電銷管理的令牌
————一對(duì)一的教練式輔導(dǎo)（PRP進(jìn)階）
一對(duì)一輔導(dǎo)（PRP）的技巧
PRP是——
1、依照既定標(biāo)準(zhǔn)衡量組員的工作表現(xiàn)
2、由組員的表現(xiàn)中找出值得激勵(lì)與需要改進(jìn)的地方；
3、針對(duì)需要改進(jìn)的地方與組員溝通，并共同尋找改進(jìn)之道；
4、發(fā)掘組員潛能，進(jìn)而提供培育與養(yǎng)成；
一對(duì)一輔導(dǎo)（PRP）的技巧
PRP的主要目的：
提供關(guān)懷及幫助或要求；
批評(píng)或處罰
PRP五部曲
1、暖身
2、指出組員的工作表現(xiàn)（KPI數(shù)字或具體表現(xiàn)）
3、提出改善的具體作法或當(dāng)面肯定
4、規(guī)劃行動(dòng)方案及預(yù)計(jì)目標(biāo)
5、讓組員充滿士氣的離開(kāi)
step1.暖身（有關(guān)懷）
1、和組員聊聊生活現(xiàn)況
例如切身問(wèn)題（家庭、嗜好..）
2、熟悉的事物、時(shí)事新聞等。
此時(shí)先不談業(yè)績(jī)表現(xiàn)
step2.指出組員工作表現(xiàn)（幫助1）
1、過(guò)去成績(jī)或約定要進(jìn)行的部分進(jìn)展情形如何（KPI數(shù)字或具體表現(xiàn)）
2、檢視重點(diǎn)：KASH活動(dòng)量中各項(xiàng)KPI指標(biāo)或近期具體行為事例
step3.提出改善的具體作法或當(dāng)面肯定；（幫助2）
應(yīng)用以下兩種反饋方法，給出建議事項(xiàng)：
1、正面回饋：what why
2、有待改善的回饋：what what why
step4.規(guī)劃行動(dòng)方案及預(yù)計(jì)目標(biāo)；（有要求）
1、把握內(nèi)容明確、時(shí)間要短原則：
2、務(wù)必獲得組員的認(rèn)同或承諾；
3、并作為下次PRP的檢視內(nèi)容之一；
step5.讓組員充滿士氣的離開(kāi)、上線；（再關(guān)懷）
1、找出組員具體的優(yōu)點(diǎn)或行為事例（激勵(lì)因子）加以表?yè)P(yáng)；
2、務(wù)必讓組員充滿士氣、愉快地離開(kāi)、上線；
PRP技巧示范與演練
兩階段學(xué)習(xí)：
1、先宏觀、再微觀；
2、先面再點(diǎn)；
3、先整體再局部；
4、先會(huì)步驟、再充實(shí)內(nèi)容；
應(yīng)該注意的三點(diǎn)：
1、是否有掌握核心問(wèn)題；
2、是否有完全按五個(gè)步驟；
3、你的內(nèi)容是否有道理、方法有效；
給出答案的八大范疇
專業(yè)知識(shí)的補(bǔ)充 觀念認(rèn)知的改變
話術(shù)技巧的提升 良好習(xí)慣的建立
正確接觸量要求 情緒管理的方法
時(shí)間管理的方法 及時(shí)有效的激勵(lì)
Team Leader標(biāo)靶輔導(dǎo)三步驟
關(guān)鍵精神：主動(dòng)輔導(dǎo)
使用時(shí)機(jī)：事前管理
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題三大法
1、目標(biāo)對(duì)象觀察法
2、目標(biāo)事件觀察法
3、報(bào)表數(shù)據(jù)檢視法
分析問(wèn)題四法門
1、均值差異分析法
2、KPI矛盾分析法
3、KPI波動(dòng)分析法
4、具體行為分析法
討論與練習(xí)
請(qǐng)根據(jù)標(biāo)靶輔導(dǎo)三步驟的各項(xiàng)內(nèi)容模擬一個(gè)輔導(dǎo)案例……..
PRP技能觀察紀(jì)錄表
電話營(yíng)銷管理學(xué)習(xí)地圖
感謝您的聆聽(tīng)！
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