導購，你這樣驅逐顧客嗎？


“您喜歡的話，可以體驗呀！”、“這是我們的新款，歡迎您體驗！”……從對逛街有記憶開始，類似的話語似乎一直都充斥著消費者的耳朵，即使消費者已經“面帶菜色”了，而店內的導購員們卻仍然熱情似火。是消費者沒有“享用”服務員熱情的福氣，還是導購員沒有抓對消費者的胃口?


你在以這樣的方式驅逐顧客?

成熟品牌終端和一般品牌終端表現迥異，其主要區別除了銷售業績不同外，更不同的是賣場內營業員的精神狀態、工作激情和熱情以及賣場氛圍。

如何讓品牌的終端形象吸引消費者呢?經過大量的調查發現，許多店面的導購其實每天都在驅逐顧客。每天都可能少賣了幾件產品


不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞，這一切都源于導購人員采用了自認為合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧與顧客溝通，可導購之所以這樣做，是他們根本不知道應該如何去與顧客溝通。實際上，導購人員表達內容的方式比內容本身重要得多，每天都可能少賣了幾件產品，只不過大家沒有意識到，更為嚴重的是，失去了店鋪賴以生存和發展的基礎——品牌形象。


終端形象總結起來主要表現在四個方面：即店面形象、服務、銷售、產品。這幾個方面到底對品牌形象會有什么影響呢?

首先如果店面形象好，自然會吸引到更多顧客;第二，只有當顧客走進門店內，導購才可能提供服務給他，良好的服務態度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環境，顧客當然愿意留下來，看看產品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來了，導購運用嫻熟的銷售技巧，才可能把產品銷售出去;第四，而導購員了解了產品，掌握了豐富的產品知識，才可以把產品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯系又層層遞進，也是建立終端形象過程中必修的四項基本功。


“可以體驗”是廢話　

品牌形象建設中的門店服務應該有創新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。比如“可以體驗”這樣的話都是廢話，因為顧客買產品肯定要體驗?！斑@款也不錯，試一下吧”，則是由于導購員自己缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件產品就說那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說是導購員自己的表現讓顧客不把他們的建議當一回事?！?br />

要想在競爭激烈的市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細節上做得與競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應對。


那么，終端的導購員該如何營造吸引消費者的“氣場”呢?比如對于“體驗”：首先，導購要把握機會，不可以過早提出體驗建議;其次，建議體驗一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來;再次，建議體驗時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方體驗的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議體驗不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業的顧問形象并取得顧客的信任，對于導購推薦具有積極的推動作用。


很多消費者討厭“體驗”一詞，面對這種情形，導購可以這樣說：”先生，您真是非常有眼光。這件產品是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出3、4件呢。以您的品味，我相信這款配上您氣質效果一定不錯!來，請跟我來體驗一下，看看效果怎么樣?！?br />

如果對方還不動，導購可以說：“先生，其實產品每個人的感受效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不體驗下也感受不出效果?！边@樣說來既合情合理，消費者也不會厭惡。

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。