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【最詳細(xì)的小區(qū)掃樓攻略，快收藏！】

【文章分享】

對(duì)于現(xiàn)如今的終端門店而言，小區(qū)資源越來越成為不可或缺的一個(gè)獲取客戶資源的渠道；然而對(duì)于大部分門店來說，雖然知道這個(gè)渠道要做，但是如何去做，哪些關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)需要注意，并不是特別清晰。在這里給大家簡(jiǎn)單梳理一下：

一、目標(biāo)小區(qū)選擇

對(duì)于不同品牌，小區(qū)選擇一定要注意，一般有幾個(gè)維度供大家選擇：所選小區(qū)的房?jī)r(jià)和當(dāng)?shù)氐木績(jī)r(jià)，精裝房還是毛坯，小區(qū)的基本位置等，根據(jù)這幾個(gè)角度來選擇適合自己品牌的目標(biāo)小區(qū)。

二、如何進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)

進(jìn)小區(qū)的方式多種多樣，首先要排除心理障礙，昂首挺胸，充滿自信，切忌躲躲閃閃，無障礙進(jìn)入小區(qū)的概率大于50%，若遇到嚴(yán)格的物管則采用以下幾種方式破解：

1、與小區(qū)業(yè)主一起造成小區(qū)保安以為是一家人的錯(cuò)覺進(jìn)入小區(qū)！

2、以買房的名義或看裝飾公司樣板間的名義進(jìn)入小區(qū)！

3、通過熟悉的裝修工人帶進(jìn)去或辦理小區(qū)出入證！

4、以與小區(qū)物業(yè)洽談合作業(yè)務(wù)的名義進(jìn)入小區(qū)！

5、通過小區(qū)的地下停車庫(kù)、施工工地等通道進(jìn)入小區(qū)！

進(jìn)入小區(qū)掃樓如果以下兩類人應(yīng)付不好，可能被會(huì)被趕出小區(qū)，以下是應(yīng)付的參考話述：

1、遇到保安或物業(yè)人員

在掃樓中途里遇到盤問：不要緊張，泰然自若地回答：“我是XX家具的銷售顧問（同時(shí)拿出名片遞上），給3棟樓302的業(yè)主做了一套全屋設(shè)計(jì)方案，他馬上就到，讓我等一下！”

在小區(qū)里遇到盤問：看見保安朝自己走過來，勿膽怯躲避，主動(dòng)迎上去：“你好，我是XX家具的銷售顧問（同時(shí)拿出名片遞上），給3棟樓302的業(yè)主做了一套全屋設(shè)計(jì)方案，業(yè)主讓我送到家，請(qǐng)問3棟樓怎么走？”

2、遇到業(yè)主

遇到有業(yè)主盤問：在沒有弄清業(yè)主是否已經(jīng)購(gòu)買完家具之前貿(mào)然自我介紹并推銷，容易遭到業(yè)主向物業(yè)或保安的投訴，特別是高檔小區(qū)，參考話述：“我是XX家具的售后回訪員，給我們一個(gè)客戶做上門回訪，您家的家具定了嗎？”以此來打開話題。

三、實(shí)地考察

考察小區(qū)樓層分布、小區(qū)物業(yè)與保安、入住情況、裝修情況并填寫完備小區(qū)檔案表。

若遇到裝飾公司或其他業(yè)態(tài)品牌進(jìn)駐，則與其業(yè)務(wù)員溝通交換或購(gòu)買小區(qū)業(yè)主名單以及合作事宜。

四、開始掃樓

先乘電梯至頂層，然后由上至下逐層逐戶的收集業(yè)主信息、裝修師傅信息、設(shè)計(jì)師信息。

1、如果業(yè)主在現(xiàn)場(chǎng)，可通過恭維、贊美獲取業(yè)主好感，然后通過現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)丈量尺寸，結(jié)合產(chǎn)品畫冊(cè)的綜合使用，給出產(chǎn)品選購(gòu)建議；講解促銷活動(dòng)內(nèi)容；根據(jù)溝通情況！邀約客戶周末（或其他時(shí)間）到店面溝通設(shè)計(jì)圖和選購(gòu)產(chǎn)品；適時(shí)送出小禮品。

A、開場(chǎng)白參考話術(shù)：

話述1（有該小區(qū)裝修效果圖）：您好，我是XX家具的銷售顧問，這是我的名片（雙手遞上名片），你的房子好大啊，不知道您家里的家具訂了沒？沒有定!那太好了，這是我們公司的專業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的全屋效果圖，看能不能為您挑選家具提供一些參考和幫助，最近我們舉辦開業(yè)促銷活動(dòng)，優(yōu)惠力度很大，給您看一下（拿出單張開始介紹活動(dòng)優(yōu)惠）。

話述2（只有圖冊(cè)）：先生您好，我是XX家具的銷售顧問，這是我的名片（雙手遞上名片），你們家的戶型很不錯(cuò)，不知道您家里的家具選購(gòu)齊了沒？沒有定！那您運(yùn)氣真好，我們公司最近正在舉辦開業(yè)促銷活動(dòng)，業(yè)主進(jìn)店無論消費(fèi)與否都可參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，活動(dòng)優(yōu)惠力度很大，咱們小區(qū)已經(jīng)好多業(yè)主報(bào)名了，給您看一下，這是我們的活動(dòng)優(yōu)惠（拿出單張開始介紹活動(dòng)優(yōu)惠）。

2、若只有裝修師傅在，則與裝修師傅建立良好關(guān)系，向裝修師傅詢問可否提供顧客號(hào)碼及家裝公司信息等。

參考話術(shù)：師傅，我看下戶型可以嗎？現(xiàn)在活干的怎么樣了？哎，真辛苦啊，這么熱還要裝修，賺錢真辛苦啊！來抽根煙！師傅，還有個(gè)事情請(qǐng)你幫個(gè)忙？這樣的，我是賣家具的，現(xiàn)在我們公司在搞一個(gè)開業(yè)促銷活動(dòng)，公司下死命令了一定要我拿回來這些戶主的聯(lián)系方式，還請(qǐng)你幫幫忙能不能把戶主的聯(lián)系方式告訴我下。

3、若沒人，則登記備案，換個(gè)時(shí)間再進(jìn)行拜訪。

提示：

可通過現(xiàn)場(chǎng)的《裝修許可證》、裝修公司的展板來收集業(yè)主、工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師信息！

自裝：施工負(fù)責(zé)人一般為業(yè)主！

裝修公司裝修：施工負(fù)責(zé)人一般為工長(zhǎng)！

五、填寫《小區(qū)意向客戶跟進(jìn)表》

詳細(xì)記錄意向客戶的聯(lián)系方式、房型、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、購(gòu)買需求等相關(guān)信息！以備后續(xù)跟進(jìn)。六、邀約短信

根據(jù)業(yè)主的裝修信息，及時(shí)發(fā)送促銷邀約短信，持續(xù)跟蹤直至邀約客戶到店！

我們掃樓的目的是為了簽單，拿到或掃到正在裝修的業(yè)主信息并不是掃樓的結(jié)束，而是開始！只有通過短信、電話與業(yè)主積極并且有效的溝通，了解業(yè)主的購(gòu)買意向和購(gòu)買力并作出合理的推薦，加上充滿誘惑力的邀約，從而實(shí)現(xiàn)到店簽單！

1、掃樓時(shí)遇到業(yè)主并留了業(yè)主電話，跟業(yè)主分開十五分鐘之內(nèi)發(fā)出短信：

陳先生，您好！我是剛剛跟您交流過的ＸＸ家具的銷售顧問小王，很高興認(rèn)識(shí)您，隨時(shí)準(zhǔn)備為您提供全屋家具的設(shè)計(jì)咨詢，剛跟您說的本月開業(yè)促銷活動(dòng)誠(chéng)邀您的參加，這是我的電話，敬請(qǐng)保留！祝好！ＸＸ家具王xx!

2、正在裝修，但沒有見到業(yè)主，從工長(zhǎng)或工人處拿到業(yè)主電話：

陳先生，您好！我是XX家具的銷售顧問小王，剛給xx小區(qū)我們一個(gè)客戶送效果圖時(shí)，碰巧發(fā)現(xiàn)您家正在裝修，不知道您的家具定了沒有，我們公司舉行開業(yè)促銷活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠力度很大，咱們小區(qū)已經(jīng)好多業(yè)主報(bào)名參加了，我替您預(yù)留一個(gè)名額好嗎？如果可以，我就把我們活動(dòng)店面的詳細(xì)地址發(fā)給您！不好意思，打擾了！XX家具王xx!七、與店面密切配合成單

1、確定為意向客戶后，及時(shí)按照相關(guān)報(bào)備流程進(jìn)行報(bào)備！

2、在客戶的邀約過程中，盡量少講活動(dòng)內(nèi)容與活動(dòng)折扣，留給銷售人員足夠的壓?jiǎn)瘟Χ扰c壓?jiǎn)慰臻g！

3、在與客戶約好到店時(shí)間后，提前向店長(zhǎng)或銷售助理說明客戶的基本情況：諸如裝修風(fēng)格、裝修進(jìn)度、購(gòu)買意向、購(gòu)買力、客戶性格等有助于導(dǎo)購(gòu)順利簽單的因素！

4、如果需要，可以提前到達(dá)店面等候客戶，體現(xiàn)你的專業(yè)與誠(chéng)意，并在導(dǎo)購(gòu)帶單的過程中作適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與氣氛調(diào)劑！畢竟導(dǎo)購(gòu)與客戶是初次見面，而你已經(jīng)與客戶有過多次順暢的溝通！但切記不要喧賓奪主，要讓導(dǎo)購(gòu)來做專業(yè)的講解與推介！