任何行業的興起和發展都會遇到各種各樣的問題，但是只要能夠很好的解決相關問題，行業便能實現健康快速

    的發展。凈水器行業在中國發展也就二十來年，處于發展的初期階段，因而存在相應的問題是很正常的事情，筆者今天就凈水行業的商業模式創新的問題采訪了現任深圳沃泰克集團（泉露凈水器）首席工程師朱庭輝先生，他表示，凈水產品市場渠道化運作多年，行業的起步初期在中國是艱難的，一個新產品初涉市場，首先要經過教育引導期，有些凈水企業通過前期的造勢的確取得初步性成功，但這種成功是短暫的，如果企業沒有找到持續盈利的模式和持續發展的機制，沒有及時對商業模式進行優化創新，那么隨著行業的變革與發展將逐漸淡出行業舞臺。

    根據慧聰網在一線市場調研一年多的結果顯示，成功的客戶大都是摸索出適合自己當地市場的盈利模式和銷售模式，而失敗的客戶基本都是沒有找到適應市場的銷售模式，或自身原因，對廠家期望值較高，短期利益和暴利思想較重，不投入市場，對市場一片茫然，沒有方向感，自然銷售自然消亡。

    朱總認為客戶失敗的原因歸根結底還是企業的商業模式問題，企業在設計自身商業模式時僅僅以自我為中心（短期利益或投入產出比或自身定位），沒有切實考慮經銷商實質性需求，也可以這么說沒有從戰略上層面上設定商業模式。凈水行業需要企業和客戶有足夠的耐性和毅力，在售前、售中、售后對企業和客戶都提出了較高的要求，而凈水行業內很多廠家僅僅只停留在初級的交易型銷售模式上，說的多做的少，其實這些是比較空洞的，也許暫時找到市場的空檔，取得一時的發展。但如果面對轉型、產業升級等問題不能及時應對商業模式的升級和優化，不能及時整合外部和內部資源，相信在終端凈水行業的路會越來越窄，最終迷失在“水”的汪洋中。

    朱總表示，商業模式是企業為了實現消費者價值最大化，把企業內外各項要素、資源整合起來，形成一個完整有效且獨特的運行系統，并通過向消費者提供產品或服務使系統持續達成贏利目標的整體解決方案。對于發展初期的凈水行業，商業模式顯的尤為重要；商業模式其實是一個戰略問題，關系到企業的生死存亡，不管你的企業在這個行業沉淀過多少年，始終要清楚我們不是如履薄冰，而是浸泡在水里，摸著石頭過河，稍不小心就有可能招來“滅頂之災”，因此，商業模式決定了凈水企業的發展方向和定位，是解決企業應該怎么走，向何處走的問題。

    但是目前很多凈水企業是邊走邊看，有的以超低價切入市場，產品品質一塌糊涂，后期無法承受售后服務，嚴重傷害消費者；有的只是看好短期利潤，撈一把就撤；而有的則對市場信心不足，資金投放度有限，客戶連續賣了三年五年，還是那幾個產品；還有的借助其他產業優勢，跟著行業走，年年都是重頭再來，這種心態不乏一些傳統家電行業內優勢品牌。總的來說就是缺少戰略性眼光，對行業談不上什么貢獻度。不管怎樣，行業的發展是不容置疑，空間也是巨大的，而機會總是要留給有準備的企業，那么在凈水行業逐漸走向成熟的今天，終端凈水企業的商業模式又要如何設計、優化、整合呢？有哪些問題亟待完善呢？朱庭輝朱總給大家作了如下總結：

    首先是凈水企業要知道消費者真正的需求是什么。目前，消費者對終端凈水產品需求分二個層面，第一：健康意識強，高品質生活的追求者；第二：由于水資源污染，受水環境所迫消費者購買此類產品。而目前市場需求二者幾乎各半。因此，消費者的需求是真正決定行業是否存在和發展的主體，既要了解消費者真正的需求，也要將這種需求轉換到制定商業模式和決策中去，這樣才能始終為消費者提供有價值的產品和服務。

    其次凈水企業同樣要清楚客戶的真正需求是什么。客戶是產品銷往何處的一個重要載體。經常聽到某些企業管理者說，花了多少多少錢，全國招到多少家代理商經銷商，一年下來，成活率不到10%。對于這樣的困惑,其實就是企業在制定商業模式上沒有真正以客戶這個載體為中心，沒有想到或做到調動客戶的積極性，使他的資源與你的資源有效配置，在營運體系上相互間極不對稱所造成的。大多數企業是通過各種營銷手段實現庫存轉移，銷售商沒有實現真正的銷售，虛的多實的少，相信這一點是很多終端凈水行業內企業所迷失的。

    再次是凈水企業決策者必須對行業發展方向和產業鏈的關鍵環節有前瞻性的洞察力。未來凈水行業可能會兩級分化，一級是專業生產零配件和耗材的企業，由于目前行業處于零散型向集約型過度，這類企業也組裝成品機，主要偏重于OEM或供應鏈上游，但隨著市場的逐漸成熟，這類企業最終由于營銷力等因素缺失而逐漸淡出市場渠道競爭，轉入上游供應鏈競爭。另一級是集約型企業，專注產品研發，市場營銷，為消費者提供、方便、環保、健康、質優價廉的家庭終端凈水產品，這類企業包括專業專注終端凈水行業的企業和有其他產業優勢的綜合性品牌（家電、廚衛等），這兩類企業偏重于終端渠道上，注重對終端凈水市場的培育或培養渠道戰略伙伴，同時又具備整合行業資源的能力，為銷售商和消費者提供高附加值的產品和服務，最終會在商家和消費者心中占一席之地.當然，行業的發展過程中同時也會出現定位不清晰的企業，雖專業專注于行業，但由于在整體戰略、布局上存在僥幸心理，期望左右逢緣，其結果是可想而知的。不管怎樣，作為一個新興行業企業的決策者，首先要對產業方向和產業鏈的關節環節要有前瞻性的洞察力，企業決策者更要具備敏銳的商業直覺。這樣才能使凈水企業在面對行業變革時立于不敗之地。

    同時，企業必須充分理順內部管理，充分整合內部資源。由于行業處于初級發展階段，不乏一些“搏一把”的

    企業，由于內部資源不足，總是希望借助顧問公司的包裝，然后坐待高質量的出現。有些時候我們一定要明白你種下黃豆，不可能收獲十斤八斤金豆。顧問公司并非一無事處，有時可以將現有資源最大化發揮，但很多時候都是到皮到肉不到骨，最終還是要靠企業自身解決問題，尤其對于不同于傳統家電行業的終端凈水行業。凈水作為一個新興行業，產品從出廠到經銷商到用戶，始終是一個半成品，不同于傳統家電產品，很多企業內部往往對此沒有深刻的認識，首先就在業務流程、人力資源等方面出現問題，無法滿足市場客戶個性化需求。其實企業最大的障礙并不是某某競爭對手，而是內部問題，因此，內部的高效運營始終是企業首先要解決的，包括：企業文化、組織架構、績效考核、業務流程、產品研發、人力資源等等。

    最后需要注意的是企業必須做到有責任有誠信地調配整合外部資源。行業發展的空間巨大，企業的外部資源絕對是無限的，關鍵是企業如何樹立先進的企業價值觀和正確的行業經營理念，如何有效利用外部資源推動企業持續發展，最后成為一個行業內誠信企業的代言人。目前很多企業口里喊著如何如何，而實際操作是殺雞取卵，忽悠的成份較多，這樣就成了廠家忽悠商家，商家忽悠消費者，更有甚者已經踩在國家法律的“紅線”上等等因素已經嚴重阻礙了行業健康發展。因此如何將外部資源充分整合，做一個有責任有誠信的新興行業企業，這點應該是企業自身設計制定商業模式要考慮的。

    以上是專業凈水器第一品牌泉露凈水器首席工程師朱庭輝從商業角度分析國內終端凈水行業提出的一些觀點，筆者認為，凈水企業如果還停留在簡單的生產和銷售產品，而不是創新商業模式，營銷差異化的資源整合、組合式推廣，那么這個企業幾乎很難生存下去。深圳沃泰克集團決策層曾對市場做過深入的調研才涉足終端凈水行業，在商業模式、營銷模式等方面結合市場現狀進行了深入的創新。率先在行業內提出顧問式營銷模式，擺脫全國市場情節，以客戶和市場為中心；因為公司明白“泉露”品牌的樹立，與產品的質量、信譽、管理、創新、文化、形象策劃、廣告宣傳和資本等因素息息相關，而這些因素又是由沃泰克集團的商業模式或發展戰略所決定的；因此，不管凈水企業是處在起步期還是轉型期，首先必須結合凈水行業發展趨勢在商業模式上有所突破，能適應每個階段對商業模式的升級和優化，也就是任何涉足凈水行業的企業均要有創新精神，認真思考行業的未來，創新商業模式，由合作取代競爭，全力推進凈水行業發展，為人類的可持續發展貢獻自己的一份力量。