圖片說明：第12屆《店長覺醒》蘇州站精彩繼續，店長的一天該怎么安排?1、自我能力認知偏差；2、 賺錢認知偏差；3、角色認知偏差……店長最好的職業規劃就是和老板共建平臺，做大做強，成為老板事業的合伙人！

【"金九銀十"促銷季，不會點促銷話術怎么行？】

【文章分享】

1、客戶：我隨便看看

【錯誤說法】

（1）好，沒關系，您隨便看看吧。

（2）好的，那您隨便，看吧。

（3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

【建議做法】

（1）導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區也有用我們產品的呢？

（2）導購：沒關系，買東西是要多看看，現在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……

（3）導購：您先隨便看看，現在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的瓷磚，請問，您家的裝修是什么風格？

2、客戶：我回去跟家人商量再說

【錯誤應對】

（1）這個真的很適合您，還商量什么呢？

（2）真的很適合，您就不用再考慮了。

（3）（無言以對，開始收拾東西）

（4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

【建議做法】

（1）導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

（2）導購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式**，它的材質**，還有的做工**，并且這套產品倉庫現在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現在暫時幫您預訂下來，因為這套產品非常適合您家的裝修風格！

3、邀請客戶體驗產品

【錯誤說法】

（1）喜歡的話，可以感受一下。

（2）這是我們的新品，它的最大優點是**。

（3）這個也不錯，你可以看一下。

【建議做法】

（1）導購：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產品，賣的非常好！我認為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款磚非常適合您的構想。姐，光我說好不行，來，我們把它拿到外面讓你看看，您過來看一下……

（2）導購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專門為高品位的顧客設計打造！來，我給您介紹一下，這套產品采用**材質與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導顧客體驗如觸摸、感受等）請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:1227642701   抖音號：hcs88

4、客戶：你們肯定說好啦，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜

【錯誤說法】

（1）如果您這樣說，我就沒辦法了。

（2）算了吧，反正我說了你又不信。

（3）沉默不語繼續做自己事情）

【建議做法】

（1）導購：姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方已經開了十年了，我們的生意主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款式方面的優勢）。

（2）導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還是不行的，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！

5、如何加深客戶對產品的印象

【錯誤說法】

（1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。

（2）這是我們的最新的產品，多看看。

（3）這套也不錯，看一下吧。

【建議做法】

（1）導購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風格，應該和您的品位相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細看看效果怎么樣**（不等回答就帶領顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）

（2）導購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用**設計工藝和材質，導入**風格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力……

6、接待時有新客戶進店怎么做

【錯誤說法】

（1）您等一會兒再過來好嗎？

（2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。

（3）（任憑顧客詢問，無暇顧及）

【建議做法】

（1）導購：你好，歡迎光臨**電器，馬上有人來為您服務，請稍等。

（2）導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問**。

（3）導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊**。

（4）導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？

7、顧客進店快速轉一圈，什么都不說轉身就走

【錯誤說法】

（1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？

（2）您剛剛看的這套不錯啊。

（3）您到底想找什么樣的風格？

（4）（什么都不說，看著客戶離店）

【建議做法】

（1）導購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是我們的產品您都不喜歡呀，還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？

（2）導購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式**（加以說明）

（3）導購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您，請問**？

8、導購介紹完產品后，顧客要離開

【錯誤說法】

（1）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。

（2）如果真心要可以再便宜點。

（3）您是不是誠心買東西，看著玩啊？

【建議做法】

（1）導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法．所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？

（2）導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產品，好嗎？請問……（重新了解顧客的需求和意圖）

（3）導購：小姐，我想我剛才的表現一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產品！

9、客戶：特價品是不是有質量問題

【錯誤說法】

（1）您放心吧，質量都是一樣的。

（2）都是同一批貨，不會有問題。

（3）都是一樣的東西，怎么會呢？

（4）都是同一個品牌，沒有問題。

【建議做法】

（1）導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經典產品做特價促銷，所以現在買真的非常劃算！

（2）導購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任的告訴您，不管是正價還是特價，都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！

（3）導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心購買。

10、客戶：我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了

【錯誤說法】

（1） 真的不能便宜了

（2）價格好商量

（3）對不起，我們是品牌，不還價

【建議做法】

（1）導購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優惠了，這一點還要請您多多包涵！

其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是……我幫您開個票（臨門一腳，促成銷售）

（2）導購：是啊，我記得您己經來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。

（3）導購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產品，確實這款產品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？

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