黃財(cái)神動(dòng)態(tài)丨 本人戰(zhàn)略合作企業(yè)A股上市公司金牌廚柜第13場(chǎng)培訓(xùn)(無(wú)錫站)完美收官！
【當(dāng)客戶質(zhì)疑你的品牌時(shí)如何應(yīng)對(duì)？】
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經(jīng)常會(huì)遇見這樣的情況，我們?cè)谙驖撛诳蛻敉其N我們的產(chǎn)品時(shí)，客戶卻會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品甚至品牌發(fā)出質(zhì)疑聲，“我沒有聽過(guò)你們這個(gè)牌子，完全沒聽說(shuō)過(guò)”，當(dāng)客戶質(zhì)疑你的品牌我們又該如何應(yīng)對(duì)呢?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)與分析常見應(yīng)答一：
“我們門店全國(guó)連鎖，哪里都能看得見的。”
分析：
這句話外強(qiáng)中干，恐怕導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這句話時(shí)自己也未必有充足的根據(jù)。
常見應(yīng)答二：
“我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解。”
分析：
這種說(shuō)法是在承認(rèn)品牌影響力不大，沒什么知名度，這樣也會(huì)致使顧客不敢信任產(chǎn)品，也無(wú)心購(gòu)買。
常見應(yīng)答三：
“不可能，我們產(chǎn)品電視上有做廣告的。”
分析：
導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)，就等于在說(shuō)顧客不關(guān)注媒體，不關(guān)注電視廣告，這樣在顧客聽來(lái)，就會(huì)覺得導(dǎo)購(gòu)在暗示他無(wú)知。
難點(diǎn)透析
導(dǎo)購(gòu)遇到這種情況，切記不要去和顧客糾纏品牌的事，而是要勇于承認(rèn)是品牌宣傳力度不夠，導(dǎo)致顧客不認(rèn)識(shí)品牌，在認(rèn)同顧客的基礎(chǔ)上，再去跟顧客介紹產(chǎn)品。
正確應(yīng)對(duì)
如果顧客說(shuō)：“你們的產(chǎn)品不太有名吧，我都沒聽說(shuō)過(guò)。”不要與顧客一味地爭(zhēng)辯，說(shuō)話的態(tài)度要謙虛，要能放下架子，真誠(chéng)地贊美顧客。這樣可以獲得顧客認(rèn)同和好感，然后轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段。
語(yǔ)言謙虛，承認(rèn)品牌不太有名
如果顧客說(shuō)：“你們的產(chǎn)品不太有名吧，我都沒聽說(shuō)過(guò)。”可用謙虛的語(yǔ)言主動(dòng)承認(rèn)工作沒做好，以獲得顧客諒解，然后話鋒一轉(zhuǎn)，向顧客介紹產(chǎn)品情況，用略帶興奮的語(yǔ)言煽動(dòng)顧客去了解推薦的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買的方向前進(jìn)。
情景：
顧客：“你們的品牌不太有名吧，我都沒聽說(shuō)過(guò)。”
店員：“哦，這樣啊，這是我們的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過(guò)沒關(guān)系，今天剛好您來(lái)了可以先了解一下我們商品，來(lái)，我為您簡(jiǎn)單介紹一下……”
分析：
主動(dòng)給顧客找臺(tái)階，不再糾纏于顧客為什么不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌這個(gè)問題上，并且認(rèn)同顧客，然后進(jìn)入產(chǎn)品推介過(guò)程。
放下架子，主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
如果顧客說(shuō)：“你們的產(chǎn)品不太有名吧，我都沒聽說(shuō)過(guò)。”你首先要放下架子，獲得顧客認(rèn)同，然后主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，最后讓顧客直接去體驗(yàn)產(chǎn)品。
情景：
顧客：“你們的品牌不太有名吧，我都沒聽說(shuō)過(guò)。”
店員：“真不好意思，這是我們的工作沒做好。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)賣了五年了，主要特色是……我認(rèn)為有這款產(chǎn)品特別適合您。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)……”
分析：
先認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，然后主動(dòng)表明顧客不知道這個(gè)品牌不是顧客的錯(cuò)，進(jìn)而給出合適的原因，說(shuō)明品牌有影響力，顧客自然也能理解，這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)再向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，把顧客帶入推介環(huán)節(jié)。
贊美顧客，反將顧客一軍
如果顧客說(shuō)：“你們的產(chǎn)品不太有名吧，我都沒聽說(shuō)過(guò)。”店員也不要嘲笑顧客的無(wú)知，應(yīng)該贊美顧客見多識(shí)廣，然后簡(jiǎn)單說(shuō)明情況，并反將顧客一軍，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹品牌特點(diǎn)，然后順勢(shì)引導(dǎo)顧客看貨品。
情景：
顧客：“你們的品牌不太有名吧，我都沒聽說(shuō)過(guò)。”
店員：“您對(duì)這個(gè)行業(yè)真是了解;我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)最近才進(jìn)入到咱們這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。該品牌的主要特點(diǎn)是……先生，請(qǐng)跟我來(lái)這邊……(請(qǐng)顧客體驗(yàn))。
作為銷售終端的導(dǎo)購(gòu)，要勇于并且善于承擔(dān)一些問屈，如果我們的品牌確實(shí)不是很有名的話，店員要敢于承認(rèn)，這樣才會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)也是有技巧的。
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