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【不想顧客1分鐘離店，千萬要記住這3點！】

【文章分享】】

NO.1 找準接近顧客的時機

一般情況下，進店的顧客分為兩類：

第一類：主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品。

第二類：沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。

正確的做法是在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現以下4種情形：

①用手觸摸商品看標簽；

②一直注視同一商品或同類商品；

③走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；

④瀏覽速度很快，無明顯目標物。

分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。

首先：導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；

其次：千萬不要做與工作無關的事情，聊天，看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規范的品牌。

建議：導購的行為必須與工作有關，并且最好是動態的，這樣你才便于觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換樣板，清潔某個角落。

NO.2 不要給顧客太大的壓力

提示：造成行為的壓力，往往來自錯誤的語言；什么是壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！

進店顧客不舒服的原因有兩點：

第一：是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張；

第二：是不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

提示：不要犯錯——導購給予的，不是顧客想要的！

分析：不當的話語和肢體行為會讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于他們不想理會導購，只想遠離導購。

那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？

第一：不要緊跟

與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現實障礙；

第二：要說對話

盡量避免用提問的語句接近顧客，比如，“你好，是買XX產品的嗎？”“請問需要我幫忙嗎？”“如果喜歡的話，可以體驗一下！請問你喜歡什么風格的？”等諸如此類的發問都有很大的壓力，以致于顧客會出現逃避語言來保護自己——我先隨便看看……

正確接近顧客的開場，可以采用以下4種方法：

方法1：先生，你很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……（采用贊美的方式接近顧客）

方法2：“先生，我們這款產品現在賣的非常好，我來幫你介紹一下……（單刀直如，開門見山）

方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡練，與眾不同，我幫你打開看看……”

方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）

NO.3 沉默型顧客與購買障礙的破解

問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？

分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么？這時，就要進行第二次“破冰”；

賣場情景模擬：

我們平時都是這么應對的：

①沒關系，您先隨便看看！

②好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時，請叫我！

③“......”（無語等待）

分析：

第1種應對方法：雖然把選擇權給了顧客，但沒有引導顧客進入購買階段，因此，有些消極等待。

第2種應對方法：雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導購放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利，導致顧客自由度較大，隨時可能離開。導購一旦這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度。

第3種的無聲應對：不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧。也會感到不舒服。屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄。

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