像魚一樣思考 ——無往不利的銷售心理學 ■課程背景 銷售是一個非常偉大的職業，但是有很多人卻在這個偉大的職業里碌碌無為，甚至自己都厭惡自己的職業！銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業 在產品銷售過程中，銷售人員具備什么樣的自我意識。我們該如何說服客戶主動購買，以達成銷售呢？銷售心理學通過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例證明，合理運用心理知識是可以幫助我們了解客戶，從而達成成交。銷售心理學是從銷售人員的心態、客戶心理和銷售策略三個方面的內容就行分析實踐的。課程《像魚一樣思考——無往不利的銷售心理學》幫助你實現差異化銷售，達成業績的提升。 ■課程目標： ● 學習——全面的銷售心理及調節知識 ● 掌握——有效的銷售方法 ● 提升——系統的銷售及說服技能 ■培訓對象： ● 各層銷售管理人員 ● 銷售一線工作人員 ■授課方式： ● 理論講授＋案例分析＋視頻分享 ● 小組討論＋經驗分享＋頭腦風暴 ● 實戰演練＋管理游戲＋情景對話 ● 專業銷售訓練+銷售流程跟蹤 ■標準課時：1天（6課時/天） ■課程大綱： 第一篇：心理學的基本知識 心理活動過程 人的個性差異 個性心理特征 一、 營銷的目的 客戶價值的實現  設計提高附加值  文化提高附加值  服務提高附加值  附件提高附加值 二、 銷售心理學的研究對象 消費者心理 銷售策略心理 銷售者心理 三、你的客戶心里在想什么？ 1. （懷疑抵觸）心理 2. （托辭拒絕）心理 3. （強迫逆反）心理 4. （虛榮自負）心理 5. （喜歡抱怨）心理 四、 除客戶抵觸心理的對策 1、 （懷疑抵觸）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策 2、 （托辭拒絕）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策 3、 （強迫逆反）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策 4、 （虛榮自負）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策 5、 （喜歡抱怨）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策 第二篇：像魚一樣思考 一、如果你是“魚”？ 1、 錯誤的思考方法：  我一定要“搞定”他  我一定要從他“腰包”里掏錢出來  我一定要說服他，接受我的產品  我今天必須出一單 2、 要釣魚，就像魚一樣思考，而不是像漁夫一樣思考 第一步：如果我是他，我需要的是…… 第二步：如果我是他，我不希望…… 第三步：如果我是對方，我的做法是…… 第四步：我是在以對方期望的方式對他嗎？ 3、 “魚”的購買心理周期 排斥期 接受期 反復期 成交期 4、 如何才能釣到“魚”  打窩投餌：投其所好  裝餌下鉤：不易察覺的互惠  看鉤：洞察要害  提桿：讓愿者 主動“上鉤”  游戲：逆向思維，打破你的思維習慣，站在對方的角度思考。 第三篇：銷售心理學在銷售中的應用 一、 洞悉人性，拿捏分寸 1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象 2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵 3、恰當的發問，才能獲得自己想要的信息 4、幽默是人際關系的“最佳調料” 二、章掌握心理，把握尺度 1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情 2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感 3、引入權威效應，引導對方的態度和行為 4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為 三、以心交心，互惠互利 1、相互信任 2、相似經歷， 3、見面時間長，不如見面次數多有效 四、將心比心，換位思考 1、看到對方的需要，了解對方的觀點 2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人 3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心 4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個 五、顧全面子，給人臺階 1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子 2、表現出委屈的卑下姿態，消除對方的反感 3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾” 4、讓同事在交談中表現得比你優越 第四篇：銷售過程中的抗拒處理技術 一.太極處理法 1. 太極處理法：認同 2. 太極處理法：贊美 3. 太極處理法：敘述 4. 太極處理法：反問 5. 太極處理法：切回 6. 萬能話術