圖片說明：本人顧家家居第32場培訓(xùn)《大商特訓(xùn)營》山東站完美收官！學(xué)員們的素質(zhì)、理念、好學(xué)精神一流！顧家加油！！

【導(dǎo)購成交話術(shù)，請收藏！】

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導(dǎo)購工作的挑戰(zhàn)性和重要性，導(dǎo)購員每天都要面對品種繁多的商品，適應(yīng)不同類型的顧客，需要充沛的精力、良好的心態(tài)、高雅的言談舉止、專業(yè)的導(dǎo)購技能才能勝任重要的導(dǎo)購工作。

導(dǎo)購員是公司與顧客之間的橋梁，沒有導(dǎo)購員的參與再好的產(chǎn)品都很難到達(dá)顧客的手中，公司離不開導(dǎo)購人員，顧客離不開導(dǎo)購人員，要為自己的導(dǎo)購工作樹立自豪感。如此重要的工作交給你，希望你能為公司的銷售工作和為滿足顧客的迫切需求做出卓越貢獻(xiàn)。

促使顧客下決心的8個方法

1、集中其中一個點（產(chǎn)品、健康、服務(wù)、價格、節(jié)能等）突破；

2、排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品；

3、二選一，當(dāng)顧客對好幾款機型都有興趣，但只需購買一個時，這時導(dǎo)購員應(yīng)促成顧客購買對其中任意兩款機型；

4、動作訴求，當(dāng)顧客猶豫不決時，可以通過讓顧客親自觸摸、操作演示機來促進(jìn)顧客下決心購買；

5、感性訴求，使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買，例“您的老公一定會喜歡它”等話語。

6、打動隨同人員；

7、充分利用促銷禮品或特價活動；

8、給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單。

話術(shù)舉例

1、邀請式促單：

（1）“您為什么不體驗一下呢？這邊是我們的體驗區(qū)，您親自感受一下，是不是十分舒適！”

（2）“阿姨，我相信你體驗以后，一定會讓您意想不到的！”

2、選擇式促單：

（1）“您是決定今天安裝呢還是明天安裝？”

（2）“您是決定買灰白色調(diào)的那款沙發(fā)還是買藍(lán)灰色調(diào)的那款沙發(fā)呢？”

3、二級式促單：

“您覺得用凈化水的熱水器沐浴是不是對您很有好處？”

“那您就和您全家一起享用吧！”

4、預(yù)測式促單：

“阿姨，肯定和您的感覺一樣！”

“阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好！”

5、授權(quán)式促單：

“好！我現(xiàn)在就給您把單子簽上！”

“阿姨，我現(xiàn)在就幫您去安裝！”

6、緊逼式促單：

（1）“您的結(jié)石都這樣嚴(yán)重了，還不趕緊安裝凈水器！”

（2）“您到底還猶豫什么，趕緊做出正確的選擇，時間已經(jīng)很緊張了！”

7、鼓勵式促單：

“阿姨，健康型快速電熱水器這種產(chǎn)品，也就是向您這樣的顧客有檔次有保健意識的人才能夠購買，您不享用誰享用呢？”

8、比較式促單：

“阿姨，您看旁邊的那個阿姨，家庭條件還沒您好呢，她們家已用產(chǎn)品兩年了。阿姨，我覺得人家滿意您也一定很滿意。”

9、毫不猶豫促單：

“阿姨，您不要再猶豫了，今天我給你做個主，您就聽我的。”

10、默認(rèn)促單：

假定準(zhǔn)顧客已決定購買，而不去征詢顧客的意見。

話術(shù)：請問您是刷卡還是現(xiàn)金？請問您的家庭住址和電話是…？請問今天去安裝還是明天去安裝，您比較方便？

11、二擇一促單：

這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣，要么那樣”這兩個正面的回答中選擇，而不是說出否定的答案，這是非常有效的。

話術(shù)：“您看是要定制衣柜呢還是直接就這套現(xiàn)成的呢？”

12、激將促單：

好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準(zhǔn)顧客的購買意愿。

話術(shù)：“您的好朋友XX已經(jīng)購買了，以您的實力，相信應(yīng)該沒問題吧？更何況您是一位非常有保健意識有生活品味的人！”

13、提高保健意識促單：

舉個例子，利用全國與當(dāng)?shù)厮|(zhì)污染報道，以及因水質(zhì)污染導(dǎo)致的結(jié)石病、皮膚病以及各種癌癥病例，一些感人故事、真實數(shù)據(jù)，強化水是生命之源的重要性。

話術(shù)：“請問您的身邊有沒有某某這樣的人？您一定不希望自己的身體提前垮掉，那就要盡早用上健康水，來保護(hù)您全家的飲用水健康安全。這款凈水器保證你買了不虧的。”

14、利益驅(qū)動促單：

利益容易驅(qū)動人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人。

話術(shù)：“您看現(xiàn)在價格多便宜，而優(yōu)惠政策就限本次活動，機不可失呀！”

15、立即行動促單：

通過行為引導(dǎo)準(zhǔn)顧客的過程。（如拿出發(fā)票，詢問顧客資料…）

話術(shù)：“您看這是定貨單，填寫后馬上就能馬上安裝…”

16、捆綁的方式：

延續(xù)上一個例子，反滲透凈水器是解決安全健康飲水問題，負(fù)離子溫泉熱水器是解決安全健康用水，您是需要安裝凈水器呢還是安裝健康熱水器？還是都安裝，全方位解決您家庭飲用水的安全與健康？

17、例舉法促單：

“我認(rèn)識的一位大姐也和您一樣皮膚很粗糙，頭發(fā)…，現(xiàn)在使用負(fù)離子溫泉機后效果很好。阿姨，您使用后效果肯定好。”

18、優(yōu)惠政策的使用：

“除了…優(yōu)惠，今天還有那些優(yōu)惠…”

19、送健康的概念：

“健康和金錢相比，您覺得哪個更重要？”

20、設(shè)想法促單：

“如果您使用我們的產(chǎn)品后，皮膚好了，精神好了，身體好了，人更自信了，家庭更幸福了，您會更感謝我們的！”

21、對比法促單：

“您看那位叔叔的經(jīng)濟(jì)都沒有您好，可是他家已經(jīng)同時安裝了凈水器與負(fù)離子溫泉熱水器！”

22、現(xiàn)場造勢法：

“今天現(xiàn)場定貨的都可以在現(xiàn)場優(yōu)惠３００元，還可以參加抽獎中大獎活動，您看多好！”

23、鞏固促單法：

“您看我們還有現(xiàn)場的專家，從總部特意請來的，我?guī)稍円幌拢瑱C會很難得呀！”