孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。修櫓辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災也。 【學習收益】 渠道管理。市場規劃；銷售計劃；渠道政策；渠道招商；渠道優化。 客戶關系。價值評估；精準營銷；快速響應；重點培育；一體關系。 【程式-渠道管理】 1. 市場規劃 市場進入模式。全面；局部；自由；強勢。 市場區域劃分。 市場級別劃分。 渠道模式定義。 2. 銷售計劃 市場機會。行業機會，競爭機會，客戶機會，內部機會。 制定年度銷售目標。目標分解。月度別，產品別，客戶別，人員別。 增長策略。新的顧客，新的渠道，新的產品。 行銷策略。重點區域；推廣計劃；渠道發展；渠道針對。 3. 渠道政策 經銷資格。條件，目標，首批款。 市場支持。形象，廣告，物料。基金管理；平衡支持；戰略支持；特殊扶持。 渠道激勵。一級返利；分級返利；貢獻獎勵；股權激勵。 經銷合約。 4. 渠道招商 6種常規規招商模式。 區域集中滾動式招商。 標桿市場發布會招商。 品牌互補聯動式招商。 股權合作一體化招商。 5. 渠道優化 終端調整。 終端升級。產品升級；人員升級；服務升級；形象升級。 渠道變革。 客戶調整。 【程式-客戶關系】 1.客戶價值評估。 客戶關系三維測試：贏取率；保有率，獲利率。 客戶價值三維評估：匹配；實力；能力。 客戶依賴三維評估：信心；協同；忠誠。 4R關系營銷：關聯；反應；報酬；關系。 2.關聯精準營銷。 地區差異-產品結構。 市場問題-具體改善。 地區針對-營銷策略。 個性需求-顧客定制。 3.快速響應需求。 需求響應。第一責任人。 客戶投訴。三步受理。 訂單物流。優化系統。工具優化，物流優化。服務標準化和流程化； 問題匯總。根源解決。 4.重點培育客戶。 確認重點市場。 銷售顧問輔導。 資源優先配置。 開展深度營銷。沖擊地區第一。 5.共贏一體關系。 接觸管理。客服溝通；客戶來訪；銷售拜訪； 信息暢通。 互動拜訪。參與分享。 客戶關懷。 客戶忠誠危機。