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實現門店業績倍增的三步法


門店是企業賴以生存的生命線，門店業績是企業完成銷售目標的重要構成，門店若沒了業績，那企業的總指標也就沒了保障，門店能否維持正常的運轉對企業來說至關重要。我們在做門店經營管理時都會遇到一個共同的難題：門店如何才能提高經營業績，門店如何才能持續贏利？今天我們就來探討這個問題。

第一步：深挖現有門店的潛力

門店還是在原來的地段，產品還是原來的產品，人員還是同樣，那么我們該如何提升門店的經營業績呢?這就是我們今天說的要深挖老產品的潛力。在這里我要強調一點，產品并不單單指的是有形產品，還有服務、門店的設計及布局等都是我們產品的一部分。我們可以從以下幾個方面這手改善。

我們知道門店的業績=進店客人數*購買率*客單價*重復購買率*轉介紹率。從這個公式中我們可以看出只要我們增加其中任何一項指標，那么我們的店鋪銷售額就會上升。

1.增加現有顧客的購買率，提升顧客的客單價：我們可以增加產品上架率從而增加顧客多購買，也就是增加顧客的客單價。比如一個顧客本來想到店里消費一件花灑，但在他逛店的時候發現經過銷售顧問解釋這個花灑和某個淋浴房風格協調，配套合理也很喜歡，這樣他可能會同時購買二件，這樣銷售額也跟著上升。

2.吸引顧客購買：怎樣吸引顧客購買，比較常見的方法就是做促銷了，可以通過一系列的促銷活動來吸引顧客的眼球，以此來達到顧客購買的目的，但我這里說的促銷不能單單理解是特價或打折活動，其實促銷方式有很多種，如優惠券、返點、組合促銷法等等。有一點我要強調的是，通過店鋪黃金點及商品的陳列一樣可以達到吸引顧客購買的目的。

3.店鋪的設計：硬件的設計，產品上樣的組合，軟裝的設計，風格，色彩，燈光等等都會對顧客選購產生影響。尤其，產品上樣可以說是店面管理的生命線，巧婦難為無米之炊。

4.提升服務品質：這就是我們常說的同樣的產品我們比質量，同樣的質量我們比價格，同樣的價格我們比品牌，那么品牌知名度、質量、價格相差無幾的情況下，我們肯定要比服務了。

門店的最終競爭的是服務品質的競爭，在當今激烈的市場競爭中，誰敢說，自己不需要服務，只靠產品就能贏得市場？在幾年前電信、郵政和銀行可以說他們是不需要提供服務的，因為他們是獨家經營，你到了那也得不到好的服務，而現在呢，他們同樣面臨競爭的壓力，也在逐步打出自己的服務牌。可以說誰在顧客心目中有了良好的服務品質形象，誰就贏得了市場。

第二步：增加新產品提升新品上樣率

1.改進產品的性能，增加產品的功能及花色、品種、規格、型號等等。

2.提供新產品：店面沒有新品，顧客來一次還是那幾件產品，顧客會怎么想。所以，店面一定要注意新品上樣率。新品是企業創新的結晶，是經過大量的市場調研，研發出來的，終端不上新品，不關注新品，銷售顧問的戰斗力打了好多折。

第三步：拓展新市場，新思維，新營銷模式

面對顧客的不斷分流，進店率不斷下降，應該是顧客在哪里終端就在那里。通過促銷，聯盟，團購，社區營銷，體驗營銷等主動營銷手段進行終端攔截，集客，引爆等提升品牌曝光度，市場占有率，進店率是店效提升的第一指標。