文/實戰執行力導師孫軍正

執行力代表著競爭力，對于銷售來說，更是如此，可在現實中，很多企業的銷售是執行不力的，那么，問題到底出在哪呢?  

實戰執行力導師孫軍正認為，銷售執行不力的癥結有六：  

一、管理人員自身定位不清。 

一些管理人員在執行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對自身角色的認知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執行不力。比如，有一位銷售員由于業績突出，而被提升為分公司經理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業務員的標準來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進行有效溝通，從而造成團隊執行力差。  

二、執行標準不具體。 

很多中小企業在制定銷售政策或者銷售方案時，制定執行標準缺乏量化與細化，以致銷售人員執行時，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業在安排營銷人員市場工作重點時，用了“要強化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網點數量、鋪貨率及其時間要求以及如何做好陳列、陳列標準等，卻沒有一個可以量化的標準，以致操作起來，很難規范和進行考核，造成執行力缺失。  

三、剛愎自用，高估自己。 

在企業銷售中，執行不力，有時也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關系，他們總認為自己最了解市場，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現表面應允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執行大打折扣。  

四、管理鏈條長。 

企業銷售執行不力的一個最直接的原因，有可能就是營銷組織體系中管理環節較長，造成上情下達，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對政策或者方案理解有偏差，加上一些營銷管理人員較為“官僚”，經常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿然去問，在這種狀況下，執行起來，肯定會出現執行不到位的現象。  

五、個人與企業利益產生沖突。 

經濟學當中，有一個“激勵不相容”理論：每個人都會以自己的利益最大化來指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經濟學家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結出來的，正是因為如此，所以，當公司政策或者方案推廣會影響到自己的利益時，他們就會出現或明或暗的抵抗。比如，有的企業一再要求營銷人員推廣高利潤的新產品，可是贏利型產品卻在市場上很難推廣，不如賣老產品見效快，所以，無論企業怎么強調，他們都會進行或多或少的抵制。  

六、能力原因。

不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執行不力還有一個至關重要的原因，那就是企業下達的指標與員工的執行能力不匹配，這樣，也會影響企業銷售政策的執行。比如，企業要求營銷人員大力開發新市場，開發能力強的，當然駕輕就熟，可開發能力弱的，就有可能會出現不達標的現象，企業方針政策的執行就會猶如“浮萍”而沒有根基。  

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