文/實戰執行力導師孫軍正

所謂銷售執行力，就是把企業制定的營銷戰略、營銷計劃、營銷方案與營銷細節完整執行的能力，是指把營銷工作尤其是營銷指標做到位的能力，所謂做到位，就是能夠準時、按標準、以最經濟的方法完成既定的目標或任務。那么，如何強化與提升銷售執行力呢？  

實戰執行力導師孫軍正認為，強化與提升銷售執行力，政策有六：  

第一、管理人員要率先垂范

很多時候，管理人員恰恰是執行力不順暢的障礙，因此，要想提升執行力，首先，要先強化管理人員的執行力。對于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業需要你做什么。因此，管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業及銷售部門建章立制，來自上而下提升執行力。  

第二、對企業政策與營銷方案清晰 

包括四個方面：一、目標清晰，知道自身以及下屬應該做什么，比如，是否清晰企業下達的各項銷售指標，這些指標下屬是否也知道？是否知道該怎樣去具體分解。二、標準清晰，即做到什么程度，怎么來衡量？比如，說到軍人的齊步走，它包含三個意思：士兵聽到命令后先邁出左腿；每一步的步幅為75公分；每分鐘的步頻為116步。這就是標準，企業也要制定詳細、量化、細化而可執行的銷售作業標準，以更方便地讓銷售人員去執行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來完成指標，：比如，經濟不景氣，企業可以加快市場開發進度、增加客戶拜訪頻率、做促銷活動拉動等，來實現達標。四、時間清晰，也就是指標要在什么時間完成，這些都要做具體要求。  

第三、化繁瑣為簡單

企業銷售決策管理人員，在制定政策或者方案時，要記住一條，那就是政策的簡單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過多地使用一些難以揣摩的名詞或者術語，讓下屬難以理解，對于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執行當中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。要集中力量完成企業要求的“要事”，比如，市場蕭條，要主動開發客戶，逆向思維，學會淡季做市場等等。  

第四、選對人：讓合適的人去做合適的事

管理的要義，就是要讓專業的人，做專業的事情。有時執行不力，很大程度上，跟指標下達給沒有執行能力的人有很大關系。因此，要想執行的好，就要學學田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實際情況，盲目安排一些不具備執行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執行力與執行能力是息息相關的。  

第五、善于管理，學會督導和檢查

下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷售要想執行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導。銷售管理者工作的重點之一就是檢查。同時，企業及其管理人員還要把督導和檢查形成一種制度，借此能夠起到威懾作用，打消一些偷懶人員的念頭或者想法。  

第六、建立教練或導師制度 

作為銷售管理人員，要想方設法提升下屬的執行能力，以讓執行力通暢。那么，一個理想的方法就是建立教練或者導師制度。所謂建立教練或者導師制度，就是以“立法”的形式，對下屬提供能力開發方面的支持和指導，目標在于提升下屬的銷售技術和相關能力，最終促使組織達標。但建立教練或者導師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊長”。要通過傳幫帶，通過倡導“比學幫趕超”，激發和調動大家認真執行，完整達標的信心與積極性。　　 
總之，贏在中層，贏在執行。執行要想得力，首先要從管理人員的執行力做起。只有找到執行不力的癥結所在，企業經營和管理人員，才能對癥下藥，才能通過有的放矢的行動，提升銷售執行力，從而提升競爭力，最終決戰市場，決勝市場。

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