《從動作到理念—實戰(zhàn)會議營銷》
講師：朱華 標(biāo)準(zhǔn)課時：3天（18小時）
【課程背景】產(chǎn)品促銷、招商展會、經(jīng)銷商大會、客戶關(guān)系維護(hù)很多方面越來越多的應(yīng)用到會議銷售的模式。然而，會議達(dá)不到預(yù)期的目的、會議組織混亂、員工培訓(xùn)越來越難做、員工流失率高、顧客關(guān)系維護(hù)成本越來越高等問題也日益突出。“知其然而不知其所以然”，缺乏行為的主動性，對細(xì)節(jié)把控缺失，缺乏系統(tǒng)的流程思維、缺乏方法和工具是很多采用會議這一模式的企業(yè)感動普遍頭疼的問題。那么你需要了解本課程。
【課程目標(biāo)】
一、 知識與能力：了解會議營銷的理論基礎(chǔ)、操作方法和操作流程，客戶購買動機(jī)的形成與刺激方法，多種心理學(xué)效應(yīng)的應(yīng)用環(huán)境，不同類型的會議的操作要點。
二、 過程與方法：從會前、會中、會后、日常管理等幾個模塊介紹，讓學(xué)員掌握并熟練運(yùn)用銷售準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、建立信賴感、產(chǎn)品介紹、解除客戶異議、成交、售后、客戶關(guān)系管理的流程步驟與方法技巧。
三、 情感、態(tài)度、價值觀：從研究客戶“買”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員樹立“成功的會議的功夫在售前，細(xì)節(jié)在會中，發(fā)展在會后”的工作態(tài)度，從而更加積極主動的開發(fā)服務(wù)發(fā)展客戶。
【課程特點】這是一場從動作到理念的課程。一切從實戰(zhàn)出發(fā)，從實際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，從研究客戶“為什么買”到“該怎樣賣”做成深入細(xì)致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，是一場風(fēng)格的獨(dú)特的培訓(xùn)課程。
【培訓(xùn)方式】激情演講、感悟分享、問答互動、小組討論、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演、互動游戲、作業(yè)練習(xí)
【授課特色】
1、語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
2、朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點；
3、案例豐富，觀點鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。
4、注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。
【授課對象】營銷銷售經(jīng)理、招商經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、策劃經(jīng)理以及會議營銷的從業(yè)人員。
【學(xué)員分析】調(diào)查問卷、電話溝通、課前面談、抽查提問等
【課程收益】通過培訓(xùn)，掌握會議營銷的緣起和適合環(huán)境、各項流程及操作技巧，關(guān)鍵是為什么要這樣操作，讓學(xué)員知其然并知其所以然，學(xué)會如何根據(jù)產(chǎn)品特征設(shè)計合適的會議營銷模式；掌握顧客信息收集、檔案管理、電話邀約、現(xiàn)場組織和主持、過程渲染、會中攻單、關(guān)系管理等技巧，從而提高銷售業(yè)績、提升品牌形象、維護(hù)客戶關(guān)系。在課堂上，學(xué)員將獲得100個以上的方法技巧，形成近20個應(yīng)用管理工具和行動表單。從動作到理念，上午學(xué)了下午就能用，并且掌握會議營銷的操作設(shè)計和思考審核的方法。
【課程大綱】
第一部分：理論導(dǎo)入 認(rèn)識會議營銷
一、 會議營銷的輝煌戰(zhàn)績舉例：
1. 大連珍奧集團(tuán)杭州聯(lián)誼會
2. 平安保險的湖北萬能銷售會
3. 廣州本田汽車日銷售會
4. 孝感家具建材行業(yè)砍價會
二、 會議營銷的緣起與現(xiàn)狀
1. 緣起：銷售公司產(chǎn)品說明會和直銷行業(yè)的家庭聚會
2. 現(xiàn)狀：會議營銷的戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面都在影響各個領(lǐng)域
3. 功能：從銷售走向服務(wù)，以服務(wù)促進(jìn)關(guān)系
三、 會議營銷的營銷理論基礎(chǔ)
1. “企業(yè)存在唯一使命就是創(chuàng)造顧客”
2. 從4P理論到4C理論
四、 會議營銷的組織行為學(xué)理論基礎(chǔ)
1. 銷售的推拉太極
2. 推銷的實質(zhì)
3. 客戶購買心理動機(jī)分析
本章節(jié)致力于解決如下問題
會議營銷怎么做的像“傳銷”一樣？
什么產(chǎn)品，什么時機(jī)，什么企業(yè)適合導(dǎo)入會議營銷？
會議營銷主要是從哪些方面影響客戶的購買行為？
會議營銷在還在哪些地方可以應(yīng)用？
會議營銷企業(yè)除開了會議營銷還應(yīng)該在哪些地方可以下工夫？
非專業(yè)的會議營銷企業(yè)如何做好會議營銷？
第二部分：會前部分
一、 資源的收集
1. 對顧客的重新理解
2. 目標(biāo)消費(fèi)人群分析，顧客素描
3. 顧客在哪里，如何找到他們？顧客資源收集的途徑
4. 資源收集過程中的注意事項、要求、與原則
5. 成功資源收集的范例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源收集案例、保健品行業(yè)資源收集案例
6. 練習(xí)：列舉出你所在的行業(yè)的資源收集的方法
二、 資源的篩選
1. 千萬不能因為一粒老鼠屎壞了一鍋湯
2. 資源篩選的概念和重要性
3. 資源篩選的方法
4. 資源篩選的注意事項
5. 資源篩選的表格工具
三、 資源的預(yù)熱
1. 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)
2. 預(yù)熱的基本流程
3. 預(yù)熱的時間、地點的選擇
4. 電話溝通預(yù)熱
5. 上門溝通預(yù)熱
1) 獲得顧客喜歡和信任的11個方法
2) ABC法則的應(yīng)用
6. 活動預(yù)熱
7. 準(zhǔn)備好資源預(yù)熱的資源和工具
8. 預(yù)熱結(jié)束是的注意事項
四、 資源的邀請
1. 資源邀請的重要性
2. 資源邀請時間應(yīng)該遵循的原則與要求
3. 資源邀請中具體的方案與流程
4. 資源邀請時的客戶確認(rèn)及邀約不成功的應(yīng)對
5. 邀請禮儀與結(jié)束語范例
本章節(jié)致力于解決如下問題：
如何避免非目標(biāo)客戶參加會議而增加營銷成本？
如何保證目標(biāo)顧客參加會議？
客戶抗拒銷售人員怎么辦？
保證客戶參會應(yīng)該有哪些步驟和工具？
如何把控邀請客戶的時機(jī)？
客戶確實因故不能參加會議，怎么辦？
第三部分：會中部分
一、 會前準(zhǔn)備
1. 會前分工與各個崗位的角色分析
2. 場地確定：場地確定的原則與心理學(xué)原則
3. 物品準(zhǔn)備：建立物品清單物品準(zhǔn)備物品定期驗點制度
4. 會場布置原則與會場布置的心理暗示
二、 會議現(xiàn)場
1. 聯(lián)誼會現(xiàn)場工作流程概述
2. 會前的準(zhǔn)備工作
3. 歡迎客戶入場儀式
1) 為什么要有入場儀式？
2) 入場儀式有什么作用
3) 如何做好入場儀式
4) 講師本人參加入場儀式心理過程分享
4. 做好座位的安排
5. 會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通
1) 溝通是主題？
2) 溝通時的借力
6. 活動現(xiàn)場的氛圍的營造
7. 開場
8. 企業(yè)宣傳
9. 產(chǎn)品講解
10. 老顧客的現(xiàn)場分享
11. 現(xiàn)場促銷
1. 現(xiàn)場促銷應(yīng)該有的心態(tài)
2. 快速促銷的3句話
3. 現(xiàn)場促銷10中促銷方法
4. 如何應(yīng)對客戶的非價格異議
5. 如何處理客戶的價格異議
6. 鎖定顧客成交的方法
7. 促銷結(jié)束時的注意事項
12. 客戶離場處理
13. 對主持人的要求
14. 可以根據(jù)實際情況增加的環(huán)節(jié)
15. 營銷代理的紀(jì)律與參加意識
本章節(jié)致力于解決如下問題
如何讓員工自動自發(fā)的做好每一個細(xì)節(jié)？
如何選擇合適的時間和場地以保證會議的成功？
在現(xiàn)場促銷與平時促銷有和不同，如何讓現(xiàn)場的成交客戶數(shù)最大化？
在活動現(xiàn)場如何利用心理暗示引導(dǎo)客戶的購買行為？
現(xiàn)象的老客戶發(fā)言該如何設(shè)計，從哪些方面入手？
如何培訓(xùn)員工的現(xiàn)場攻單技巧讓現(xiàn)場收益最大化？
如何化解客戶對“被促銷”而產(chǎn)生的不愉快的感覺？
第四部分：會后部分
一、 售后操作實務(wù)
1. 從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性
2. 售后服務(wù)的目的和意義
3. 售后服務(wù)應(yīng)該具備的理念
4. 售后服務(wù)的基本策略
5. 卓越顧客服務(wù)的手段
6. 抱怨、投訴、退貨的處理
7. 售后服務(wù)中普遍存在的問題
8. 顧客服務(wù)管理
二、 售后部分服務(wù)規(guī)范化操作流程
1. 靜態(tài)定式化服務(wù)
2. 動態(tài)隨機(jī)化服務(wù)
3. 服務(wù)質(zhì)量的檢測
4. 服務(wù)的動態(tài)管理
三、 客戶管理管理
1. 客戶管理的目的和意義
2. 建立動態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫
3. 客戶分群管理
4. 客戶分級管理
本章節(jié)致力于解決下列問題？
如何提高客戶的滿意度，從客戶滿意到客戶鐘情？
如何平息客戶的抱怨，化抱怨為好事情？
如何處理客戶的退貨行為？
如何深挖客戶的購買潛力？
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹,實現(xiàn)顧客員工化？
銷售經(jīng)理如何監(jiān)控員工的客戶關(guān)系管理？
銷售經(jīng)理如何分析運(yùn)用客戶的數(shù)據(jù)庫？
第五部分：會議營銷團(tuán)隊的日常管理
一、 會議銷售工作人員考核要點
1. 會議銷售工作人員考核的誤區(qū)
2. 戰(zhàn)略層面會議營銷公司銷售人員考核的要點
3. 戰(zhàn)術(shù)層面會議營銷公司銷售人員考核的要點
二、 建立以會議為平臺的培訓(xùn)和日常管理機(jī)制
1. 目標(biāo)管理在會議營銷中的運(yùn)用
2. 建立完善系統(tǒng)的績效管理體系
3. 會議的目的和意義
4. 如何開好會議
5. 會議營銷團(tuán)隊必須修煉的10大開會技術(shù)
1) 晨會目的與操作要點
2) 夕會目的與操作要點
3) 例會目的與操作要點
4) 研討會目的與操作要點
5) 月度經(jīng)理例會目的與操作要點
6) 月度員工大會目的與操作要點
7) 年度大會目的與操作要點
8) 顧客答謝會目的與操作要點
9) 討論會目的與操作要點
10) 懇談會目的與操作要點
本章節(jié)致力于解決如下問題：
會議營銷中的銷售人員應(yīng)該從哪些方面規(guī)范自己的行為以獲得支持？
會議營銷經(jīng)理如何正確的評價考核銷售人員？
在不同場合的會議中，銷售主管經(jīng)理應(yīng)該如何扮演好自己的角色？
如何保證日常管理會議的成功有效的進(jìn)行？
如何開好不同主題會議的會議？
客戶參與的會議有哪些地方是提倡的，哪些是要避免的？
如何讓會議精神得到有效的落地？
如何讓會議制度堅持下去？
結(jié)束部分：學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、祝福語、合影紀(jì)念
【特別說明】
本課程大綱為通用版本的課程大綱，實際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。
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