電話拜訪是不可缺少的一項重要的銷售動作。特別是在銷售初期，一通有效的電話會能夠幫助銷售人員與客戶初步建立良好相信關系。很多銷售人員在銷售初期給客戶打電話多數會被拒絕，若長期不能找到有較的方法去解決，將極度影響個人自信心！在實戰中，如何通過有效的方法，去化解或轉移問題從而到達推進銷售進程的效果呢？我們先來看下面的實戰案例： S 代表銷售人員
C 代表客戶中的當事人 銷售產品：復印機
客戶類型：組織型客戶
客戶當事人：供應科科長
客戶目前使用品牌：佳能復印機
銷售品牌：施樂復印機 實戰對話：
S：您好，請問您是*科長嗎？
C：我是，您那位？
S：打擾您了，您現在是使用的是佳能復印機吧？（先不急于告訴K ，自己是施樂的銷售人員）
C：是呀，您是？
S：您那邊是在使用佳能******型號，每分鐘出印35張，可雙面自動排序。。（競爭品牌的型號、功能、數據一定要說得很清楚，明白。要讓客戶馬上就覺得你太專業了）?不好意思，忘記介紹我自己了，我是施樂復印機的*****。
這個階段我要說一下：上面的對話，業務人員已經把自己的第一印象留給了K，是什么印象呢：K 的印象是有一個很專業的施樂復印機銷售人員，而不是一個復印機的銷售人員。這很關鍵！（接著往下看）
C：我們用了很久了，已經不需要了。
S：你說的對！復印機使用周期是比較長的。其實在復印機行業里，佳能、施樂是用戶最多的三大品牌，只要客戶選擇使用之后不會輕易更換。比如，佳能的優勢在于*******，而施樂更適合*****（利用這個機會趕緊介紹你的產品，一定要說清楚，語速放慢，如果客戶沒有打斷你，那么他已經在認真地聽你講了。在陳述施樂的產品的作用及功能的時候一定要把最適合這個客戶的地方講清楚。記住，千萬不要詆毀競爭品牌！！！！）
S：（接著說）我知道您已經使用佳能很久了，效果不錯吧？（停頓，讓C回答）
C：還行，反正沒什么問題？（其實有問題他也不會說出來）
S：是呀，用的時間長了，也就順手了，復印機是個大型產品，哪能說沒事就換來換去的呢，您說是吧？（停頓，讓C回答）
C：當然了，用了四五年了，各方面都挺好，我們決定一直用下去了。
S：是，一般復印機使用的壽命是****年，達到*****萬張就需要更換相關配件或產品了。（抓住機會又可體現出你的專業水平了。）
C：你還挺專業的？
S：呵呵，必須的！施樂的銷售人員最重要的一點就是：專業！光做一個銷售人員根本就不行的，必須要具備專業的技術以及為專門為使用客戶專項設計產品的能力，否則都不讓上崗。我們不僅要了解自己的產品，對其它品牌復印機都要清楚了解甚至會一些簡單的維修與操作！（又一次讓客戶加深對你的印象！）
C：好了，我知道了，我還有事，回來再說吧！
S：不好意思，耽誤您時間了!給您留個我的手機號，如果佳能那邊來不及派人維修，您也可以給我打電話，臨時能救個急！我的電話是*****
C：好的，我記下了！ ......
問題1：接聽人員是你要找的“對”的人嗎？
問題2：打電話的目的是什么？僅僅是個自我介紹嗎？
問題3：打電話能不能讓自己處于在主動的位置？如果前兩項做得比較到位，則C直接拒絕你的機率會降低。（當然也不能完全避免）
問題4：你是否主動設計了一些問題？
好了，看完本篇文章的你是否找到一些感覺了呢？
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