圖片說明：黃會超老師（黃財神）動態:江蘇徐家木業，本人第3場培訓，完美收官！

【精準客戶從小區“賣卡”開始！】

【文章分享】

每年的3月份都是家居建材活動的高峰期，也是一年當中競爭最激烈的時刻。很多地區，同一時間有多場活動，面對數量有限的客戶資源，如何高效的“賣卡”，鎖定精準客戶，就成為擺在每個經銷商面前的重要問題！

那么，如何更好的在小區---這個客戶來源最集中的地方“賣卡”呢？

導讀：背熟每一個參與品牌的亮點是第一個需要完成的基本功。

很多時候，業務員在登門拜訪的時候，會碰到的業主需求和自身品類不一樣的情況，如果對各品牌不夠了解，那么能夠和業主說明的，無非是“本次活動也有**參加，您不妨去看一下”諸如此類沒有營養的話，對業主不會產生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句話來介紹，對于本次活動來說，很有可能增加了一個以上的潛在客戶，活動當天多促成幾單，對于該業務員來說，則很有可能增加了一筆獎金，一些鼓勵，所以背熟每一個參與品牌的亮點是第一個需要完成的基本功。

成功的銷售包含三要素：

一、我是誰；

二、我要向您推薦什么；

三、我們的活動好在哪里。

銷售四大必備條件：

一、形象；

二、快樂；

三、人性；

四、服務。

【進門開場白】

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家居建材“中國XX首屆家博會”的工作人員，（目測裝修進度，順帶夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等）今天特意來邀請您參加我們*月*日于**國際大飯店舉辦的“中國XX首屆家博會”您看??（拿出DM單頁，呈至業主眼前，手勢配合講解）本次參展的品牌都是經過長達半年時間的篩選，由權威機構和我們的消費者自己評選出來的國內外頂級的一線品牌，力度空前，價格保證全城、全年最低。

【實戰模擬】

根據業主房子的裝修進度再向介紹客戶相對需求的建材品牌。本次活動，****也參加了，您家里****都定了嗎？

（1）回答A：考慮一下哦~

應對方法：“那恭喜您，這次“中國XX首屆家博會”活動的價格不僅保證全城最低，還保價360天，比平時專賣店的3.15，5.1、10.1等大型活動價格還要低，買貴差價10倍返還，更有7天無理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時、省力、省心，一個下午，就能買齊所有裝修的主材家具呢；您想想呀，花小品牌的錢買大品牌的品質保障和服務，買的放心，用的也安心呀！”

（2）回答B：我已訂了。

應對方法：“嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過俗話說：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢，4月19日的這次活動空前絕后，參加的活動的都是經過權威機構和我們的消費者自己選出來的國內外頂級一線品牌，價格全程監督，保證公正、公平、公開，您看過之后再做決定也不遲喔。”

（3）回答C：我全部訂好了那挺好啊，裝修挺累的。

應對方法：“對了，您家里家電也買好了嗎，本次活動XX空調也參與了！您的親朋好友的家里有在裝修或準備裝修的嗎？本次活動......，相信您的朋友來參加本次活動后，一定會收獲驚喜的。”

【異議處理】

異議A：你們這種活動到處做啊，一點優惠都沒有，我自己去門店也能拿到那個優惠吧。（有參加過類似活動的業主）

回答：**先生/女士，我非常理解您的擔心和顧慮。您這樣說，只是因為對我們還不了解，我們這次的年初“中國XX首屆家博會”入圍的十個大品牌是經過權威機構和我們消費者自己評選出來的一線大牌，力度空前，機不可失，價格保證全市最低！

目前已有**戶報名參加啦，**先生您只需要來我們活動現場了解一下，此次活動是工廠惠民之舉，實實在在的為客戶省錢。確保活動當天價格公平、公正、公開。現在我們距離活動還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們入圍的十大一線品牌的各個專賣店對比一下價格，這樣您才買的放心嘛！

異議B：我到時候不一定有時間；

回答：前面借用異議A的話術，“本次活動的力度非常大，全年最低，錯過的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來的，絕對不虛此行。

異議C:異議折扣是多少？都有哪些優惠？

回答：本次活動主題就是“中國XX首屆家博會”。每個品牌都會有半價產品推出，這個折扣是很可觀的。其他產品的折扣活動當天才會揭曉，不過可以肯定的是，要比門店和3.15，5.1活動的力度要大得多。

異議D: 年底/明年才開始裝修活動現場；

回答：碰到中意的產品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒問題，后續在門店補辦一個正常手續就可以了。您看，現在的建材家具一直在漲價。而且，活動當天主持人不僅會打破價格堅冰，而且也會講解裝修知識及裝修存在的貓膩，您以后裝修時也可以做一個參考。

【業主感興趣】

**先生/女士，憑借“中國XX首屆家博會”惠民卡除了讓您可以享受當天的最低折扣外，活動當天您下訂一個品牌就可以直接抵貨款200元，最高可以省2000元，至各入圍品牌門店看樣，集齊6家印章，活動現場簽到，或者在活動現場到各品牌商家集齊6家印章即可免費領取價值118元的高檔空調被。活動當天憑訂單還可以領取獎品以及參加抽大獎活動。

現在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“中國XX首屆家博會”惠民卡，每戶限購一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯過啊，絕對不虛此行。（可適當加入：貴賓卡有專享坐席，是最前排最好的位置；我這里只有3張，同伴可適時做點小動作拉你，說“這卡是給某樓盤的某個業主留的”，當然如果在現場沒有您中意的產品的話我們還是會把誠意金全額退還給您的。）

【分享小技巧】

1、男女搭配去攀談的時候，容易贏得業主的信任。

2、去某小區的時候，適當填寫該小區的業主信息，隨便編**棟**號**人買卡信息3個，給業主“他不是第一個吃螃蟹”的感覺。

3、當我們搞定某一個客戶后，可走進關系(比如事后電話問候，回訪)，往往業主還有朋友在裝修，有他的引薦，我們很容易促成再次銷售卡。 

4、沒有碰到業主的，記錄下門牌號，回來后找電銷組摘錄業主號碼，為后續電話跟進做準備；如果現場有工人施工或有包工頭設計師等，都不要放棄任何一個機會，可以套套近乎，問一下他們一般業主什么時候在。

5、當自己攻不下來的時候，可致電其他同事，換人打“攻堅戰役”。

6、相信堅持就是勝利，只要業主沒把我們往外趕，那我們就要想盡一切辦法把卡賣給業主。可以從自己熟悉的裝修建材切入，用專業獲取業主的信任。

7、給業主介紹活動的幾個大禮的時候，要生動形象一點。

8、介紹品牌時，一定要把握各個品牌的產品亮點，給有需要產品的業主留下一個深刻的印象。或是舉例說明，（如果業主正需要地板，就可以說，這次世友地板也參加了呀，他們的地板鑰匙都刮不花的，非常耐磨，就你們這棟**樓的陳先生都定的他們家的地板啊，可惜陳先生沒趕上這次活動啊，他那會兒買的就比您現在買要貴多了，您現在買至少省一兩千呢！）有已經安裝好的房子更好，可以直接帶業主去看。

真正的賣卡實際上是“無招勝有招”，要隨機應變，但一定要有以下三步：

第一步：善于觀察——發現顧客的“屬性”，即性格和興趣愛好。

第二步：“對癥下藥”——根據顧客的“屬性”去搭訕。例如，在小區里可以問：“現在幾點了啊？”“物業公司在哪啊？”這樣的問題，通過搭訕拉近距離。然后話鋒一轉，進入到售卡的引導。

讓顧客有共通感和參與感，與銷售人員如“朋友”般聊天，從而使售卡水到渠成！

第三步：前期可以不賣卡，不強制性推廣，但是要留下顧客的電話。第二天或者第三天繼續追蹤，這樣才能真正達成售卡的目的。

賣卡是一項艱巨的工作，但是只要抱定必勝的信心，想盡一切辦法，任何困難都能克服！相信自己，相信團隊，永不放棄，堅持到底！

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！ 江湖綽號：連場王” “黃半仙” “黃財神” 培訓界“德云社”