會議營銷操作實務 講師：朱華 時間3天 第一部分：理論導入 認識會議營銷 一、 會議營銷的輝煌戰績舉例： 1. 大連珍奧集團杭州聯誼會 2. 平安保險的湖北萬能銷售會 3. 廣州本田汽車日銷售會 4. 孝感家具建材行業砍價會 二、 會議營銷的緣起與現狀 1. 緣起：銷售公司產品說明會和直銷行業的家庭聚會 2. 現狀：會議營銷的戰略層面和戰術層面都在影響各個領域 3. 功能：從銷售走向服務，以服務促進關系 三、 會議營銷的營銷理論基礎 1. “企業存在唯一使命就是創造顧客” 2. 從4P理論到4C理論 四、 會議營銷的組織行為學理論基礎 1. 銷售的推拉太極 2. 推銷的實質 3. 客戶購買心理動機分析 第二部分：會前部分 一、 資源的收集 1. 對顧客的重新理解 2. 目標消費人群分析，顧客素描 3. 顧客在哪里，如何找到他們？顧客資源收集的途徑 4. 資源收集過程中的注意事項、要求、與原則 5. 成功資源收集的范例：培訓機構資源收集案例、保健品行業資源收集案例 6. 練習：列舉出你所在的行業的資源收集的方法 二、 資源的篩選 1. 千萬不能因為一粒老鼠屎壞了一鍋湯 2. 資源篩選的概念和重要性 3. 資源篩選的方法 4. 資源篩選的注意事項 5. 資源篩選的表格工具 三、 資源的預熱 1. 預熱的重要性及預熱的標準 2. 預熱的基本流程 3. 預熱的時間、地點的選擇 4. 電話溝通預熱 5. 上門溝通預熱 1) 獲得顧客喜歡和信任的方法 2) ABC法則的應用 6. 活動預熱 7. 準備好資源預熱的資源和工具 8. 預熱結束是的注意事項 四、 資源的邀請 1. 資源邀請的重要性 2. 資源邀請時間應該遵循的原則與要求 3. 資源邀請中具體的方案與流程 4. 資源邀請時的客戶確認及邀約不成功的應對 5. 邀請禮儀與結束語范例 第三部分：會中部分 一、 會前準備 1. 會前分工與各個崗位的角色分析 2. 場地確定：場地確定的原則與心理學原則 3. 物品準備：建立物品清單物品準備物品定期驗點制度 4. 會場布置原則與會場布置的心理暗示 二、 會議現場 1. 聯誼會現場工作流程概述 2. 會前的準備工作 3. 歡迎客戶入場儀式 1) 為什么要有入場儀式？ 2) 入場儀式有什么作用 3) 如何做好入場儀式 4) 講師本人參加入場儀式心理過程分享 4. 做好座位的安排 5. 會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通 1) 溝通是主題？ 2) 溝通時的借力 6. 活動現場的氛圍的營造 7. 開場 8. 企業宣傳 9. 產品講解 10. 老顧客的現場分享 11. 現場促銷 1. 現場促銷應該有的心態 2. 快速促銷的3句話 3. 現場促銷10中促銷方法 4. 如何應對客戶的非價格異議 5. 如何處理客戶的價格異議 6. 鎖定顧客成交的方法 7. 促銷結束時的注意事項 12. 客戶離場處理 13. 對主持人的要求 14. 可以根據實際情況增加的環節 15. 營銷代理的紀律與參加意識 第四部分：會后部分 一、 售后操作實務 1. 從一則寓言故事看售后服務的重要性 2. 售后服務的目的和意義 3. 售后服務應該具備的理念 4. 售后服務的基本策略 5. 卓越顧客服務的手段 6. 抱怨、投訴、退貨的處理 7. 售后服務中普遍存在的問題 8. 顧客服務管理 二、 售后部分服務規范化操作流程 1. 靜態定式化服務 2. 動態隨機化服務 3. 服務質量的檢測 4. 服務的動態管理 三、 客戶管理管理 1. 客戶管理的目的和意義 2. 建立動態的客戶數據庫 3. 客戶分群管理 4. 客戶分級管理 5. 第五部分：會議營銷團隊的日常管理 一、 會議銷售工作人員考核要點 1. 會議銷售工作人員考核的誤區 2. 戰略層面會議營銷公司銷售人員考核的要點 3. 戰術層面會議營銷公司銷售人員考核的要點 二、 建立以會議為平臺的培訓和日常管理機制 1. 目標管理在會議營銷中的運用 2. 建立完善系統的績效管理體系 3. 會議的目的和意義 4. 如何開好會議 5. 會議營銷團隊必須修煉的10大開會技術 1) 晨會目的與操作要點 2) 夕會目的與操作要點 3) 例會目的與操作要點 4) 研討會目的與操作要點 5) 月度經理例會目的與操作要點 6) 月度員工大會目的與操作要點 7) 年度大會目的與操作要點 8) 顧客答謝會目的與操作要點 9) 討論會目的與操作要點 10) 懇談會目的與操作要點 結束部分