課程目的：  掌握呼出電話的流程及關鍵電話營銷技巧，增強溝通意識和技巧，引導意向客戶成為最終的購買/消費客戶的技巧；  掌握電話溝通的異議處理及成交技巧，靈活運用上述技巧，提高轉化率； 課程特點：  通俗、生動、便理解，易掌握  所授方法實戰(zhàn)有效，課時分配合理，互動和練習較多  強化電銷員價值塑造、提煉、包裝的概念，并運用電話銷售技能技巧有效打中準客戶需要，迅速成交 課程內容： 探一探，討一討： 1、您平時購物最看重什么？為什么？ 2、企業(yè)要想市場勝出要靠什么？ 3、“價值”的種類有哪些？ 案例分享：愛你才會給你買…… 4、我們的財富來自于哪里？ 5、如何克服銷售過程中的五大恐懼； 案例分享：愛你才會給你買…… 第一單元：卓越電話營銷流程  銷售流程的概念  卓越銷售流程圖  銷售的六大行為步驟  FABE說明方法  促成時機及方法  當遭遇客戶說“NO”時  異議的處理技巧 第二單元：電話營銷客戶秒掛怎么辦  客戶秒掛的原因分析  秒掛的性質分類  秒掛的處理技巧  認識秒掛的幾種情形  如何做好第一聲問候  接受、認同、贊美 第三單元：卓越的電話營銷異議處理  客戶為什么有異議  異議及異議產生的原因  異議處理的原則  六大常見的異議  異議處理的方法和技巧  處理異議時應注意的事項 練習與點評…….. 第四單元：電話營銷魅力之音  有魅力的聲音可以給我們帶來什么….  掌握科學的發(fā)聲方法，提升嗓音保護的能力  掌握語言表達技巧，提升表達效果  掌握嗓音的日常保養(yǎng)方法  規(guī)范語言練習三步曲  掌握表達的方式---語音的生動性 第五單元：高績效人員實戰(zhàn)技巧  問對問題掙大錢  最偉大推銷的十個步驟  電話銷售技巧  人性化銷售  使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)  了解顧客的問題、要求和渴望  提出解決方案，塑造產品價值  做競爭對手的分析  解除反對意見的有效方法  成交，收到錢  要求轉介紹  電話行銷的準備工作  電話行銷戒律  TOP　SELLS十大成功法則  如何消除準客戶的抗力？（附件1） 第二部分 電話營銷的五大經(jīng)典技巧  案例：三條魚如何換到五根玉米的說服術……… 第一單元：建立關系  掌握黃金30秒，跨過警備1分鐘  項目包裝，釋出誘因  滿足客戶心中的疑問，以軟問題結束  軟問題定義和目的 練習一下：  如何根據(jù)公司產品特點設計有效誘因與軟問題？（附件2） 第二單元：激發(fā)需求  準確掌握準客戶的四種需求  精準提煉我方四大優(yōu)勢（經(jīng)典案例：亞洲超越極限…..）  充分應用優(yōu)勢問題激發(fā)客戶需求  如何設計有效的優(yōu)勢問題  價值突顯與需求匹配 第三單元：提供方案  左輪手槍的正確打法？  厘清必要性與創(chuàng)造性需求  掌控高自覺性和低自覺性與品牌、話術、名單、時機、產品、TSR之間的微妙關系  善用第三者影響力與社會壓力  EFABE法則的應用  舉例子、講故事的水平?jīng)Q定你的收入 練習一下：  有趣的單字聯(lián)想故事練習…..（附件4） 第四單元：處理異議  異議化解的原則  異議化解的流程  處理異議的四個模塊使用時機及方法  異議處理模塊一：接受+回揮棒  異議處理模塊二：接受+改問一個軟問題  異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮或誤解  異議處理模塊四：接受+化反對問題為賣點 （經(jīng)典案例：葉問…..）  四種致勝法寶的應用  感性求教法、正負故事法、坦誠相待法、緩兵詐降法 討論一下：  還有哪些可以運用的方法？…..（附件5） 第五單元：積極促成  客戶什么時間購買最合適？  成交的機會有幾次？（經(jīng)典案例：超越極限……）  促成的五大經(jīng)典技巧  給客戶理由，推銷今天買  幫助客戶下決定  解讀準客戶的“弦外音”（經(jīng)典案例：朋友家做客……） 討論一下：  給客戶一個理由推銷今天買；（附件6） 第四部分：電話營銷客戶搜查術與預約跟進法則 第一單元：電話營銷技巧之客戶搜查術  電話營銷人員要修煉的三個“神通”  銷售目標達成的三個“法寶”  如何進行聰明的提問  聰明提問的定義  聰明提問的四大法則及應用  聰明提問的四大類型及應用 練習與點評：  問到客戶要成交（附件7）  誠心傾聽的忌諱  誠心傾聽的積極作為  值得深思與奉行的傾聽箴言  精準解讀的“三大法則”  精準回應的四種類型 練習與應用：  精準回應+（表達內容）+聰明提問 原則揭示：精準回應客戶的感受，適當重述客戶的話，（有時加一點分析、感性訴求）然后用聰明問題結束。（附件8） 第二單元：電話營銷技巧之預約跟時法則  預約跟進認知 黃金在跟進 承上通鋪路 最高成交通序  預約跟進法則 跟進時機 跟進間隔 跟進頻率 跟進品質  預約跟進技巧 一分鐘禁忌 創(chuàng)造新話題 直白的應用 幫客戶決定 第三單元：電話營銷實戰(zhàn)技巧訓練  掌握策略，提升溝通能力  優(yōu)化情緒，提高通話時長  知行合一，迅速成交客戶  解秘迷思，掌握銷售秘笈 時間：2整天，09：00—17：00，14學時 誰將受益于此課程：電話營銷代表及電話營銷主管（以呼出為主） 每班人數(shù)：30-50人