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    黃會超:電話、短信跟單,你想要的話術都在這!
    2018-12-28 2463

    圖片說明:第15屆《店長覺醒》蘇州站第1天現場:【店長的日常管理:店長如何過好高效的每一天】首先,學會時間管理,做好日計劃,按要事優先原則擺序;快速進入到:環境模式、造場模式、助動銷模式、充電模式……等?大模式!……


    【電話、短信跟單,你想要的話術都在這!】

    【文章分享】


    在本篇文章中,我們假設情景為櫥柜衣柜開業,教大家短信營銷與電話營銷跟單的基本流程。


    首先我們需要了解5個基本的要素:陌生型客戶、 客戶獲取渠道、 營銷策略、 具體操作方法、 注意事項!


    1、陌生型客戶(即為你從未接觸過的)


    2、獲取渠道:物業或開發商、大型商超、親朋關系收集而來、聯盟品牌信息共享。


    3、營銷策略:


    (1)廣泛營銷:大范圍短信營銷


    (2)聚集營銷:針對陌生型客戶,重點小區客戶信息進行短信+電話營銷,將電話營銷情況總結。

    其中我們將具體操作方法和注意事項結合來講


    廣泛營銷專人跟進、不同時間段、不同短信營銷


    注意事項


    ① 注意字數(不同平臺都有相應要求)


    ②群發短信須跟開業時間的規劃表相應安排。


    ③ 群發短信時間安排,一般為上午8:00-10:30,下午2:00-4:00即可聚集營銷

    先發布短信,后打電話。安排專人、在不同時間段進行不同邀約話術


    注意事項


    ① 短信+電話營銷的方法:


    比如:上午發短信、下午打電話;如果打完電話發現此客戶為意向客戶,即發送相應短信。


    ② 邀約話術


    我們將針對邀約話術進行展開,通過情景模擬幫您更好的掌握。


    您好!(如果知道客戶姓名則加一句:請問是王姐嗎?與此同時得知對方的性別?假設接電話是女,她回應了“您好”之后)


    姐姐,您好呀!我是XXX品牌的銷售顧問小陳


    (請問您收到門店早上給您發的開業的信息了嗎?注意收到沒收到都沒關系)


    打電話給您是因為我們XX品牌在本月28日有個開業活動


    (有些熱會問,“什么品牌?”,簡單重復→XX品牌衣柜,專門裝修高端廚房和臥室客戶衣柜的,這個月26日我們在XX盛大開業)


    想問一下您家廚房裝修到哪一步了?


    三種可能性(此時一般只有三種):


    裝修好了,正在裝修,還沒裝修


    第一種情況:裝修好了


    統一回答:已經選好了?選的哪個牌子呀?


    (假設客戶回答選了XX其他櫥柜)


    是已經交款了嗎?如果沒有其實可以考慮我們品牌,第一呀,我們衣柜是行業數一數二的品牌,第二呢,正逢開業,廠家老總是直接批了折扣,現場還有1元可以搶購一個380元的拉籃,而且可以參與抽海爾洗衣機,姐姐,您要不過來我們門店可以對比參考一下?


    接下來一般有三種情況:


    1、詳細詢問,


    2、客戶確實已經裝修完畢,


    3、客戶敷衍了事說沒時間、在外地、不需要、我很忙等理由


    (客戶詳細詢問)是這樣的,我們XX品牌衣柜這次開業有很多優惠的,其中一個套餐是一套高端櫥柜加水盆才4999元,前期預約訂購還可送666元大禮包和花1元可以搶購450元放調料的拉籃一個,這些大禮包和拉籃都是先到先得的,而且參與我們抽洗衣機活動。這都是因為開業,以后就沒有啦~


    (讓客戶了解亮點之后)這樣姐姐,您現在都沒完全定下來,要不您抽個時間來我們這,我給您講解,好嗎?


    (得到肯定答復時,要確定時間)那姐姐您是下午能過來嗎?我這里好安排時間為您準備一份禮品。或者你明天有時間來也可以的。


    (如果客戶是明天來,那么第二天需要再次打電話確認)


    (客戶確實已經裝修完畢,則再做挽留和感謝打擾了)姐姐需要再做考慮一下?要不這樣,等下我給您手機發送一條短信,到時候你可以和朋友一起來看看,就當逛街,憑短信開業當天還可以獲得我們給您贈送的一份禮物。

    (客戶敷衍了事型,先挽回讓客戶做對比)


    第二種情況:正在裝修


    剛好,那您家廚房已經進行到哪一步了?


    哦,那您確實需要看櫥柜衣柜選品牌了。


    這樣的,姐姐,我們XX品牌在本月有個開業活動,,推出了很多優惠的櫥柜衣柜套餐,其中一個套餐是一套高端櫥柜加水盆才4999元,前期預約訂購還可送666元大禮包和花1元可以搶購450元放調料的拉籃一個,我覺得過來看看,詳細了解對比一下?我跟您約個時間好吧?(重點亮點介紹后,客戶還是猶豫,就先了解一下,是因為沒時間過來還是不相信品牌)姐姐,你也知道,我們品牌是行業數一數二的,今年也是首次XX地。為了回饋,我們品牌還推出了免費測量、免費幫忙出廚房水電位的設計圖紙。


    您剛說過,正在裝修,我們可以安排人員去給您先測量下廚房或者別的地方,還能相應的給您出一些方案,這些都是我們作為品牌免費服務的,您房子今天在裝修開工嗎?(如果得到允許則記下該小區哪棟樓幾單元幾號房),給您測量時間安排在下午幾點好呢?


    感謝姐姐,您一會會收到一條短信,開業期間您憑這條短信進店可以獲得我們的開業禮物哦。謝謝阿姐。那一會我們的設計師和工人師傅會聯系你哦~


    第三種情況:還沒裝修


    基本同第二種情況,但是觀念要傳遞給客戶:現在沒有專修或者剛開始不用先看櫥柜,這是不對的,櫥柜是定制品,必須提前看。另外,肯定表達這次優惠是開業優惠,以后都不會有的了,進店就有禮。


    總結


    1、 跟單流程客戶變化:陌生型——接觸型——精確型


    2、 要對客戶進行一個:由表面廣泛到中間篩選到底部精準


    3、 跟單技巧,針對的人群因地制宜:比如縣城客戶比較信任廠家讓利,地級市客戶更加傾向于服務制勝


    4、 跟單中的短信營銷做到:節假日短信問候、天氣問題問候、客戶生日重點節日問候、促銷活動提醒邀約、客戶離店感謝等


    5、 電話營銷注意事項:


    ① 打電話一般女性為宜,聲音甜美。


    ② 打電話要有耐心,不要表露出不耐煩。


    ③ 打電話者要聯系如何從電話中聽出對方的心理活動,好奇還是想掛電話。


    ④ 打電話要有大數據概念,每天能做到成功率5-10%就很好了,不要氣餒。


    ⑤ 理念:10個電話中前面的9個電話都是為了第10個電話服務的。下一個會更好!

    家居建材經銷商培訓專家黃會超,被學員譽為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽了還想聽的實戰派講師!  江湖綽號:連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社


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