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【如何讓你的老客戶介紹新客戶？】

【文章分享】

“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”。老顧客的轉介紹率對門店業績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉介紹率。

一、讓客戶轉介紹的3個最佳時機

1、當客戶作出購買你產品的決定的時候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；

3、你的產品和服務得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求。

【經典話術】

“感謝您信任本店，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產品，如果有請您幫我做引薦。您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強的，您看怎么樣？

二、做好客戶轉介紹的4個注意事項

1、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹；

2、要讓客戶對你的產品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多；

3、讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法；

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

三、4種不同類型客戶的應對策略

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹

這種客戶很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，讓他盡興。

第二種客戶：很現實，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差。

第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。

第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

四、加強后期維護，激活老客戶

1、專人專崗，定期聯絡

企業滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業中客戶服務“未盡其才”。每位客服招聘進來，需要設置崗位責任書，將服務內容一一羅列出來，定期維護。主要職責內容如下：

（1）建立好顧客檔案

為了提升轉介紹效果，分類是重要一環，這也是企業客戶建檔水平的高下區別。

顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。

成交檔案內容：裝修物業地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

（2）保持聯絡

經常主動聯絡客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：

贈送生日、節假日禮物。

邀請參加公司各種活動。

企業刊物贈送。

轉介紹最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務。

2、持續關注，跟蹤服務

售后服務是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規的日常維護，更需要增加“超值”回報。

比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費相關服務，如整體廚房的衛生服務、免費安裝部分器等等。

在目前市場情況下，在部分客戶中重復置業情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進展，通過電話、上門拜訪、活動邀約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應跟進。

五、成功案例分享

【案例1】四川某家具品牌顧客回頭率達到79%

該企業不僅家具產品好,銷售人員態度也很好,更重要的是凡是在該家具批發門店購買家具的顧客都會得到一張精美的卡片,卡片上有一句祝福的話,員工會在卡片臺頭處簽上顧客的名字,落款處簽上員工自己的名字和聯系電話,那么顧客下一次來店里購突真時,只要拿出卡片就可以獲得折扣優惠。

【案例2】ⅩX家具品牌老客戶轉介紹享3重禮

你是X家具的忠實客戶嗎?你是否始終如一相信XX家具的品質?你是否每日都享受XX家具為您營造優雅、舒適的溫馨生活。那么請您邀請您的朋友,感受XX家具與眾不同的之處。為了感謝您長久以來對我們的支持,凡X家具的老客戶介紹新客戶成功購買,均有好禮相送!

一重禮:200元禮品券;

二重禮:6折購家具一套:

三重禮:贈送一日游一次。

【案例3】交換客戶的短信范例

尊敬的吳總:您好!由于您是A品牌家具的老客戶,我們B品牌為您推出購B品牌特別優惠活動(僅限A品牌老客戶),因為這是我們和A品牌的聯合營銷。若您有意向可致電:XXX,B品牌期待您的光臨!