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【怎么讓客戶今天找你成交？】

【文章分享】

筆者做了很多項目，在項目上，觀察了各種類型的導購員后發現，有些導購員就是比其他人更得客戶喜愛，更容易成交，其中，有什么樣的秘密呢？

優秀的銷售員，都在思考下面幾個問題：

第一，客戶為什么到我們店來買？

第二，為什么今天買？

第三，為什么找你買？

下面就從這三個方面來分析客戶的消費心理：

現在客戶買東西，我們知道，一定是客戶從價值感上和情感上對我們及我們的產品認可了，才會產生購買欲望與決策。

第一個問題，客戶為什么來我們店里買？

客戶選擇一個門店，最直接的一個原因，就是門店形象。不同的門店形象，呈現出不同的價值感受。

就像一個旅館和一個星級酒店，給客戶是完全不一樣的價值感受。客戶會依據自身需求，選擇與自己價值需求相對應的門店形象去購買產品。

所以，為了更容易吸引到客戶，吸引到更有購買力的客戶，首先，門店形象要突出、醒目，產品陳列要有感覺；門店氛圍要舒適，讓人有購買欲望（這包括五覺系統的打造）。

第二個問題，客戶為什么今天買？

客戶選擇今天購買，可能有幾種原因：

一種是工期到了，今天必須要買了，不然會延誤工期；

一種是平時沒有空，今天好不容易抽空出來購買；

一種是今天有活動，價格達到心理預期。

當然，客戶也可能幾種心理同時具有。為了讓客戶今天就能成交，我們銷售過程中，就要探尋客戶的需求情況，從而根據實際情況進行話術引導。

如銷售地板或者瓷磚產品的，這些產品安裝需要配合客戶的裝修工期，我們就可以在銷售時，探尋客戶目前裝修進度，并幫助客戶計算工期，讓客戶對產品購買產生急迫感，從而快速成交。

第三個問題，客戶為什么找你買？

客戶買東西，除了想買一個心儀的產品外，還想買得放心、舒心、開心。這是客戶購物時的情感訴求。

要滿足客戶的購物情感訴求，可以從以下幾個方面入手：

一個是服務贏得信賴。來店者即是客。面對客人，熱情服務必不可少，例如最簡單的是一杯水的服務，溫馨的問候和邀請客戶落座。

二是愉悅的溝通。要讓溝通愉悅起來，一方面銷售員要進行一定的專業引導，技巧性的發問；一方面是仔細的傾聽并判斷客戶真實的需求，一方面要有互動的話語與動作。

三是專業的講解。專業的講解要情景化、體驗化；可以依據“特優利證”法和好產品體驗與客戶見證體驗相結合，讓客戶直觀明晰產品的價值。

最后是對流程與手續的熟悉與專業，讓客戶感知服務的完善和無后顧之憂。

吾日三省吾身。時時從顧客的角度問自己這三個問題，對于不足之處或者缺漏之處，及時補足提升，相信業績一定會有提升！

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”