷售的最大秘訣是
l 所有人都會按照自己的理由，思維，習慣行事。
l 客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么？
l 延伸你觀念中的效益
l 推銷戰(zhàn)略從客戶目標開始。
l 最佳行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭
l 練習：延伸你觀念中的效益直到你肯定你是站在客戶的立場說話。
如何快速建立親和力
l 判斷客戶的表像系統(tǒng)：
l 如何快速建立親和力
l 合一架構(gòu)：肯定+認同+贊美+同時+要求=合一架構(gòu)
l 練習：合一架構(gòu)
如何如何了解客戶需求
l 什么是需求？
l 準客戶的四個條件：
l 客戶到底買什么？
如何解除客戶的抗拒
l 彈性原則：
l 將客戶的拒絕轉(zhuǎn)換成為問題
太極處理法
l 太極處理法：認同
l 太極處理法：贊美
l 太極處理法：敘述
l 太極處理法：反問
l 太極處理法：切回
l 萬能話術(shù)
巔峰感染力的四大步驟
l 第一步驟：充分的準備
l 第二步驟：使情緒達到巔峰狀態(tài)
l 第三步驟：建立顧客信賴感
l 第四步驟：解除顧客反對意見。
成交的信念
l 成交的信念。
l 成交關(guān)鍵敢于成交
l 成交總在五次拒絕后
l 只有成交才能幫助顧客
l 不成交是他的損失
l 成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句
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