近期接到很多企業地邀請，希望為銷售團隊進行心態建設培訓。其中懂事者只有一二，不懂事的卻十之八九。問及發起心態培訓的緣由，不懂事者地回復卻出奇的相同：打打雞血，提升士氣！筆者追問道：以前打過嗎？打過！效果如何？面露難色......有沒有想過原因？老師的問題！哎，我競無言以對！為什么企業聽了這么多銷售心態建設的講座，卻沒有真正解決問題呢？

一、急功近利，好高婺遠

處于發展過程中的中小企業，能有今天的成就都是一步步腳踏實地、拼搏奮斗而來。急功近利、好高婺遠之輩是企業真正所需要的人嗎？類似這樣的家伙就是銷售團隊中“情緒垃圾箱”，不但臟了自己，還會弄臟別人，留他何用？值得為他們花費時間、精力和金錢嗎？

二、 無法而為，無依無靠

令諸多中小企業老板最為困惑的兩個問題：人難求和人難留。筆者參與咨詢的中小企業銷售團隊管理項目中，人難留的問題遠遠大于人難求。很多企業都曾經擁有過不錯的銷售苗子，但工作時間不久之后多數選擇了離開。表面上看是心態的問題，深入背后本質才發現其中根本原因竟然具有普遍性：無法而為，無依不靠。大部分中小企業幾乎都讓銷售新人自己去摸著石頭過河，過不了河怎么辦？向老人求助，熱心點的教兩手，更多情況是“慢慢來吧”。新人常此以往面對無法、無助的境況，再好的心態也會失衡，選擇一走了之也是人之常情。

三、穩坐釣魚臺，缺乏危機意識

心態問題不但新人有，老人更甚之！幾節銷售心態建設講座都不足以根本上解決新人的問題，更何況是老人。企業中的老資歷，大風大浪見太多了，能熬到今天的人心態比誰都好。試問，給他們講心態建設有用嗎？造成老靈魂出現問題的原兇是老板自己，是你讓他們穩坐釣魚臺，是你讓他們缺乏危機意識。難道是我們講幾次課，打打雞血就能解決？企業卻將罪責簡單的歸于老師，真可謂欲加之罪,何患無辭！

思動同志雖然嘴臭，但還是不能忘記我們的責任：盡全力地幫助中小企業在成長道路上去解決問題。

一、心態甄別，要從招聘著手

企業必須明確心態的甄別是選擇銷售人員的基礎條件。 筆者曾扶助某企業招聘銷售人員，當問及應聘者離開原有工作崗位的原因時，面試者回復說：近幾年原公司所處行業競爭越來越激烈產品也不好賣了，因此想重新選擇一下。雖然此人有良好的企業背景和從業經歷，但我依然建議將其排除在外。原因很簡單：當公司所處行業面臨激烈市場競爭時，不能面對困難、不能承受壓力卻寄希望于通過跳槽來逃避的人心態肯定有問題，根本就不具備成為一名合格銷售人員的基本條件。

二、銷售實戰技能的提升，是解決心態問題的根本

思維指導方向，行動決定結果！銷售，以結果為導向。結果，就是成交。銷售人員由于欠缺正確銷售思維指引，采取了錯誤的銷售行動，導致成交困難。銷售人員靠業績吃飯，成交困難肯定影響收入；長期收入不佳，心態早晚會發生變化。因此，企業只有真正地去提升銷售實戰能力，提高成交機率，確保銷售人員收入持續增加，方為解決之道的根本。

三、喚醒沉睡心靈，打破安逸現狀

老人，最怕的就是“變”。通過市場調動、崗位互換、新人導入、目標調整等銷售管理手段。給壓力、給危機讓其居安思危甚至深感坐立不安，有成可能將沉睡已久的老靈魂重新喚醒。易經中所述的“陰陽平衡”一旦打破，必然破舊立新重獲新生。

四、自我實現，心態重建

馬斯洛五階層需求理論也可以幫助企業解決心態問題。人的需求經過生理、安全、愛和歸屬感、尊重和自我實現五個層級由低向高依次遞進。人處于不同的階段，都會產生不同的需求層級。由于企業內部管理的原因，很多工作出色的銷售人員長期得不到提拔的情況屢見不鮮。由于其自身所處較低層級位置，得不到相應遞進層階需求滿足而產生了心態變化。一旦出現類似問題后果無非兩種：一是，看不希望何必繼續玩命；二是，與其浪費時間等候遙遙無期的希望，不如一走了之也許還有機會。

心態，源于心，止于心！

心態，由心生，見行之！

心態并不是一扇看不見摸不著的窗，只要管理者用心去追根朔源，還是有可能做到有計可施、有法可為的。