課程大綱
上篇：高效銷售團隊的組建
第一講：有效招聘銷售人員的四項基本原則
l 根據市場特點來組建銷售團隊
l 根據性格互補理論組建銷售團隊（通過左右腦/全腦分析）
l 根據產品的生命周期組建銷售團隊
l 評價銷售人員的3維度標準
第二講：銷售人才的招聘與選拔
l 招聘銷售人才的4大標準
l 選拔銷售人才
l 有效問話
l 如何設計有效問話來分析應聘者是否符合4大標準
l 把握面試常用5類典型問題
l 案例討論：你會聘用誰
下篇：銷售團隊的有效管理
第一講：銷售團隊管理的三個有效管理工具
l 管理表格的設計與執行
l 設計要點
l 控制銷售人員日常活動的基礎表格
l 管理表格的推行與督導
l 案例：
l 新官上任巧用“銷售日志”整頓隊伍
l 銷售會議
l 銷售例會的常規目標
l 銷售經理主持銷售例會應注意的問題
二、高效管理的6大影響力武器
l ——美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
l 互惠式讓步
l 承諾和一致性的慣性催眠
l 社會認同原理
l 喜好
l 權威
l 稀缺
第二講：銷售團隊的高績效管理
一、銷售團隊及人員的目標-績效管理
l 年度計劃下的目標分解管理
l 目標體系的制定
l 各層目標的制定
二：領導、輔導銷售員
l 制定有效銷售計劃
l “取”代替“給”的制定方法
第三講：銷售團隊的激勵管理
一、激勵與高效溝通
l 有效對話能力的三要素；
l 事實、演繹、結論
l 如何有效聆聽
l 教練式發問能力訓練
l 有效對話的六個提升技巧
二、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略
l 業績優秀銷售人員的特點及管理思路
l 業績徘徊不去的銷售人員特點及管理思路
l 沉默少言的銷售人員的特點及管理思路
l 性格急躁易沖動銷售人員的特點及管理思路
l 態度消極的銷售人員的特點及管理思路
三、從“閱人”到“悅人”——揚長避短找銷售人員的激勵點
l 支配強勢型性格銷售人員的高效激勵
l 沖動表達型性格銷售人員的高效激勵
l 和氣軟弱型性格銷售人員的高效激勵
l 嚴謹冷靜型性格銷售人員的高效激勵
l 四、銷售團隊的高效激勵
l 銷售人員工作狀態的變化規律
l 影響銷售人員工作狀態的“六只攔路虎”
l 應對“六只攔路虎”的激勵菜單
l 銷售團隊管理怪圈分析
l 案例討論
l 管理者如何激勵不同類型銷售人員
l 你的制度是管人還是用人？
l 課程總結
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