孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。
故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。修櫓辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。
【學(xué)習(xí)收益】
渠道管理。市場規(guī)劃；銷售計劃；渠道政策；渠道招商；渠道優(yōu)化。
客戶關(guān)系。價值評估；精準(zhǔn)營銷；快速響應(yīng)；重點培育；一體關(guān)系。
【程式-渠道管理】
1. 市場規(guī)劃
市場進(jìn)入模式。全面；局部；自由；強勢。
市場區(qū)域劃分。
市場級別劃分。
渠道模式定義。
2. 銷售計劃
市場機會。行業(yè)機會，競爭機會，客戶機會，內(nèi)部機會。
制定年度銷售目標(biāo)。目標(biāo)分解。月度別，產(chǎn)品別，客戶別，人員別。
增長策略。新的顧客，新的渠道，新的產(chǎn)品。
行銷策略。重點區(qū)域；推廣計劃；渠道發(fā)展；渠道針對。
3. 渠道政策
經(jīng)銷資格。條件，目標(biāo)，首批款。
市場支持。形象，廣告，物料。基金管理；平衡支持；戰(zhàn)略支持；特殊扶持。
渠道激勵。一級返利；分級返利；貢獻(xiàn)獎勵；股權(quán)激勵。
經(jīng)銷合約。
4. 渠道招商
6種常規(guī)規(guī)招商模式。
區(qū)域集中滾動式招商。
標(biāo)桿市場發(fā)布會招商。
品牌互補聯(lián)動式招商。
股權(quán)合作一體化招商。
5. 渠道優(yōu)化
終端調(diào)整。
終端升級。產(chǎn)品升級；人員升級；服務(wù)升級；形象升級。
渠道變革。
客戶調(diào)整。
【程式-客戶關(guān)系】
1.客戶價值評估。
客戶關(guān)系三維測試：贏取率；保有率，獲利率。
客戶價值三維評估：匹配；實力；能力。
客戶依賴三維評估：信心；協(xié)同；忠誠。
4R關(guān)系營銷：關(guān)聯(lián)；反應(yīng)；報酬；關(guān)系。
2.關(guān)聯(lián)精準(zhǔn)營銷。
地區(qū)差異-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
市場問題-具體改善。
地區(qū)針對-營銷策略。
個性需求-顧客定制。
3.快速響應(yīng)需求。
需求響應(yīng)。第一責(zé)任人。
客戶投訴。三步受理。
訂單物流。優(yōu)化系統(tǒng)。工具優(yōu)化，物流優(yōu)化。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和流程化；
問題匯總。根源解決。
4.重點培育客戶。
確認(rèn)重點市場。
銷售顧問輔導(dǎo)。
資源優(yōu)先配置。
開展深度營銷。沖擊地區(qū)第一。
5.共贏一體關(guān)系。
接觸管理。客服溝通；客戶來訪；銷售拜訪；
信息暢通。
互動拜訪。參與分享。
客戶關(guān)懷。
客戶忠誠危機。
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