一、階段性談判的目的  

1.1 談判的階段  很多培訓(xùn)或教材把銷(xiāo)售談判分為計(jì)劃準(zhǔn)備、面談及后續(xù)三個(gè)階段。筆者將其細(xì)分為計(jì)劃與準(zhǔn)備、初步面談、實(shí)質(zhì)洽談及后續(xù)收尾四個(gè)階段以便更詳細(xì)的為大家介紹。 

1.2 談判的目的 

第一階段:計(jì)劃準(zhǔn)備  

目的：為后三個(gè)階段做好準(zhǔn)備，從而達(dá)到談判結(jié)果最大化。（具體內(nèi)容在后面第2、3、4里做詳細(xì)介紹）。 
第二階段：初步面談 

目的：通過(guò)營(yíng)造良好有利的談判局面，獲取主動(dòng)。 
第三階段：實(shí)質(zhì)洽談 

目的：有效處理談判中出現(xiàn)的各種矛盾及異議點(diǎn)，從而促進(jìn)談判成功。
第四階段：后續(xù)收尾 

目的：本階段的目的很簡(jiǎn)單，就是確定下單、交付時(shí)期及帳款回收。  

三、談判利益點(diǎn)的歸納  

銷(xiāo)售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益。銷(xiāo)售人員一定要明確自己能夠給予對(duì)方哪些針對(duì)性的利益點(diǎn)，從而達(dá)到最好的效果。那么利益點(diǎn)都有哪些呢？ 
3.1 產(chǎn)品功能性利益  我方的產(chǎn)品在質(zhì)量、使用功能等方面滿(mǎn)足對(duì)方需求 

3.2 服務(wù)完善性利益  我方提供的服務(wù)完善、即時(shí)，保證對(duì)方無(wú)后顧之憂(yōu) 

3.3成本性利益  我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本。
這里我要多說(shuō)一句，切記價(jià)格不是單一由產(chǎn)品構(gòu)成的，而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構(gòu)成的.
四、談判底線(xiàn)的控制  
4.1 為什么要設(shè)置底線(xiàn) 

A 確保本方應(yīng)得利益  無(wú)底線(xiàn)的滿(mǎn)足對(duì)方的要求會(huì)導(dǎo)致全面失控，甚至賠了夫人又折兵。 

B 便用有效客戶(hù)管理  有了合作底線(xiàn)，在今后的合作中能更好的管理客戶(hù)，避免無(wú)理要求。  
C 尊重自己尊重客戶(hù)  俗話(huà)說(shuō)“上趕著不是買(mǎi)賣(mài)！”，只有尊重自己才能蠃得客戶(hù)的尊重。  
4.2 底線(xiàn)的類(lèi)型 

A 帳款交付底線(xiàn)  這里指的多為結(jié)款的交付時(shí)間,有的銷(xiāo)售人員為了得到訂單，將本來(lái)可以現(xiàn)結(jié)的變成月結(jié)，45天帳期讓步到60天。不僅影響公司資金周轉(zhuǎn)，而且縱容客戶(hù)惡意拖欠。 

B 產(chǎn)品交付底線(xiàn)  每個(gè)廠商都有自己的生產(chǎn)流程，不能輕易承諾給客戶(hù)你達(dá)不到的交付期限。否則，麻煩的就是自己。 

C 服務(wù)合作底線(xiàn)  良好的客戶(hù)服務(wù)是每個(gè)客戶(hù)都需要的，重要的客戶(hù)可以給予特殊的支持，但要衡量行業(yè)范圍內(nèi)的整體服務(wù)情況，優(yōu)于行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就完全可以達(dá)到滿(mǎn)意，但過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓自己為之所累。切記，客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿(mǎn)意！ 
五、轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)的談判技巧 

前面提到了價(jià)格并不是單獨(dú)以產(chǎn)品來(lái)標(biāo)訂的，而是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合。價(jià)格異議是不可回避的要點(diǎn)和難點(diǎn)，那么采用什么方法呢？筆者推薦“轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)”的談判技巧。客戶(hù)最關(guān)心的是能否達(dá)到其心中自認(rèn)為合理的價(jià)格期望，往往事與愿違。于是，便拿出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)做為籌碼（肯定有水份）。也許我方價(jià)格高于對(duì)手，但將價(jià)格高的原因轉(zhuǎn)化為客戶(hù)所需要的利益點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)，然后給予適當(dāng)?shù)男牧科胶猓赃_(dá)到談判目標(biāo)。這就要求談判之前，一定要清楚地了解客戶(hù)到底是要是的什么？

轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)有如下幾種方式：

5.1 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為產(chǎn)品利益  適用于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格持平或略高,但產(chǎn)品品質(zhì)高于對(duì)手  
5.2 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為服務(wù)利益  適用于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格略高或持平,而服務(wù)質(zhì)量高于對(duì)手 
當(dāng)然,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高于對(duì)手、價(jià)格低于對(duì)手而且服務(wù)也高于對(duì)手，你還搞不定的話(huà)，我勸你就別干了！
六、懂得向客戶(hù)說(shuō)“不” 
這點(diǎn)沒(méi)有什么好具體說(shuō)的，在談判中一點(diǎn)要堅(jiān)守底線(xiàn)與合理的權(quán)利，對(duì)于無(wú)理的條件決不妥協(xié)。  
談判是雙方通過(guò)博弈以達(dá)到互惠互利的過(guò)程，讓步可以，但一定要得到合理的回報(bào)！