圖片說明：本人顧家家居第31場培訓完美收官！連續合作4年，年年歲歲人相似，歲歲年年景不同，以顧家為榮！

【導購必修課之如何“誘導”成交？】

【文章分享】

話說，買賣不成話不到，話語一到賣三俏，導購員在銷售的過程中，都會被顧客問到各種各樣的問題。銷售語言應對的好與壞，會直接影響顧客的購買與否。導購在面對顧客的疑問的時候，該怎樣得體正確的回答呢?

下面是五個模擬的場景，詳細解答了在面對顧客的問題的時候該怎么應對。

情景一

當顧客進店購物看中某款軟裝飾品，但店內該產品只剩下這件新的了?如何成交?

應對語言

技巧一：“姐，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是新的，而且剛好是最后一件，您運氣真好，如果晚來一步的話，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您找另一件新的了！”(稀缺性)

技巧二：“姐，我正要說您眼光好呢！ 這可是我們最暢銷的款，因為這恰好是最后一件新的了 ，您又這么喜歡，倉庫實在沒有了，等會這款可能就沒貨了哦！”(暢銷，眼光獨到)。

技巧三：“呵呵，是這樣的，由于最近銷售旺季，我們每款店里只有一兩件，這件產品正好只有這一件了，是全新的，所以您完全可以放心的帶回去。來，正好有禮品贈送，我幫您包好吧。”(外加禮品贈送)

情景二

當顧客進店后，發現價格超出購買預期，說你們價格有點高，如何應對?

應對語言

技巧一：“您真有眼光！這是我們比較高端的系列，在國內基本沒有相同風格的產品，擺放在家里很有個性，現在大家都希望自己的家居風格和其他人不一樣，是吧。來，這是我們剛上市的形象廣告款，限量版哦，您看看我們的設計吧。”(認同顧客觀點，轉移爭議話題)

技巧二：“是的，您可真是購物達人啊！您看的這款沙發是今年夏季的最新面料產品，銷售非常不錯！我們店內只有兩款，屬于定制產品哦。而且這款產品都是定制面料和手工制作的，面料成本和工藝成本都是比較高的，所以價格會稍微高點，但舒適度和產品的質量都是絕對有保證的，有任何質量問題我們都可以退換的，您坐在上邊試試？”(說明產品的質地，一分錢一分貨，而且有售后保證，解決后顧之憂。)

情景三

圖片說明:黃會超老師(黃財神)戰略合作企業H股上市公司雷士照明第271場培訓現場！當顧客進店后看了看說道：你們的新款好少呀，沒啥好買的！

應對語言

技巧一：“是的！我們這兒產品款式雖然不多，不過件件都是我們（老板）精心挑選的，每件都有自己的特色，呵呵，我們（老板）經營這個店鋪十多年了，基本上附近小區的業主都使用我們的家具哦！我來幫您推薦一下，您家里是什么裝修風格？(款式事實不多的情況下，突出門店的“權威”，經營了十多年錯不了，款式不多但精，給顧客吃“定心丸”)

技巧二：“哦，姐，您經常來我們店吧，我們的產品都是原創風格的，產品都是純實木制作的，可能看起來款式不多，但實際上很多產品的細節都是差異很大的，您看，這就是我們剛剛上市的新系列，我給您看看。(事實是款式多，告知顧客新款上市)。

技巧三：“嗯，我們這兒的款式確實不多，因為我們公司的定位是我們屬于“精品特色店”，特色就是少而精，而且我們店雖然款式不多，但是件件都有自己的特色，您看，我覺得這幾款產品非常適合您的氣質，我給您看看...”(闡述店鋪的經營定位，突出個性化建議，引導顧客了解)

情景四

顧客選擇產品后，感覺顏色不太合適。

應對語言

技巧一：“您不喜歡這個顏色，那款式您覺得咋樣？”(如果款式可以，換顏色)

技巧二：“噢，那您比較喜歡什么樣顏色的呢？”(按顧客喜好轉換顏色)

技巧三：“其實我個人覺得您可以嘗試一下某某色，因為這是我們這個系列的主推顏色，您可能不習慣，但是不妨嘗試一下，也是對生活的創新？” 在事實成立的情況下，感覺家具店內效果不錯的，可以替客戶建議。

情景五

顧客成交，準備買單，顧客問：我買了這樣多，能送我個小禮物嗎？

應對語言

技巧一：“唉呀，您真好眼光，這個餐椅是今年剛出的新款哦，但他屬于其他商品系列，公司規定我們沒法贈送哦！您留下聯系方式，到時公司有促銷禮品，我第一時間通知您！”(轉換話題，告知屬于商品類不可贈送)

技巧二：“您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的單品，但這個不屬于贈品類，公司有庫存統計的，確實是沒有辦法送給您，不過我們可以送給您喜歡的配飾，這些您都可以挑選，我再跟領導申請下，看是不是可以給您VIP優惠的折扣，您請稍等一下，我打個電話！”(把“送”的話題變為“銷售”的話題)

優秀的導購都會讓銷售的應對及成交過程更富有個人魅力及技巧性，從而更好激發顧客對品牌的興趣和忠誠度，刺激其購買欲望，釋放其購買力，所以，優秀導購就必須更加講究語言的藝術。

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社