藥店發(fā)展有破有立

有一個(gè)真實(shí)的案例：動(dòng)物園為防止小象逃跑，用鐵鏈鎖住小象的腿，若干年后小象變大象了，依然是那條小鐵鏈，但是大象也不掙脫，依然只在動(dòng)物園里。小象、動(dòng)物園、鐵鏈這三個(gè)要素形成這樣一個(gè)事實(shí)：大象呆在動(dòng)物園里不跑，因?yàn)橛需F鏈拴著（而事實(shí)上，是大象的思想已經(jīng)固化了），大象如果掙脫鐵鏈，完全有能力，但是它的能力已經(jīng)被鐵鏈（思想）束縛了，所以它認(rèn)為自己只能呆在動(dòng)物園里，不去想還有比動(dòng)物園更廣闊的的天地。如果變通一下把小象看成藥店，動(dòng)物園是藥店的市場環(huán)境，鐵鏈?zhǔn)撬幍杲?jīng)營者的思維模式；再探討藥店的發(fā)展我想這將變得些許容易。

（一）動(dòng)物園現(xiàn)象一：原來的動(dòng)物園里面，大象比較少，所以大象可謂集萬千寵愛于一身，即使不出來走幾步，都吃喝不愁；后來，大象逐漸些許增加，如果要活的像原來一樣滋潤，必須每天出來走幾步，以至于發(fā)展到后來偶爾簡單來個(gè)噴水表演（搞點(diǎn)促銷活動(dòng)）；再后來大象不但增多，食量也增大，表演已經(jīng)從噴水變成要馱著游客走兩步，才能獲得更多游客青睞，獲得更多食物；由于大象很聰明，彼此間復(fù)制能力高超，從原來的走兩步變成了走8步、9步，（增加促銷品率、手段）；直到2014年年底，有許多動(dòng)物園的大象為了爭得有限游客更多的食物，還在重復(fù)著走幾步的辦法而樂此不疲，大象一致認(rèn)為這是最好的策略。而有些大象和管理員關(guān)系處的好，管理員會(huì)給些額外的零食（地方醫(yī)保、礦物醫(yī)保、油田醫(yī)保···）。

動(dòng)物園現(xiàn)象二：過了一段時(shí)間，動(dòng)物園里面又來了猴子、猩猩等（直銷、電商等），猴子、猩猩本領(lǐng)大，能上躥下跳，表演精彩，扣人心弦，而且每次針對合適的游客、在合適時(shí)間、花樣的表演后，都會(huì)獲得游客捧腹大笑以及大量的香蕉，甚至有的猴子獲得的香蕉都吃不完！大象開始擔(dān)心，會(huì)不會(huì)有一天連香蕉也沒得吃？！又過了一段時(shí)間，動(dòng)物園管理員宣布，猴子、猩猩只要在有人監(jiān)督下可以開展背孩子游樂項(xiàng)目，本來背孩子是家里保姆或幼兒園阿姨的事情，現(xiàn)在又給了猩猩、猴子，大象心里五味雜陳······

動(dòng)物園現(xiàn)象三：現(xiàn)在再去動(dòng)物園發(fā)現(xiàn)，部分大象，已經(jīng)不在動(dòng)物園里了，一打聽原來去做整容了，整成了豬模樣，認(rèn)為豬的日子比象的日子好過，結(jié)果過了一段被宰了（跨行業(yè)發(fā)展去了）

有些大象，掙脫掉鐵鏈，上演全武行開始搶動(dòng)物園里其他小象、大象的香蕉（區(qū)域內(nèi)擴(kuò)張）

有些大象，也是掙脫鐵鏈，聯(lián)合其他動(dòng)物園的大象，一起通過表演獲得或者搶食其他大象的食物

還有一部分大象，認(rèn)為要在大自然這個(gè)大動(dòng)物園中活得滋潤，最主要還是要最大化滿足游客的需求，于是開始苦練內(nèi)功，只要有需要的游客就應(yīng)該最大化滿足，才能保證食物充足與一定的自由空間

還有另外的大象，不知道究竟怎么辦，依然在原有的動(dòng)物園里，心里想：看一部走一步吧

說到這里，我想各位看官，似乎也讀出了些許，零售藥店發(fā)展到今天，其實(shí)最需要突破的是原有的藥店運(yùn)營管理的思維模式，這種固有的思維模式就是很大程度上以自我為中心：

還在為競爭對手的降價(jià)、會(huì)員日促銷而競相跟進(jìn)，甚至于在前幾天某市場，還在因彼此臨近開店促銷而大打出手；

還在以企業(yè)市場銷售額為中心，采取不間斷的促銷拉動(dòng)銷售的透支式營銷

還在透支員工此起彼伏的激情，搞年底銷售達(dá)成與突破······

基于上述凡此種種的現(xiàn)象與手段，其實(shí)都是為了滿足企業(yè)的目標(biāo)性結(jié)果達(dá)成，而在今天隨著人群需求的多元化，市場發(fā)展的多元化模式，我們是否應(yīng)該從原有的自目標(biāo)結(jié)果達(dá)成為導(dǎo)向，變成以滿足不同群體顧客需求為導(dǎo)向的結(jié)果達(dá)成，真的有待于深入思考！？

任何經(jīng)營模式，實(shí)體藥店、線上藥店、處方藥未來放開，其實(shí)的根本都在于最大化滿足不同顧客群體的需求，因此我們最應(yīng)該樹立的就是以顧客需求為中心的思維即經(jīng)營焦點(diǎn)向外才有市場、才有發(fā)展的理念，順帶著滿足自己目標(biāo)需求才有可能立于不敗之地；想建立這樣的導(dǎo)向其根本在于企業(yè)管理者要有“能破能立”的魄力：

破什么，立什么（留下什么+去除掉什么+創(chuàng)造些什么）

今天藥店經(jīng)營者的思維模式；如不主動(dòng)破除，遲早也會(huì)被行業(yè)發(fā)展趨勢而破除；所謂天下大勢，浩浩湯湯，順者昌，逆者衰！早破除，活得會(huì)好一些、更滋潤；不破除或晚破除，離夢想破碎不遠(yuǎn)了！這需要理念指導(dǎo)下的馬上行動(dòng)。有時(shí)候我們?nèi)钡牟皇悄芰Γ悄芊裢黄苿?dòng)物園的那個(gè)柵欄或者腿上的那條鎖鏈！

（二）思維的改變會(huì)帶來策略上的改變，策略上改變會(huì)帶來能力上的改變，能力上的改變帶來的是財(cái)務(wù)結(jié)果

什么樣的主導(dǎo)思想就會(huì)衍生出什么樣的發(fā)展策略；何種發(fā)展策略就會(huì)聚合一些什么樣能力的人，到過很多藥店，真的不缺乏有能力的管理者，有執(zhí)行力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；但是這種能力是否真正最大化的為顧客創(chuàng)造顧客價(jià)值，滿足顧客需求，就另當(dāng)別論了；團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的能力其實(shí)都是基于為顧客服務(wù)而衍生，而任何一種能力從管理的角度都是企業(yè)成本；一些企業(yè)不能為顧客提供最大化增值服務(wù)的能力一大堆，而可為顧客提供顧客價(jià)值的服務(wù)卻少之又少；諸如如購銷分離，采購部與銷售部經(jīng)常為采不到合適的商品或商品不好銷售而齟齬；有商品部，商品分析僅僅停留于商品前后銷售排名，只分析商品銷售簡單的同比、環(huán)比等數(shù)據(jù)；有運(yùn)營部，促銷始終是穿插銷售中的主流；有會(huì)員管理部，但是有具體多少慢病，各種慢病的消費(fèi)情況不清楚；認(rèn)為門店做些店面改造就贏得市場制勝法寶；沒有系統(tǒng)的精細(xì)化可落地的學(xué)習(xí)體系······只有為滿足顧客需求而配置的能力才是真正的能力，這種能力建設(shè)才是最終獲得企業(yè)財(cái)務(wù)成果的葵花寶典。