家居建材店鋪如何管理？
一、店面行為規范
1、客戶到店，接待人員必須馬上起立，“歡迎走進XX”，主動迎接。前臺靠近飲水機的人員提供倒水等服務。
2、嚴禁在店面大聲喧嘩，做與工作無關的事，對上司必須稱職務。
3、前臺不允許放與項目無關的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報紙、雜志等。
4、有領導、朋友來訪，由前臺人員負責引見并提供倒水服務。茶幾處只用于接待使用，不得在此聊天、睡覺等。
5、業務、導購隨時作好接待客戶的準備，必須隨時有人在前臺，以免影響接待客戶。
6、工作時間內必須認真接待每一組到訪客戶（包括行業同行和參觀產品客戶）。
7、前臺電腦主要為日常辦公使用，嚴禁播放視頻、音樂。
8、業務員在完成來電和來訪客戶的接待工作后，應及時做好相關工作記錄。
二、店面管理
1、
培訓管理：
（1）根據店面新老員工的實際情況制定有針對性的
培訓計劃。
（2）
培訓計劃應充分考慮：公司企業
文化、專業知識、產品知識、服務
禮儀、
銷售技巧、顧客異議等。
（3）根據店內
銷售存在的問題進行針對性
培訓，實際解決店內問題，從而提高店面業績。
（4）建立公司內部QQ群，實行
網絡在線的交流、學習、探討。
（5）每天夕會堅持做“三角演練”（顧客、導購、觀察員）。
2、客戶管理：
（1）根據與客戶的成交情況，督促員工做好顧客信息的錄入工作，以備后期查詢和匯總，有可持續發展的客戶，要及時跟蹤反饋。
（2）經常對顧客檔案進行分析整理，根據顧客的裝修進度進行ABCD等級區分，督促員工做好顧客的回訪工作，了解客戶的建材產品需求情況。
（3）定期做顧客消費記錄查詢及分析，了解客戶的最終成交金額，分析客戶的消費能力，喜歡的產品款式、最終的暢銷品等，針對不同的客戶群體做針對性的產品促銷活動。
（4）建立產品QQ
職業交流群，與非同類各行業合作伙伴及潛在客戶進行網上交流探討，鞏固合作伙伴、培養潛在客戶。
3、
銷售管理：
（1）根據店面實際情況，制定合理的月、季、年
銷售計劃及
銷售目標。
（2）根據
銷售計劃，制定適應當地消費情況的促銷方案，報店面經理批準并執行。
（3）根據方案，實施
銷售計劃及促銷方案，對以上兩種
銷售方案進行最終總結，吸取經驗，不斷提高店面的
銷售業績！
三、店員職責及要求
1、嚴格遵守員工日常工作規范；上班不遲到、不早退、不無故請假、沒有特殊情況不能隨便調班或工休，需要調班或公休者，須事前請示經理批準。
2、熱情待客、禮貌服務，主動介紹產品，做到精神飽滿，面帶微笑，有問必答。無顧客時，要保持好良好的心態，整理樣板或學習產品知識或互相交流
銷售技巧。
3、每天對店面、店內、樣板間等需要清潔的地方按要求進行徹底清掃，做到任何地方均明亮無灰塵。
4、所使用的衛生清掃工具，應統一放置在顧客眼光觸及不到的地方，并做到清掃工具的清潔。
5、全店人員要團結一致，齊心協力把各項工作做好。不準提前下班或提早關門停止營業。下班時，切斷電源，鎖好保險柜和門窗，做好防火防盜工作。
6、每月填制
銷售明細表，便于月底
銷售統計。查看庫存表，了解現有的產品，并針對庫存的產品進行針對性的
銷售。
7、努力學習產品知識，了解產品性能和優勢，全面提高專業技能及嫻熟應用
銷售技巧；深入領會我們的服務理念，引導顧客參觀展廳，詳細熱情地介紹相關產品特點，要求專業、系統、自信、主動協助店長完成
銷售工作。
8、服從上級的工作安排，努力完成下達的
銷售指標。
四、店長每日例行工作流程
1、組織晨會的召開：
（1）人員狀況確認（出勤、休假、輪班、儀容儀表及精神狀況）。
（2）傳達店面經理重要文件及通知。
（3）昨日營業狀況確認、分析。
（4）針對營業問題，指示有關人員改善。
（5）做好
團隊激勵。
（6）分配當日工作計劃。
2、對店內狀況的確認及工作安排：
（1）店面、展柜、樣板的衛生清潔情況。
（2）監督店員的工作情況，錯誤地方及時糾正。
（3）檢查當天需送貨的客戶信息，與客服溝通好安排送貨事宜。
五、接單流程
接待客戶—分析客戶—確認定單交款—接單下單（客服）—完成定單。
1、每接待一位客戶，由當事
銷售人員在客戶來訪登記上記錄。
2、客戶、設計師和公司員工進入公司前臺必須全體起立，以示尊重。
3、
銷售人員接待完客戶并完成應做工作后應立即回前臺。
4、約客戶到店面詢問相關事宜，都算先前職員接待客戶一次。
5、只要客戶詢問有關事宜，即算接待客戶一次，需認真填寫客戶資料。
六、績效管理
1、
銷售計劃制定：
（1）應根據當季到店人數、店面成交率、店面單筆成交金額制定當月
銷售計劃，再把計劃分解到每一周、每一天。
（2）該計劃必須包括總
銷售額、上月的實際
銷售額對比，分析差額。
（3）應根據實際
銷售情況對暢銷品、滯銷品進行分析，并對促銷活動提出建議。
2、
銷售計劃執行：
根據
銷售計劃認真執行，經理應對每天計劃執行情況做出總結，分析各成員對進店的顧客的接待情況、顧客信息的收集情況，督促導購員、業務員進行電話回訪或上門拜訪，確保與進入店面留信息的顧客都能達成交易。
3、執行情況分析：
（1）每周、每月、每位員工要對經理就計劃執行情況進行述職報告，分析差異原因，執行情況的好壞直接關系到自身的切身利益及有關店面的各種獎勵。
（2）經理對整個店的
銷售負責，并要就每周、每月的執行情況出述職報告，分析新老顧客的
銷售比例及和計劃的差異原因，執行情況的好壞直接關系到店面及自身的考核及評選。
4、績效考核及獎勵、處罰：
（1）可根據實際
銷售情況對員工的
銷售能力進行分析，對完成
銷售任務或超額完成任務的員工進行合理獎勵；
（2）對于長時間
銷售不達標或者管理、服務水平執行較差的員工，將給予自動降薪或按公司相關規定處理。
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