圖片說明：本人雙木林硅藻泥第4場培訓(深圳站) 完美收官！

【小區營銷效果差？6步破解！】

【文章分享】】

隨著市場的競爭加劇，坐店等客注定一事無成，所以很多的建材行業的人都走出去，做主動營銷，做小區等。但是并不是所有人都掌握了跑小區的基本技能和基本的流程，本文針對掃小區按時間的順序劃分成六個步驟，教你如何跑小區，新技能get起來！

第一步：進入目標小區

進小區的方式多種多樣，首先要排除心理障礙，昂首挺胸，充滿自信，切忌躲躲閃閃。無障礙進入小區的概率大于50%，若遇到嚴格的物管則采用以下幾種方式破解：

1、與小區業主一起，讓小區保安以為是一家人的錯覺進入小區；

2、以買房的名義或看裝飾公司樣板間的名義進入小區；

3、通過熟悉的裝修工人帶進去或辦理小區出入證；

4、以與小區物業洽談合作業務的名義進入小區；

5、通過小區的地下停車庫、施工工地等通道進入小區；

6、與兩名同事互相配合一起進入小區！（一人先引開保安注意力，另一個侍機進入，然后從里出來把門外的同事接進去！）

7、賄賂保安！

進入小區掃樓如果以下兩類人應付不好，可能被會被趕出小區。以下是參考話術：

1、遇到保安或物業人員

在掃樓期中途里遇到遭盤問：不要緊張，泰然自若的回答：

“我是XX瓷磚的銷售顧問（同時拿出名片遞上），給3棟樓302的業主做了一套全屋設計方案，他馬上就到，讓我等一下！”在小區里遇到遭盤問：看見保安朝自己走過來，勿膽怯躲避，主動迎上去：“你好，我是XX瓷磚的銷售顧問（同時拿出名片遞上），給3棟樓302的業主做了一套全屋設計方案，業主讓我送到家，請問3棟樓怎么走？”

2、遇到業主盤問

在沒有弄清業主是否已經購買完瓷磚之前貿然自我介紹并推銷，容易遭到業主向物業或保安的投訴，特別是高檔小區，參考話術：

“我是XX瓷磚的售后回訪員，給我們一個客戶做上門回訪，您家的瓷磚定了嗎？”以此來打開話題。

第二步：實地考察

考察小區樓層分布、小區物業與保安、入住情況、裝修情況并填寫完備小區檔案表。

若遇到裝飾公司或其他業態品牌進駐，則與其業務員溝通交換或購買小區業主名單以及合作事宜。

第三步：開始掃樓

先乘電梯至頂層，然后由上至下逐層逐戶的收集業主信息、裝修師傅信息、設計師信息。

1、業主在場時

可通過恭維、贊美獲取業主好感，然后通過現場免費丈量尺寸，結合產品畫冊的綜合使用，給出產品選購建議；講解促銷活動內容；根據溝通情況，邀約客戶周末（或其他時間）到店面溝通設計圖和選購產品；適時的送出小禮品。開場白參考話術：

（有該小區裝修效果圖）

“您好，我是XX瓷磚的銷售顧問，這是我的名片（雙手遞上名片），你的房子好大啊，不知道您家里的瓷磚訂了沒？沒有定!那太好了，這是我們公司的專業設計師設計的全屋效果圖，看能不能為您挑選家具提供一些參考和幫助，最近我們舉辦開業促銷活動，優惠力度很大，給您看一下（拿出單張開始介紹活動優惠）。”

（只有圖冊）

“先生您好，我是XX瓷磚的銷售顧問，這是我的名片（雙手遞上名片），你們家的戶型很不錯，不知道您家里的家具選購齊了沒？沒有定！那您運氣真好，我們公司最近正在舉辦開業促銷活動，業主進店無論消費與否都可參與幸運抽獎，活動優惠力度很大，咱們小區已經好多業主報名了，給您看一下，這是我們的活動優惠（拿出單張開始介紹活動優惠）。”

“先生（女士）您好！我是ＸＸ瓷磚的銷售顧問，這是我的名片（雙手遞上名片），你的房子好明亮，通風也很好，不知道您家里的瓷磚訂了沒有？我們公司最近舉辦開業促銷活動！機會非常難得，買就送，來你看一下（拿出單張開始介紹活動優惠）。”

2、裝修師傅在場時

若只有裝修師傅在，則與裝修師傅建立良好關系，向裝修師傅詢問可否提供顧客號碼及家裝公司信息等。參考話術：

“師傅，我看下戶型可以嗎？現在活干的怎么樣了？哎，真辛苦啊，這么熱還要裝修，賺錢真辛苦啊！來抽根煙！師傅，還有個事情請你幫個忙？這樣的，我是賣瓷磚的，現在我們公司在搞一個開業促銷活動，公司下死命令了一定要我拿回來這些戶主的聯系方式，還請你幫幫忙能不能把戶主的聯系方式告訴我下。”

3、若沒人則登記備案，換個時間再進行拜訪

提示：

◆ 可通過現場的《裝修許可證》、裝修公司的展板，來收集業主、工長、設計師信息。

自裝：施工負責人一般為業主

裝修公司裝修：施工負責人一般為工長

◆ 可通過《施工圖紙》來收集業主與設計師信息、裝修風格

相關信息： 圖紙欄可能有業主姓氏、設計師姓名與電話等信息

裝修風格與需求：通過平面布置圖與施工平面圖可以確定裝修風格與需求

第四步：填寫小區意向客戶跟進表

詳細記錄意向客戶的聯系方式、房型、裝修進度、裝修風格、購買需求等相關信息！已備后續跟進。

第五步：邀約短信

根據業主的裝修信息，及時發放促銷邀約短信，持續跟蹤直至邀約客戶到店！

1、掃樓時遇到業主并留了業主電話，跟業主分開十五分鐘之內發出短信：

“x先生，您好！我是剛剛跟您交流過的ＸＸ瓷磚的銷售顧問小王，很高興認識您，隨時準備為您提供全屋瓷磚的設計咨詢，剛跟您說的本月開業促銷活動誠邀您的參加，這是我的電話，敬請保留！祝好！ＸＸ瓷磚王xx。”

2、正在裝修，但沒有見到業主，從工長或工人處拿到業主電話：

“x先生，您好！我是XX瓷磚的銷售顧問小王，剛給xx小區我們一個客戶送效果圖時，碰巧發現您家正在裝修，不知道您的瓷磚定了沒有，我們公司舉行開業促銷活動，活動優惠力度很大，咱們小區已經好多業主報名參加了，我替您預留一個名額好嗎？如果可以，我就把我們活動店面的詳細地址發給您！不好意思，打擾了！XX瓷磚xx。”

3、跟客戶聯系過，客戶承諾到店的：

“x先生，您好！您明天大概幾點到店？我在店面等您！明天簽到前十名還有精美禮品相贈，希望您可以早點到，XX瓷磚xx。”

第六步：與店面密切配合成單

1、確定為意向客戶后，及時按照相關報備流程進行報備。

2、在客戶的邀約過程中，盡量少講活動內容與活動折扣，留給銷售人員足夠的壓單力度與壓單空間。

3、在與客戶約好到店時間后，提前向店長或銷售助理說明客戶的基本情況：諸如裝修風格、裝修進度、購買意向、購買力、客戶性格等有助于導購順利簽單的因素。

4、如果需要，可以提前到達店面等候客戶，體現你的專業與誠意，并在導購帶單的過程中作適當的補充與氣氛調劑！畢竟導購與客戶是初次見面，而你已經與客戶有過多次順暢的溝通！但切記不要喧賓奪主，要讓導購來做專業的講解與推介！

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社