當客戶要求降價，或說你產品貴，一般的銷售員是如何處理的呢？常見的現象如下

不貴，我們產品是采用，，，技術，，，擁有，，，，

我幫你申請下，可否便宜點，，，

馬上減價，可是客戶還是覺得貴，，，

為什么會有以上的問題呢？原因是什么，在于我們沒有從顧客心理，顧客需求角度來分析。

1，為什么有價格異議

引導小組或學員互動：你認為為什么存在價格異議呢？（老師的目的就是總結和引導啊，所以多多引導再總結）

一般來講有以下幾個原因

（1）正常的消費心理，一般當你報價時候，會收到“太貴了”

（2）銷售員過早的報價造成

這個時候，顧客沒有認識到產品的價值。沒有一種迫切的需要。

（1）    報價與同行相比，沒有優勢

（2）    產品與顧客的需求不匹配

比如偶想買個10萬的車，我問了奧迪，說40萬，哪怕20萬，偶也覺得貴啊。買衣服也是同樣的道理。

（3）    沒有考慮性價比

在工業品營銷中，如果你的產品是下游生產中的一個材料，我們關注的是單位消耗價格，而不是產品價格。

案例：你產品賣10000元\噸，我的賣15000員\噸。下游客戶消耗：沒生產一噸產品消耗你的產品為100元，而消耗我的產品為90元，各位你認為哪個最有價值呢？

2，如何防范異議

（1）銷售中價格異議的規避。價格設置，不同數量操作方法價格不一樣。產品各種規格與檔次，關鍵看你要哪個價位

案例：昨晚去買衣服，看了幾件，這時來了有一個導購，問你需要什么價位的呢？一下就成交。

（2）價格異議其實是銷售員自己帶來了，盡量回避。處理價格最好的手段是把價格問題轉換為價值問題，把價值問題轉化為需求問題。如何讓價呢？是一次到位還是逐步到位好，各位？（這個就是講課的語言）

（3）不要過早給出對策，否則容易陷入價格問題

3，價格異議的處理招術

價格問題：太貴了。分析：顧客的意思是什么？首先要進行分析，原因是多方面的，問學員：你認為可能是什么原因呢？（互動）

提問+認同+引導

1：你為什么覺得貴？

2：是的，，，（不要直接去否定對方，認同對方，獲得一致，人不喜歡別別人否定）

3：價格是你關注的最主要因素嗎？如果產品不適合你，價格再低廉也沒用，每一分錢都是浪費，你說對嗎？

4，提問規避價格陷阱

導購員：小姐，早上好，歡迎光臨***專賣店。

•   顧客：這件衣服多少錢？（顧客指著一套職業套裝）

•   導購員：小姐真有眼光，（贊美）這是我們的最新款，小姐是在上班場合穿嗎？（轉入情況提問）

•   顧客：嗯。

•   導購員：小姐，穿職業裝搭配很關鍵。請問您家里的褲子什么顏色比較多？（繼續情況提問）

•   顧客：深色比較多。

•   導購員：哦，那這件衣服搭配起來一點問題也沒有。并且以您的膚色、身材，您穿這件衣服效果一定不錯！（在了解客戶情況后的建議更有說服力，不易招致客戶的拒絕）小姐，您先試試看吧。來，試衣間在這邊，請...（引導體驗）

5：塑造價值，強調特殊利益，一分錢一分貨

6：強調使用低價產品風險。便宜沒好貨，案例質量差的手機

7，避免爭論（同理心）

冷靜地認真傾聽，爭論會使事情越糟。先認同對方的意見，承認自己在某些方面的疏忽，然后對對方的意見重新討論

案例：價格談判

“你的價格太高，不降價我們很難達成協議”針對這樣的問題，如何應對呢？（請回答）

參考：不要立即討價還價，而是表示歉意，并對對方說：“我們也認為產品價格定的高了些，但由于它成本高，所以報價時只考慮了自己的生產成本和盈利指標，忽視了你的承受能力。這是我們的疏忽，對此，表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談生意，因此我們愿意就價格問題專門磋商。”

4，談判策略結構應用

以上是5種價格談判的結果

1，客戶贏，公司價格低

2，高度合作，產品價值塑造，更多的增值服務

3，這種，價格降，數量多，回款快

4，雙輸，價格低，質量不保證

5，價格高，客戶不爽，苦于沒有找到替代品

其實在連續的銷售業務上，有的客戶每一次都會和你壓價格，我們可以結合上面的結構模型來應對。在價格談判上還要了解自己的產品優勢，與同行相比的價格情況，特別是客戶內線的發展，對談判也是非常有幫助的。