采訪邀請函
尊敬的張總，您好！
以下是采訪的基本內容，方便您準備：
1、您能簡單介紹下自己嗎（年齡&家鄉&學習&工作經歷）？
張守明：1996年大學畢業后至今的18年間，做過醫生、藥店店員、店長、藥店培訓專員、制藥廠的區域經理、外資企業大區經理、連鎖藥店的副總經理；18年來從未離開過醫藥圈子，盡管有時候也會彷徨，在這個圈子的18年摸爬滾打，還是學習到了許多做人、做事、經營企業的道理，今后的日子，仍然繼續自己在這個圈子里的夢想！
2、能介紹下您所在的企業海南同合投資咨詢管理有限公司嗎，您眼中自己所在的公司是一個什么樣的企業？
張守明：海南同合投資咨詢管理有限公司是幾個均在醫藥行業內有近20年從業經歷并且志同道合的人共同投資創立的。目前公司主要兩大業務板塊，一是投資，主要針對醫藥工業、藥品零售藥店及與健康相關聯的產業投資收購、股份合作等業務，這一方面的業務主要由公司董事長親自掛帥；其二是醫藥方面的商教咨詢、經營管理，例如針對醫藥工業銷售籌謀劃策、為醫藥工業銷售提供力所能及的增值服務；例如針對醫藥零售企業的縱向、橫向價值鏈整合；針對醫藥零售企業銷售的方案提出、落地實施，以及在此過程中的針對零售企業價值鏈（員工、顧客）的教育引導等。
3、作為海南同合投資咨詢管理有限公司總經理，您主要做哪些工作？
張守明：用五個字來概括，資、貨、環、人、客
資（利潤）在公司董事會的指導下，做好投入、產出預防方案；并率領團隊確保方案100%落地；直白一些，就是做好賺錢與分錢，維護好股東與員工的各自利益。
貨（產品）我們的產品很抽象，要么是投資、營銷方案、要么是商教規劃；（例如我們針對零售企業做的員工教育、顧客教育等）。指導團隊，量身制定適合客戶（如制藥企業、零售藥店、商業公司等）并能最大化滿足客戶需求的合作模式、營銷方案、教育課程。
環第一，創造在領導與各部門團隊之間相互最大化滿足的工作氛圍；第二，實時洞察醫藥市場各方面變化，深入了解醫藥市場法規政策；使企業不斷適應政策及市場變化。
人（員工）選、優化合適的志同道合的人在合適的部門崗位；彼此走進內心的同時，以企業文化、制度、績效等凝聚引領團隊成員最大化的與服務客戶共同前進成長。
客（客戶）對于重點VIP客戶的實時對接，引領團隊為客戶提供更多、更好、按效果說話進行價值交換的增值服務。
4、能簡單介紹下當前中國藥店的主要構建模式嗎？
張守明：個人認為，當下中國藥店的構建模式一定是在傳統藥店的基礎上，逐步過渡到圍繞百姓健康為宗旨的多元化模式；其內涵就是做好滿足顧客真正需求的專業化藥房（專業化用藥、慢病顧客精細化服務）是前提，在此基礎上顧客對當下企業品牌（品牌是服務品質+產品品質+口碑的集合體）認可后，再深入分析顧客需求及價值取向，搭建運營的構建模式，這就是最接地氣的渠道水成（先修渠這是夯實專業化藥房基礎，再引水所謂的后期構建模式）；而不是水到渠成（先多元，摸著石頭過河，之后反過來精細化發展，本末倒置）。當然，只是一家之言，還請行業內大家批評指正。
5、作為眾多名企、藥店的運營咨詢與培訓師，你認為現在藥店在運營發展中常
張守明：當下藥店在經營過程中遇到的瓶頸無非四方面：市場瓶頸、能力瓶頸、策略瓶頸、思維瓶頸。
市場瓶頸：
能力瓶頸：到過很多企業，真的不缺乏有能力的管理者，有執行力的執行團隊；但是這種能力能否最大化的為顧客創造顧客價值，滿足顧客需求，就另當別論了；企業團隊中任何一個人的能力其實都是基于為顧客服務而衍生，而任何一種能力從管理的角度都是企業成本；一些企業不能為顧客提供最大化增值服務的能力一大堆，而可為顧客提供顧客價值的服務卻少之又少；其表現：如購銷分離；有商品部，商品分析僅僅停留于前后銷售排名，簡單同比環比等；促銷始終是銷售中主流；認為門店做些店面改造就贏得市場制勝法寶；沒有系統的精細化可落地的學習體系······
策略瓶頸：制定的企業發展目標不長遠，目標發展規劃不清晰；一味關注結果，忽略過程要素；只有簡單的總目標，沒有科學分解階段目標；在某企業，為了進億元銷售俱樂部，請了一職業經理人，經理人從年初做到年尾，唯一核心手段就是促銷拉動銷售，還真進去俱樂部，后來又出來了。
思維瓶頸：看不清市場大方向，始終對未來發展模糊游移；思維打不開，其表現：
固步自封，動不動拿出行業從業多少年的經驗；自以為是，管理者自認為方法得當，家長作風；怨天尤人，認為企業盈利差，在于成本過高，減少人力配置；營運資源支持降低；員工責任心能力低；行業對手強大；解決以上三大表現的辦法就是要學會用發展的眼光看市場，看企業；站在醫藥市場的全局，看企業發展；深入發現企業問題本質，主導運營策略。
綜上所述，什么樣的主導思想就會衍生出什么樣的發展策略；何種發展策略就會聚合一些什么樣能力的人，做出一個什么樣市場份額的企業。以上四種瓶頸（瓶頸就是制約因素）是相互影響的并非獨立存在；抓主要瓶頸，在主要瓶頸上下功夫，而不是全面尋找而突破瓶頸，好鋼用在刀刃上就是此邏輯。
如果從藥店運營的五大要素來看，就是從資、貨、環、人、客上下手找到關鍵制約因素；從簡單價值鏈的角度供貨商—藥店—顧客，就要看瓶頸產生于內還是外了，當然營銷過程中，新瓶頸會不斷出現，需要不斷發現、突破；在此不贅述。
6、您認為營銷的核心是什么？
張守明：個人以為，營銷核心在于滿足客戶需求，不斷為客戶創造客戶價值；滿足了客戶，捎帶著就滿足了自己，所謂的成人達己，或送人玫瑰，手留余香。
7、作為公司的總經理，您是如何管理公司，您認為管理的魅力
張守明：管理公司方面，在上面談到我一直都從資、貨、環、人、客五方面關注；至于管理魅力，不敢造次，我一直從管理者的以身作則（制度、績效）和管理人心（思想、情感）兩方面入手，自認為還算得心應手；工作中我們喝茶行事，生活中我們也推杯換盞，所謂的千秋大業一杯茶，萬丈紅塵一壺酒，我認為工作和生活不是獨立的，二者隱性有機聯系；還有人說的更智慧，孫子曰：上兵伐謀，中兵伐交，下兵伐城，如果這樣認為那么三者有機結合，因管理對象而異使用那就是上上兵，我還在像這個方向努力，總之，管理者一定說魅力的話，個人以為就是在管理中學習，在學習中管理。
8、從業生涯中有沒有遇到什么困難，你是如何看待困難的？
張守明：18年來曾經遇到很多困難，家庭的、事業上的；但是回頭一看，似乎不算是什么困難，而且曾經所謂的困難，讓自己在心智模式或覺知力（從不知不覺、后知后覺到簡單的邊知邊覺，當然還想向先知先覺沖鋒）不斷提升；我比較喜歡自己總結的一句話：生命中每一個所謂的困難，都是為我們成長而設立，只是你面對他的時候選擇退縮還是破解后前進；所以所謂的困難，其實就是戴著猙獰面具的美女或帥哥而已。
9、從業這么多年，您對中國醫藥行業有什么獨特的看法？
張守明：獨特看法不敢當，基于在月球上看地球的角度來說，醫藥行業會越來越規范，發展會越來越好，國家的政策會越來越支持；規范，會讓所謂的劣幣驅逐良幣現象減少；從國家對大健康的投入上，以及更有高度的習總書記提出的中國夢上，我的理解，實現中國夢兩大要件：健康的心理加上健康的身體；健康的體魄離不開醫藥健康事業的蓬勃發展的強有力支持，因此不要被臨時的策略而游移，一句話，一往無前的干吧。
10、對自己未來工作，您有什么新的規劃？
張守明：不敢說個人，因為個人在企業面前渺小的，我們企業有第一個五年規劃，目標只有一個，讓我們投資的客戶、合作的客戶最大化獲得客戶價值，捎帶著達成我們自己，細節性的我們會用一個又一個鮮活的案例來展現給大家，也歡迎行業內的大家指導。
雜談：
1、最近您有什么樣的工作安排？
張守明：志同道合的人力擴容使我目前要完成的。
2、你的新書《藥店常見病中西醫診斷及合理用藥》是在什么樣的情況下創作完
張守明：不敢說是書，只是一個醫藥零售從業者比較接地氣的學習、參考、指導常見病方面合理用藥及實戰銷售技術的資料而已；因為當下國內藥店一線員工專業化水平參差不齊，亟需有一本真正讓一線員工看得懂，用的方便、還要接地氣的書籍，在此背景下，花了兩年半的時間，采納了全國各地一線店長、員工、培訓部門的建議編輯整理的。許多戰略合作的單位員工，看到這本書后，都感覺很實用、接地氣、通俗易懂。
3、您覺得您最大的特點是什么？
張守明：堅持，18年來沒離開醫藥圈子；18年來，只有一個愛人；從1991年23年來堅持日記與后期工作筆記；
4、朋友是如何評價您的？
張守明：真誠、守信
5、您認為幸福是什么？
張守明：和團隊達成一個又一個既定目標，出差之后和家人一起爬山
6、如果用一種植物來形容自己，您會選擇哪種植物？
張守明：橡膠樹
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